Daria Kroshkina, przedsiębiorca ze Starego Oskola, zebrała 2,9 miliona dolarów i buduje międzynarodowy startup edukacyjny w Dolinie 0 akcji
Daria Kroshkina, założycielka StudyFree, platformy do otrzymywania grantów i stypendiów na studia za granicą, kontaktuje się z Forbesem z Dobroi Dom, startupowego akademika w San Francisco, stworzonego przez Andreya Doronicheva, dyrektora produktu Google. Kroshkina przeprowadziła się tam zaledwie kilka miesięcy temu, ale już w 2018 roku zaczęła rozwijać własny projekt. Pandemia pomogła jej przemyśleć StudyFree i przenieść go na wyższy poziom. W marcu 2020 Kroshkina weszła jednocześnie do dwóch amerykańskich akceleratorów – TechStars NYC i Berkeley SkyDeck. W ciągu trzech lat swojego istnienia firma otrzymała 2,9 mln USD inwestycji z międzynarodowych funduszy venture capital. Jak dziewczyna z małego rosyjskiego miasteczka trafiła do mekki startupów?
Daria Kroshkina urodziła się w Starym Oskolu, jej ojciec był inżynierem i pracował w zakładzie metalurgicznym, matka jest gospodynią domową. Rodzina żyła skromnie. Kroshkina wspomina, że uczyła stolice świata na mapie wiszącej nad jej biurkiem i marzyła, by kiedyś tam być. W 2010 roku wstąpiła na Uniwersytet Finansowy przy rządzie Federacji Rosyjskiej w zakresie międzynarodowych stosunków gospodarczych i przeniosła się do Moskwy. A już na trzecim roku poszedłem na program wymiany studenckiej na Uniwersytecie Alcala w Hiszpanii.
Edukacja na temat zadłużenia: co jest nie tak z propozycją Skyenga, aby uczyć studentów w zamian za przyszłe pensje
Rodzice płacili tylko za bilety – Kroshkina zdobyła stypendium hiszpańskiego banku Santander. W następnym roku Daria spędziła dwa semestry w Hangzhou na Wydziale Ekonomii i Handlu Międzynarodowego Uniwersytetu Zhejiang. Stypendium pomogło opłacić czesne i zakwaterowanie. Po powrocie do Moskwy w 2014 roku Kroshkina rozpoczęła pracę w Ministerstwie Rozwoju Dalekiego Wschodu, gdzie zajmowała się przyciąganiem inwestycji z Singapuru, Korei i Chin do rosyjskich projektów. W pracy musiała komunikować się z top managerami dużych międzynarodowych firm oraz z przedsiębiorcami. „Kiedy siedzisz przy stole z prezesem Hyundai, rozumiesz, na jakim poziomie edukacji się skoncentrować” – mówi Kroshkina. W 2016 roku po półtorarocznym szkoleniu otrzymała zaproszenie na studia z Shanghai Advanced Institute of Finance. Dwie dotacje ponownie pomogły w opłaceniu czesnego i zakwaterowania: Global Leadership Scholarship i Shanghai Government Scholarship.
Uważam, że zhakowaliśmy rynek edukacyjny. Dokładnie wiemy, co musi zrobić 15-letni chłopiec z Indii, aby za 15 lat zostać „starszym” [starszym specjalistą] w Tesli.
Zanim wstąpiła do szkoły biznesu, Kroshkina stała się ekspertem od stypendiów i grantów – ludzie często pytali o radę. Potem postanowiła spróbować usystematyzować swoją wiedzę i spróbować na tym zarobić: w 2016 roku stworzyła stronę internetową o konstruktorze Tildy, gdzie zebrała podstawowe informacje o stypendiach i grantach. Projekt został nazwany StudyFree – „nauka za darmo”. Pierwsze pieniądze dostałam przypadkiem – angielski korepetytor ze Starego Oskola poprosił Darię, aby opowiedziała miejscowej szkole o swoich studiach za granicą.
Na imprezę przybyło wówczas 30 osób. Daria pomogła czterem z nich znaleźć odpowiednie programy w Chinach i Europie, stypendia i przygotować niezbędne dokumenty. Za swoje usługi wzięła 15 000-20 000 rubli na osobę. „Wydawało się, że ludzie nie będą w stanie zapłacić więcej, a szkoda było prosić o więcej” – przyznaje Kroshkina.
Forbes prezentuje trzeci rosyjski ranking młodych i obiecujących osób poniżej 30 roku życia < /strong>
W tym samym czasie pojawił się pomysł, aby z projektu w Tildzie wyrosnąć edukacyjny startup. W marcu 2018 roku przyszły przedsiębiorca wrócił do Moskwy z Chin i postanowił zbudować biznes w Rosji – w Chinach panowała zbyt duża konkurencja. Kroshkina uważa, że oficjalne urodziny firmy to 25 kwietnia 2018 roku. Następnie w serwisie StudyFree zorganizowała pierwszy bezpłatny webinar dla osób, które chciałyby zapisać się na zagraniczną uczelnię ze stypendium. Aby przyciągnąć ludzi, Kroshkina uruchomiła ukierunkowaną reklamę na Facebooku. Kampania kosztowała ją 18 000 rubli. Webinarium obejrzało 25 osób, cztery wykupiły usługi.
