W 2012 roku trzech przyjaciół z St. Petersburga postanowiło nauczyć ludzi obsługi telefonu zamiast plastikowych kart bankowych i uruchomiło portfel. Dziewięć lat później, gdy użytkownicy aplikacji zdigitalizowali 300 mln kart, 77,4% startupu kupiła firma TCS Group, która jest właścicielem Tinkoff Bank. Czy założyciele „Portfela” będą w stanie zamienić skarbiec kart w kieszonkowe centrum usług finansowych i dlaczego Tinkoff Bank potrzebuje tego zasobu? 0 udostępnień
W 2001 roku trzech przyjaciół zebrało się w piwnicy budynku na Wyspie Wasilewskiego w Petersburgu, aby stworzyć firmę, która pokaże, że potencjał telefonu komórkowego nie ogranicza się do połączeń i wiadomości. „Zrozumieliśmy, że rynek będzie się rozwijał w zupełnie nieoczekiwanym dla wszystkich kierunku” – wspomina jeden z założycieli firmy, Kirill Gorynya. „Musieliśmy tylko odgadnąć, który z nich”.
Przyjaciele postanowili skupić się na sprzedaży treści rozrywkowych – dzwonków i obrazków. Obstawiono: jeśli w 2002 roku firma i-Free zarobiła tylko 25 000 dolarów, to w 2013 roku – już 130 mln dolarów. Środki zarobione z rozrywki zostały wydane na rozwój nowych projektów, a przez 20 lat startup stał się grupa firm, która obecnie zajmuje się fintech, grami i sztuczną inteligencją (AI).
W 2012 roku zespół i-Free stworzył jeden ze swoich flagowych projektów – aplikację mobilną Wallet, która służy do ładowania rabatowe i bankowe do telefonu. Od dziewięciu lat oglądalność aplikacji wzrosła do 20 milionów użytkowników, a pod koniec kwietnia 2021 roku spółka matka Tinkoff Bank TCS Group ogłosiła zakup 77,4% OOO Beskontakt (firma, która stworzyła aplikację).
Kings of Ringtones
Założyciele i-Free Kirill Gorynya, Kirill Petrov i Sergey Shulga poznali się w 1985 roku w drugiej klasie petersburskiego liceum nr 148 im. Cervantesa. Rozstali się tylko na kilka lat, aby zdobyć wyższe wykształcenie – wszyscy trzej studiowali ekonomiści i finansiści w Petersburgu. Po ukończeniu studiów Gorynya pracował w małej agencji reklamowej Bona Fide, Petrov – w MTS, a Shulga sprzedawał hurtowo telefony komórkowe na kursie informacyjnym.
W 2001 roku przyjaciele stworzyli i-Free, firmę zajmującą się tworzeniem treści rozrywkowych na telefony komórkowe. Projekt rozwijał się w duchu amerykańskich startupów: w pierwszych miesiącach założyciele wydali na biznes 4000 dolarów, a zamiast biura wynajęli małą piwnicę. „Do 18:00 każdy z nas był przy pracy, potem zebraliśmy się i siedzieliśmy do północy” – wspomina Gorynya. Najpierw wymyślili serwis Afisha, dzięki któremu można było zapoznać się z repertuarem instytucji kultury i anegdotami głoszonymi przez aktorów. Ale prawdziwy sukces komercyjny przyszedł, gdy opracowali oprogramowanie do sprzedaży dzwonków i obrazów. Według iKS Consulting, w 2004 r. Całkowita sprzedaż treści mobilnych w Rosji wyniosła około 250 mln USD, a i-Free kontrolował 16% tego rynku. „Prawdopodobnie jedna trzecia wszystkich„ boomerów ”i„ brygad ”została wysłana przez nas”, szacuje Gorynya.
