Internetowa aukcja używanych samochodów CarPrice została założona w 2014 roku, w 2018 po raz pierwszy przyniosła zysk pod koniec miesiąca, a w pandemii 2021 planuje osiągnąć największe obroty w swojej historii. Jak on to zrobił? 0 udostępnień
Przychody CarPrice za pierwsze półrocze 2021 r. przekroczyły wyniki całego 2020 r. – wtedy wyniosły 5,2 mld rubli. Do końca tego roku serwis spodziewa się potroić i zwiększyć sprzedaż do 15 miliardów rubli, mówi współzałożyciel Artem Bolshakov. Jeśli cel zostanie osiągnięty, aukcja otrzyma najwyższy obrót w całej swojej siedmioletniej historii. Ale CarPrice wszedł w pandemię w stanie głębokiego kryzysu. „Kiedyś graliśmy w jakiś kosmiczny startup, który miał polecieć w kosmos rakietą. A my jesteśmy tylko firmą zajmującą się sprzedażą samochodów ”- mówi Bolszakow.
Forbes opowiada, jak CarPrice popełniał błędy, a następnie je poprawiał.
Zarabiaj pieniądze bez wstawania z kanapy… Założyciel CarPrice podzielił się sekretami odnoszących sukcesy startupów
Jak powstało CarPrice
Pomysł stworzenia internetowej aukcji sprzedaży używanych samochodów CarPrice należy do przedsiębiorców Artema Bolshakova i Oskara Hartmanna. Bolszakow był stażystą w amerykańskiej firmie aukcyjnej Manheim, przypadkowo umówił się na spotkanie z wiceprezesem i przekonał go do otwarcia firmy w Rosji na zasadzie franczyzy. Po powrocie do Rosji Bolszakow opowiedział o projekcie swojemu przyjacielowi – Oskarowi Hartmannowi (założycielowi dyskontu odzieżowego KupiVIP). Pomysł został doceniony, ale plany nie zostały zrealizowane – Manheim zrezygnowało z nich wiosną 2014 roku z powodu sankcji.
Następnie partnerzy postanowili stworzyć rodzaj analogu Manheim w Rosji. „Było kilku współzałożycieli. Oprócz mnie i mojego przyjaciela Aleksandra Czerniaka Hartmann zaprosił Eduarda Gurinovicha i Aleksandra Daniłowa. Następnie usługa otrzymała 2 miliony dolarów na rozwój biznesu z funduszy Almaz Capital, Fastlane Ventures, e.ventures i wielu innych rosyjskich i zagranicznych inwestorów ”- mówi Bolshakov. W ciągu pierwszych sześciu miesięcy 700 dealerów samochodowych połączyło się z CarPrice, a ponad 1000 samochodów zostało sprzedanych za pośrednictwem usługi.
Wyniki zachęciły inwestorów, a latem 2015 roku CarPrice udało się zebrać kolejne 40 mln dolarów, środki trwałe zapewnił fundusz Baring Vostok Private Equity V, a swój udział w nim zwiększył fundusz Almaz Capital (współwłaściciel projektu).
W tym czasie CarPrice współpracowało z ponad 3600 dealerami w całej Rosji. Obroty firmy w 2015 roku wyniosły 3,5 mld rubli, w 2016 roku potroiły się do 9,3 mld.Wydawało się, że wszystko idzie dobrze.
„Podzielam się wygodą i niepotrzebnym popisywaniem się”. Zasady konsumpcji współzałożyciela CarPrice Eduarda Gurinovicha
Jak to działało
Klient CarPrice pojechał do jednego z biur firmy. Serwisant za pomocą specjalnej aplikacji zbadał i ocenił samochód zgodnie z opracowaną metodyką (uwzględniono ponad 150 parametrów), ocena miała zająć 25 minut. Dane zostały przesłane na platformę internetową, na której połączeni dealerzy licytują pojazd w czasie rzeczywistym. Zwycięzcą został ten, który zaoferował największą kwotę. Jeśli właściciel wyraził zgodę, CarPrice kupił samochód od klienta, a następnie sprzedał go dealerowi. Transakcja miała zająć dwie godziny.
„Dealerzy zapłacili prowizję aukcyjną. Wynosił on od 4,5% do 9% kosztu samochodu (im wyższy koszt, tym niższy procent)” – zauważa Artem Bolshakov.