Cztery miesiące później projekt stał się samowystarczalny. Pomógł w tym darmowy program preakceleracji korespondencji Funduszu Rozwoju Inicjatyw Internetowych. W ciągu dwóch miesięcy trwania programu Kroshkina nauczyła się sprzedawać, komunikować się z użytkownikami i identyfikować ich problemy. W wyniku programu StudyFree przyciągnął 25 nowych użytkowników, zwiększył średni rachunek z 50 000 rubli do 100 000 rubli, a miesięczny przychód – do 2 milionów rubli. Do listopada 2018 r. Daria rzuciła pracę w moskiewskim startupie fintechowym, gdzie zarabiała na życie i skupiała się na swoim projekcie. „Firma dowiedziała się, że mam projekt na boku i stała przed wyborem: albo zrezygnować ze startupu, albo odejść”, wspomina Kroshkina. – To było przerażające. Musiałem się wydostać, żeby zarobić na rozwój biznesu, pensje dla siebie i ludzi.” W tym czasie StudyFree zatrudniało już pięć lub sześć osób: głównie studentów z doświadczeniem w studiowaniu za granicą. Wspólnie z Kroshkiną konsultowali się. „Słowem, jesteś Lwem Tołstojem”: dlaczego popularne kursy online w CV są alarmującym sygnałem przy zatrudnianiu Kroshkina odrzuciła format konsultacji sześć miesięcy później. Skalowanie biznesu wymagało zminimalizowania pracy ręcznej. Do maja 2019 r. startup opracował nową platformę, która zautomatyzowała proces przyjmowania i zarządzania klientami. Na przykład przeanalizowała profil studenta i za 1800 rubli poradziła, co zrobić, aby zwiększyć szanse na przyjęcie na konkretną uczelnię. Na platformie zespół zgromadził bazę danych, w której znajduje się ponad 15 000 programów studiów i stypendiów, instrukcje przygotowania dokumentów i pisania listów motywacyjnych. Dostęp kosztował 18 000 rubli, za 45 000 rubli użytkownik otrzymał pomoc kuratora. Pełne wsparcie pod klucz kosztowało wnioskodawcę 95 000-130 000 rubli. Dla takich klientów zespół Kroshkiny aplikował na uczelnie, przygotowywał dokumenty. Równolegle Kroshkina co sześć miesięcy zgłaszała się do międzynarodowych akceleratorów, ale za każdym razem odmawiano jej. „W sumie otrzymaliśmy 33 odmowy”, przyznaje Daria. Przedstawiciele programu rzadko podawali powody, ale ci, którzy odpowiadali, wątpili w perspektywy zagranicznego rynku edukacyjnego. Sytuacja zmieniła się wiosną 2020 roku, kiedy kanadyjski startup ApplyBoard, który jest uważany za głównego konkurenta StudyFree, stał się „jednorożcem”, pozyskując 75 milionów dolarów w inwestycjach szacowanych na 1,5 miliarda dolarów.”, mówi Kroshkina. < /p> W marcu 2020 r. przedsiębiorca, w odstępie pięciu dni, otrzymał jednocześnie zaproszenia do dwóch amerykańskich akceleratorów – Berkeley SkyDeck w San Francisco i TechStars w Nowym Jorku. Pierwsza została uruchomiona w kwietniu 2020, druga w połowie lipca. Kroshkina zgodziła się uczestniczyć w obu. „Przyjaciele odradzali to, bo akcelerator inwestuje w firmę i bierze za nią niewielki udział. A potem musiałam dać dwie akcje – mówi. – Poza tym wszyscy zrozumieli, że jestem założycielem solo i trudno byłoby utrzymać dwa akceleratory równolegle. Ale zmysł przedsiębiorczości powiedział, że potrzebujemy obu. ” „ Online zaoszczędzi offline ”: co dzieje się na rynku edukacyjnym i technologii Do tego czasu z platformy korzystało miesięcznie kilkuset klientów, 95% stanowili mieszkańcy WNP. Kroshkina postawiła sobie za cel wprowadzenie startupu na sześć nowych rynków w wyniku akceleracji: przyciągnięcie studentów z Indii, Nigerii, Kenii, RPA, Brazylii i Stanów Zjednoczonych. „Namierzaliśmy kraje rozwijające się, w których ludzie dobrze mówią po angielsku”, wyjaśnia wybór Indii i krajów afrykańskich przez Kroshkinę. Zespół dodał Brazylię jako kraj podobny do Rosji pod względem wielkości ekonomicznej i średniej kontroli. USA znalazły się na liście przez przypadek. „Kiedy tu przyjechałem, zdałem sobie sprawę, że nikt nie płaci za edukację tyle, co amerykańscy studenci. Nie korzystają z stypendiów i stypendiów, ale biorą kredyty studenckie. Postanowiliśmy sprzedać im marzenie