W 2004 roku przedsiębiorcy zdali sobie sprawę, że wiele firm potrzebuje fakturowania przez SMS (procedura płatności za towary, gdy abonent wysyła na specjalny numer wiadomość z kodem, a platforma pobiera pieniądze z salda telefonu. – Forbes ) i że w przyszłości portfel stanie się powszechną funkcją telefonu komórkowego. Zaufanie dał fakt, że Rosja jest historycznie innowacyjna w dziedzinie fintech. „W Europie zmiana waluty w aplikacji mobilnej jest czymś wyjątkowym, ale w naszym kraju łatwiej dostrzec innowacje finansowe” – mówi przedsiębiorca. „Na przykład w Ameryce ludzie nadal podpisują czeki, ponieważ nie mogą wyjść z nałogu, ale kiedy ostatnio widziałeś czeki u nas?”
W 2007 roku fintech był bardziej innowacyjny niż w Rosji, z wyjątkiem Japonii, założycieli i-Free. Udali się więc tam, aby spotkać się z liderami rynku Sony, FeliCa i BitWallet. Tam po raz pierwszy zobaczyli, jak ludzie płacą gadżetami, i poznali technologię NFC, która umożliwia płacenie za zakupy poprzez dotknięcie telefonu do terminala płatniczego. Pełne zrozumienie tematu zajęło partnerom jeszcze trzy lata, aż w 2010 roku Gorynya w końcu przekonał swoich znajomych, że nadszedł czas, aby poważnie potraktowali płatności mobilne. „Zarobiliśmy dużo pieniędzy na treściach rozrywkowych i pomyśleliśmy, że dzięki tym pieniądzom szybko i bez kurzu przejmiemy rynek” – mówi.
Geeks kontra strażnicy
W 2010 r. I-Free dopiero zaczynał jako korporacyjny fundusz inwestycyjny, czyli „plan przedsięwzięcia”, wspomina. Na przykład opuścił ją twórca technologii rozpoznawania mowy mówionej opartych na AI Just AI, które w 2019 r. Szacowano na 40 mln dol. Według własnych danych w latach 2011-2014 fundusz zainwestował nieco mniej niż 50 mln dol. ponad 50 projektów, dochód z i-Free w 2013 roku wyniósł 130 milionów dolarów, a dochód netto 5 milionów dolarów.
W 2011 roku Gorynya poznał Philipa Shubina, który w firmie Yota zajmował się smartfonami (w szczególności opracował Yotafon). Kiedy Yota i Shubin rozstali się, on i Gorynya zaczęli tworzyć aplikację Portfel, która umożliwiałaby płacenie w sklepach telefonem, a nie kartą. W 2012 roku zarejestrowali firmę Beskontakt. Obaj zaangażowali się w strategię i relacje z partnerami. Wspólników połączyła niechęć do plastiku – później nawet powiesili w biurze wymowny neon „Żaden plastik nie jest fantastyczny”. Firma i-Free sfinansowała start oraz zapewniła wsparcie biurowe, księgowe i prawne. Petrov i Shulga zostali współwłaścicielami Beskontakt LLC, ale nie brali udziału w zarządzaniu operacyjnym firmą.
Shubin i Gorynya chcieli uzyskać wsparcie Mastercard, ale korporacja była sceptycznie nastawiona do ich pomysłu. „Powiedziano nam, chłopaki, no cóż, ludzie tacy jak wy przychodzą codziennie i mówią, że teraz pokażemy, jak karta trafia do telefonu” – wspomina Gorynya. Płatności zbliżeniowe wymagały dostępu do specjalnych chipów – co oznaczało współpracę z producentami telefonów. Ale ekipie „Portfela” udało się dojść do porozumienia z Philipsem i kilka miesięcy później zapłacił telefonicznie menedżerom Mastercard. „Opadła im szczęka, ponieważ myśleli, że to niemożliwe” – wspomina Gorynya. W rezultacie Mastercard zaczęła wspierać finansowo kampanie marketingowe i badania założycieli Portfela. Shubin nie ujawnia warunków partnerstwa, ale on i przedstawiciel Mastercard zauważają, że rozwija się ona pomyślnie.