Nie ma wyboru: jak chińskie samochody stał się liderem wzrostu sprzedaży w Rosji
Oszustwo i darmowa kawa
W 2017 roku obrót usługami wyniósł 14 miliardów rubli. Do tego czasu otwarto ponad 140 biur, ponad 4000 dealerów prowadziło handel na platformie, łączna liczba samochodów sprzedanych w ciągu roku osiągnęła 32 000.
„CarPrice szybko rosło. Wydawało nam się, że ten wzrost będzie nieskończony. Nie musisz nic robić – wystarczy zatrudnić personel i otworzyć dodatkowe lokacje” – wspomina Bolszakow. „Staliśmy się zakładnikami szybkiego wzrostu: ani produkt, ani obsługa klienta, ani wiedza i umiejętności założycieli po prostu nie nadążały za nim”.
Bolszakow przyznaje, że w tym czasie firma wydawała na reklamę około 600 milionów rubli rocznie. „Tak, sprzedałem samochód w CarPrice. I sprzedajesz samochód CarPrice. Jeździł taczką – wziął pieniądze “- solista grupy” Hands Up “Sergiej Żukow śpiewał w reklamie aukcji na zdjęciach dojarki, solisty baletu, blond modelki i lemura.
„Ta piosenka brzmiała z każdego żelaza. CarPrice przeprowadził dość agresywną kampanię reklamową, klienci zareagowali ”- przedstawiciel jednego z największych dealerów samochodowych dzieli się z Forbesem. Jednak wielu klientów było rozczarowanych. „Sharash-montaż promowany przez zombie”, „oszustwo”, „oszustwo i kłamstwa”, „oferowana cena jest o 50% niższa od ceny rynkowej”, „jedyną zaletą jest darmowa kawa” – takie recenzje zostały przyznane usłudze przez niezadowolonych gości.
„Ogólnie rzecz biorąc, nie było w nich specjalnej magii. Klienci często nie byli zadowoleni z obsługi i wyceny swoich pojazdów. I dla kolegów w sklepie było oczywiste, że wydają więcej na reklamę, niż zarobili ”- wyjaśnia przedstawiciel innego dużego dealera samochodowego. Według rzecznika, jego firma trafiła do CarPrice z „zakupem testowym”, a samochód został wyceniony na 15-20% poniżej rynku.
„Jednym z naszych błędów było to, że nie wyjaśniliśmy klientowi, dlaczego cena była dokładnie taka sama”, mówi Bolshakov. – W żaden sposób nie kłócili się o nią. Bolszakow uważa, że to jest powód negatywnych recenzji. Drugim powodem jest nieprzejrzysta aukcja. „Mężczyzna czekał trzydzieści minut, potem został wezwany do stolika kierownika i ogłoszono cenę. Bez wyjaśniania, jak działa usługa i skąd bierze się ta cena. Z zewnątrz wydawało się, że menedżer wymyśla cenę z głowy ”- mówi Bolszakow.
Jako trzeci powód wymienia czynnik ludzki. „Teraz wszystkie grupy dealerskie zajmują się używanymi samochodami, więc na rynku są wykwalifikowani ludzie. Możemy odebrać dowolnego pracownika i nie trzeba go szkolić. Ale pięć czy sześć lat temu, w czasie szybkiego rozwoju, musieliśmy zrekrutować setki ludzi. Niektórzy pracowali z klientem nie przez dwie godziny, jak oczekiwano, ale przez cztery lub pięć godzin, ustawiały się kolejki. Usługa zamieniła się w bazar, nie mieliśmy czasu na zbudowanie systemu.”
W rezultacie przepływ gotówki zaczął się wysychać z powodu wysokich kosztów reklamy i niskich cen. Przychody usługi zaczęły spadać: na koniec 2018 r. wyniosły 12,5 mld rubli, w 2019 r. 9 mld rubli, a w 2020 r. 5 mld rubli.
W 2018 roku pokierował obsługą nowy zespół z doświadczeniem w handlu detalicznym, biznesie samochodowym i IT – top managerowie tak dużych firm jak Yulmart, Eldorado. Ale to też nie pomogło.