o zdobyciu wykształcenia klasowego bez pożyczek ”- mówi Kroshkina. W wyniku akceleracji jej startup nie tylko wszedł na wszystkie rynki docelowe, ale także potroił się. Przez siedem miesięcy Daria spała średnio 4-5 godzin dziennie, doprowadzając się do wycieńczenia. W kwietniu 2021 r. przyznała na Facebooku, że w ciągu sześciu miesięcy akceleratorów przytyła 13 kg. Równolegle z akceleracją w maju 2020 r. startup pozyskał pierwszą rundę inwestycji – 600 000 dolarów, na czele którego stanął holenderski fundusz Acrobator, w jego portfolio znajduje się np. rosyjski „jednorożec” Miro, założony przez Andreya Khusida od Perm. Założycielka funduszu Bas Godska spotkała Darię na ostatnim etapie międzynarodowego konkursu Seedstars World Competition, który odbył się w Kazachstanie w listopadzie 2019 roku. „Byłem tam mentorem. I udzielił Daszy rady. Zrealizowała kilka zaleceń już następnego dnia. Byłem pod wrażeniem ”- mówi Bas. Kroshkina wygrała konkurs, otrzymując nagrodę pieniężną w wysokości 500 000 dolarów. Kultura kłusowników: jak fanfiction z „bez fabuły” staje się narzędziem do nauki Według szacunków Acrobator, rynek przyjmowania studentów na zagraniczne uczelnie szacowany jest na 15 miliardów dolarów i rośnie corocznie o 2,5%. Do tej pory zdominowały ją agencje konsultingowe offline, gdzie wnioski studentów są przyjmowane i przetwarzane ręcznie. StudyFree automatyzuje te procesy, zmniejszając koszty konsultantów. Bas powiedział, że kolejną zaletą firmy jest to, że koncentruje się na studentach z krajów rozwijających się. Są uważane za główne siły napędowe rynku. Na przełomie września i października 2020 roku StudyFree po raz kolejny zmienił model biznesowy – przeszedł na format subskrypcyjny. Jeden z mentorów w TechStars pomógł wybrać format. Od tego czasu firma oferuje trzy rodzaje pakietów: roczne, dwuletnie i trzyletnie. Czas trwania zależy od tego, ile lat zajmuje dana osoba na przygotowanie się do przyjęcia. „Rok nie wystarczy, aby poprawić swój profil. A w ciągu dwóch lub trzech lat mentoringu praktycznie każda osoba może zostać przeszkolona na Harvardzie ”- mówi Kroshkina. Cena subskrypcji waha się od 4000 rubli do 10 000 rubli miesięcznie, w zależności od czasu jej trwania. Dodatkowe usługi są również dostępne dla użytkownika, na przykład za 15 000 rubli napiszą dla niego list motywacyjny. W tym celu personel zatrudnia tłumaczy i copywriterów mówiących po angielsku. StudyFree podniósł swoją drugą rundę inwestycji w październiku. 1,8 miliona dolarów zainwestowały TMT Investments i I2BF Global Ventures. „Podobało nam się Dasha i jej podejście [do biznesu]. Osoba wyraźnie rozumie, co robi i dlaczego. Potwierdziły to metryki – mówi Herman Kaplun, szef działu rozwoju strategicznego funduszu TMT Investments. Według Alexandra Nevinsky'ego, który prowadził transakcję ze strony I2BF Global Ventures, fundusz zainteresował się edtechem podczas pandemii, kiedy rozpoczął się boom na projekty edukacyjne. „Szukaliśmy projektu, który wystartował nie tylko dzięki pandemii i będzie dalej się rozwijał. StudyFree wydawało nam się najbardziej stabilne ”- mówi inwestor. Jego zdaniem usługa ta jest łatwo skalowalna. Podczas gdy StudyFree koncentruje się na rynku indyjskim. W tym celu Kroshkina zatrudniła lokalnych specjalistów i mentorów z doświadczeniem w studiowaniu za granicą. Społeczność mentorów liczy już 300 osób. „Po akceleratorach staraliśmy się rozwijać równolegle na wszystkich rynkach. Ale zdaliśmy sobie sprawę, że dla rozwoju jakości musimy wchodzić do krajów etapami ”- mówi Kroshkina. Przy 30% miesięcznym wzroście w Indiach, firma skoncentruje się na Brazylii, a następnie Afryce i Stanach Zjednoczonych. Dzięki temu Kroshkina planuje 10-krotnie zwiększyć przychody startupu. Kroshkina nie ujawnia aktualnych wskaźników finansowych. „Wierzę, że zhakowaliśmy rynek edukacyjny. Dokładnie wiemy, co 15-letni indyjski chłopiec musi zrobić, aby za 15 lat zostać „starszym” [starszym specjalistą] w Tesli ”- mówi.