100 niezawodnych rosyjskich banków – 2021. Ranking Forbesa
Wówczas założyciele „Portfela” zaczęli metodycznie łączyć producentów telefonów – najpierw Philipsa, potem HTC i Sony. W 2013 roku ogłoszono komercyjną wersję Portfela. Mastercard zapewnił dodanie kart bankowych do aplikacji, producenci telefonów wstępnie zainstalowali Portfel w początkowym zestawie aplikacji, a Tinkoff Bank zaczął oferować użytkownikom Portfela wydawanie cyfrowej karty bankowej.
W 2014 roku systemy płatności nieoczekiwanie ogłosiły, że teraz użytkownicy będą mogli pobrać dowolne karty do telefonu dzięki technologiom chmurowym. „Z jednej strony tą decyzją wywrócili świat do góry nogami” – przyznaje Gorynya. „Z drugiej strony stanęliśmy po prostu w obliczu faktu, że nasze rozwiązania z chipem nie są już nikomu potrzebne”. Według Shubina, do tego czasu zespół wydał ponad 30 milionów rubli na rozwój. Ale przerobienie aplikacji na nowe standardy zajęło zaledwie miesiąc.
Również w 2014 roku Apple ogłosił, że Apple Pay zacznie pracować nad NFC. Wcześniej historia z bezstykowymi płatnościami telefonicznymi była „dość naukowa”: w Rosji było około 1 miliona terminali, z których tylko 70 000 akceptowało płatności zbliżeniowe. Płacenie telefonem było wtedy utożsamiane z magią, wspomina Shubin. Według niego, kiedyś użytkownik Krasnodaru „Torebki” zostawił recenzję, w której powiedział, że dwóch zdrowych ochroniarzy wzięło go na bok i powiedział: „Stary, obserwowaliśmy cię przez dwa tygodnie, ale nie rozumieliśmy, jakiego rodzaju oszustwo, z którym jesteś Robisz to telefonem, więc od teraz nie możesz wejść do sklepu ”.
Rewolucja i biurokratyczny zgiełk
Prawdziwa rewolucja miała miejsce w 2016 roku, kiedy użytkownicy aplikacji mieli okazję dołożyć do niej nie tylko karty bankowe, ale także rabatowe. „Zwykły użytkownik ma kilka kart bankowych, ale dużo„ lojalnego plastiku ”to prawdziwy ból” – wyjaśnia Shubin. Ta usługa jest bezpłatna dla użytkowników, a sprzedawcy detaliczni zaczęli płacić za generowanie potencjalnych klientów i wiadomości push. Wysokość prowizji zależy od liczby użytkowników. Według założycieli „Portfela” emitenci płacą zwykle od 10 000 rubli do kilku milionów rubli miesięcznie.
W tym samym 2016 roku pracownik grupy firm IT Lanit otrzymał powiadomienie push na telefon HTC, że jeśli użytkownik Portfela płaci w Starbucks swoim telefonem, to każda kawa dla niego będzie kosztować tylko jednego rubla. Wydała wirtualną kartę, poszła do kawiarni i opowiedziała o tym prezesowi firmy Philipowi Gensowi. Pomysł spodobał mu się, zwłaszcza że firma wiedziała o zespole Portfela od 2014 r., W wyniku czego Lanit zainwestował 2,5 miliona dolarów w Portfel. „Umówiliśmy się na współpracę na sześć miesięcy, ale ostatecznie Kirill [Gorynya] nas zaraził z naszą absolutną wiarą ”- wspomina Rdz. Następnie Lanit zainwestował w Portfel jeszcze kilka razy (łączny wolumen inwestycji to 300 mln rubli), a do 2021 roku udział firmy w LLC Beskontakt wzrósł do 38,4%. Startup wydawał pieniądze na reklamę – głównie na VKontakte, Facebooku i Instagramie. Ponadto dzięki inwestycjom udało się zatrudnić osoby, które musiały przygotować aplikację na szybki wzrost widowni.