„Przyjechała do nas dobra drużyna, jednak moim zdaniem problemy tylko się pogorszyły. Uruchomiliśmy wiele usług i kierunków niezwiązanych z podstawowymi, w wyniku czego uzyskaliśmy rozdęty personel liczący do 850 osób i kilka kosztów operacyjnych ”- mówi Artem Bolshakov. Była to również kwestia problemów zewnętrznych – wybuchła pandemia, wszystkie lokalizacje firmy musiały zostać zamknięte. „Nie objęto nas żadnymi dotacjami, bo nikt nie chce zajmować się nierentownym biznesem. Głupotą było polegać na pieniądzach zewnętrznych. Wtedy zdecydowaliśmy, że nie chcemy już generować strat ”- mówi Bolszakow.
Rynek kupującego: jak zmieni się popyt na samochody w 2021 roku
To nie świnia w worku
Rozpoczęto restart. Serwis zredukował personel z 850 do 300 osób, liczbę lokalizacji – ze 140 do 70, liczbę dealerów na stronie – dwukrotnie, do 2000 aktywnych.
„Odkąd do tego czasu pojawiło się już wiele informacji zwrotnych, zdaliśmy sobie sprawę, że opinie ludzi są ważne i zaczęliśmy ostrożnie współpracować ze wszystkimi. Okazało się, że klientom brakowało przejrzystości. Dlatego teraz klient widzi wyniki oględzin samochodu, a na monitorach może śledzić aukcję w czasie rzeczywistym, jak zmienia się cena. Nie mamy już kota w worku ”- mówi Bolszakow. Doprowadziło to do wzrostu konwersji. Na przykład w Moskwie firma odkupuje obecnie ponad 42 proc. samochodów spośród tych, którzy przybyli na przegląd. Wcześniej wskaźnik ten nie wzrósł powyżej 33%.
Średni czek wzrósł o 25% – serwis zaczął kupować lepsze samochody. Wszelkie samochody, w dowolnej kategorii cenowej i w dowolnym stanie, są umarzane z tą samą konwersją i w tej samej proporcji. Na platformie połowa wolumenu sprzedaży jest generowana przez duże oficjalne grupy dealerów, a nie tylko małych regionalnych graczy, jak dotychczas. „Współpracuje z nami sześć z dziesięciu największych holdingów dealerskich”, mówi Bolshakov.
Firma rozwinęła sieć franczyzową – całkowicie zmieniło się również podejście do niej. Wcześniej ta sieć, według Bolszakowa, firma nie kontrolowała: „Często kupowali samochody nie dla CarPrice, ale dla pobliskiego salonu samochodowego”. Dziś CarPrice ma 29 franczyzobiorców zamiast 60, ale wszyscy ci franczyzobiorcy pracują zgodnie z firmową księgą znaku (kiedyś pracowali bez niej), a pracownicy zostali przeszkoleni na uczelni korporacyjnej CarPrice. Dealer jest teraz zobowiązany do złożenia depozytu, który wynosi do 9000 rubli miesięcznie.
Firma uruchamia wewnętrzne aukcje korporacyjne dla Poczty Rosyjskiej. Projekt pilotażowy, który potrwa do końca 2021 r., obejmie trzy serwisy aukcyjne online, planuje się sprzedaż ponad 350 samochodów i ciężarówek na AutoSale.ru, CarPrice i Carlink, poinformowała rosyjska poczta w rozmowie z Forbes.
Rentowność do 258%: ile można zarobić na kolekcjonowaniu starych samochodów
Jak rośnie rynek
„Ostatnio coraz więcej nabywców samochodów zaczęło szukać możliwości na rynku wtórnym. Ceny nowych samochodów stale rosną i nie wszystkie modele są dostępne. W wyniku takiego wzrostu popytu gwałtownie wzrosła liczba transakcji, a ceny używanych samochodów znacznie wzrosły ”- mówi Władimir Bespałow, analityk VTB Capital. Według ekspertów 2-3 biliony rubli rocznie agencji analitycznej „AUTOSTAT”. W latach 2015-2020 wolumen rynku wtórnego wzrósł o 12% (z 4,9 mln do 5,5 mln sztuk). Jednocześnie średnia ważona cena używanego samochodu za ten okres wzrosła o 32%. Jeśli w 2015 roku było to prawie 415 000 rubli, to w 2020 roku było to już 548 700 rubli. Pojemność rynku (lub koszt zakupu używanych samochodów) również rosła przez te wszystkie lata – w ciągu pięciu lat wzrosła prawie półtora raza (z 1,99 bln do 2,94 bln rubli). Najwyraźniej ten trend się utrzyma i do końca tego roku pojemność rynku wtórnego przekroczy 3 biliony rubli.