Wiosną 2018 roku 25% „Portfela” kupił Alfa-Bank. – Dyrektor zarządzający banku Aleksey Marey osobiście zainicjował i był mocno zaangażowany w transakcję – mówi Gorynya i potwierdza Marey. Strony podpisały umowę, bank przeniósł pieniądze (strony nie ujawniły kwoty i warunków transakcji), ale na krótko przed ogłoszeniem Marey opuścił swoje stanowisko. Nowy zarząd banku uznał, że strategia „Portfela” nie wpisuje się w koncepcję rozwoju banku – mówi Gorynya. Za pośrednictwem Alfa-Bank założyciele „Torebki” chcieli dotrzeć do odbiorców małych i średnich firm, ale ponieważ nie widzieli zainteresowania ze strony banku rozwojem, postanowili odkupić udział.
< p> Kelner wybaczy: usługa płatności napiwków kartą wzrosła 16 razy w ciągu roku i została kupiona przez Alfa-Bank
W lutym 2020 roku zarejestrowali cypryjską firmę Viafocus Limited na Kirill Gorynya. Uczestnicy transakcji nie ujawnili szczegółów transakcji, ale zauważają, że kwota okupu przekroczyła kwotę pierwotnego zakupu. Według wiceprezesa zarządu Alfa-Bank Michaela Tacha, bank otrzymał z projektu „wszystko, czego chciał”. Plany międzynarodowe Portfela nie były priorytetem dla banku, ale jako partner będzie on nadal współpracował ze startupem – dodaje Touch. Według źródła zbliżonego do Alfa-Bank, bank nie widział znaczących perspektyw inwestycyjnych dla Portfela i synergii w zakresie rozwoju usług dla klientów.
Audience is king
Przychody Beskontakt LLC w 2020 roku wyniosły 291,24 mln RUB, strata netto 554,63 mln RUB. Według założycieli ponad połowę kosztów przeznacza się na marketing i zaangażowanie odbiorców, a firma dużo wydaje też na ochronę danych osobowych. Obecnie, według naszych danych, w aplikacji zdigitalizowano około 300 milionów kart, z których korzysta 20 milionów zarejestrowanych użytkowników, z czego 11 milionów korzysta z kart przez „Portfel” przynajmniej raz w miesiącu. Z pomocą „Portfela” możesz korzystać z kart ponad 60 banków i około 200 sprzedawców. Według założycieli przyciągnęli oni 26 z 50 największych sieci. Nie jest łatwo połączyć każdego partnera, na przykład twórcy aplikacji mieli umowę z Magnitem na około trzy lata. Gorynya wyjaśnia to częstymi zmianami kierownictwa sprzedawców detalicznych.
Do 2016 roku, od uruchomienia „Portfela”, Tinkoff Bank współpracował ze startupem: oferował użytkownikowi aplikacji wydanie karty. Ale usługa nie była popularna, utrzymanie jej nie opłaca się bankowi, więc odmówił współpracy – mówi Shubin. W 2019 roku Gorynya spotkał się nieformalnie z Olegiem Tinkovem na forum Finopolis i powiedział mu, że aplikacja ma już 8 milionów użytkowników. Liczbą zainteresowana Tinkov, spółka matka banku TCS Group, rozpoczęła nowe negocjacje partnerskie z założycielami „Portfela”, a pod koniec kwietnia 2021 r. TCS Group kupiła 77,4% w spółce LLC „Beskontakt”.
Przed transakcją Goryna posiadała 16,88% LLC Beskontakt, Shubin – 0,94%, współzałożyciel i-Free Sergey Shulga – 4,78%, przeważający udział w spółce posiadał cypryjski Viafokus Limited (77,4%). Z danych cypryjskiego rejestru wynika, że Viafous Limited jest w 99% własnością Goryny, kolejny 1% tej spółki należy do cypryjskiej obywatelki Sophii Stylianou. Według Gorynya, Viafocus Limited skoncentrował również w sobie udziały Lanita oraz współzałożycieli i-Free Kirill Petrov i Sergey Shulga. Zgodnie z warunkami umowy cały udział Viafocus Limited został przeniesiony na własność TCS Group. Prezes Lanit Philip Gens potwierdza, że jego firma wycofała się z projektu. Nie ujawnił kwoty transakcji, ale zwraca uwagę, że inwestycja była opłacalna. Gorynya i Shubin nadal będą przewodzić Wallet jako dyrektor operacyjny.
Pożegnanie ze starą ekonomią: dlaczego Yandex potrzebuje banku
Założyciele „Wallet” i przedstawiciele TCS Group nie komentują kwoty transakcji. Menedżer inwestycyjny IIDF Vadim Kazantsev uważa, że TCS Group może zapłacić do 700 milionów rubli, szacując całą firmę na maksymalnie 1 miliard rubli, w oparciu o kalkulację 0,65 USD na użytkownika. Szef funduszu venture Fort Ross Ventures Denis Efremov uważa, że wartość firmy może wynosić 1-1,5 mld rubli. Komplementariusz Arctic Ventures Anton Alikov i założyciel Aster Venture Capital Elena Aster szacują startup na 1,5 miliarda rubli. Według Pavela Guryanova, menadżera inwestycyjnego w Finsight Ventures, koszt wniosku może sięgnąć 7 miliardów rubli.
Dyrektor generalny firmy fintech Mercuryo Petr Koziakov uważa, że kwotę transakcji należy obliczyć na podstawie cena 2-3 $ za każdego użytkownika. Ekspert zauważa, że TCS płaci za dostęp do bazy danych kontaktów, ale co ważniejsze, bank jest zainteresowany tym, gdzie i jak użytkownik Portfela wydaje pieniądze.
„Cyril i Philip stworzyli jedną z najbardziej uderzających historii na rynku lojalnościowym” – mówi Oliver Hughes, dyrektor generalny TCS Group Holding. „Jesteśmy pod wrażeniem rozwoju ich firmy pomimo pandemii”. Podkreśla, że Portfel nie traci swojej niezależności, a strategia i zespół aplikacyjny pozostają takie same. Jednym z warunków umowy będzie integracja z Portfelem usługi Tinkoff Bank „Dolami”, która działa w formacie kup teraz zapłać później: użytkownik kupuje towary w sklepie partnerskim Tinkoff Banku za pomocą karty dowolnego banku i wpłaca 25% kwoty zakupu, a reszta wraca później w trzech równych ratach. „Portfel” będzie pobierał opłaty transakcyjne, a usługa dla użytkowników aplikacji będzie kosztować tyle samo, co w banku.
„Początkowo myśleliśmy, że„ Portfel ”będzie skromną częścią telefon komórkowy, ale potem chcieliśmy umieścić go w aplikacji zawierającej wszystkie najlepsze usługi finansowe – wyjaśnia znaczenie umowy dla startupu Gorynya. Zgodnie z jego pomysłem „Portfel” stanie się teraz agregatorem usług finansowych z przyjaznym dla użytkownika interfejsem. Gorynya podkreśla, że aplikacja ma czysto komercyjny związek z Tinkoff Bank. „Jeśli korzystna oferta pochodzi od innego partnera, na przykład w formacie kup teraz, zapłać później, z przyjemnością dodamy ją do naszej aplikacji” – wyjaśnia Gorynya.
Z psychologicznego punktu widzenia uważa, że zakup jest procesem negatywnym, a zadaniem „Portfela” jest upewnienie się, że w przyszłości użytkownik otrzyma maksymalną liczbę usług na najkorzystniejszych warunkach: „Wierzę, że kiedyś będzie można zapłacić przy kasie z uśmiechem, bo będzie telefon, który ustawi w ten sposób płatność za zakupy ”.