George Robson jest partnerem w Sequoia Capital, firmie venture capital założonej prawie 50 lat temu. Fundusz stał się jednym z pierwszych inwestorów w Apple, Google, WhatsApp i innych gigantach IT. Przed dołączeniem do Sequoia Robson był odpowiedzialny za skalowanie produktu premium w firmie fintech Revolut, należącej do miliardera Nikołaja Storońskiego. Podczas konferencji Emerge Forbes rozmawiał z Robsonem o tym, jak rosyjski założyciel może uzyskać inwestycję od Sequoia Capital, jak stworzyć idealną ofertę i co decyduje o sukcesie założyciela 0 akcji
- Jak trafiłeś do fintechu?
– Pracowałem w London Canary Wharf (dzielnica biznesowa we wschodnim Londynie. – Forbes )) i zobaczyłem, ilu moich znajomych i współpracowników zaczęło korzystać z nowej aplikacji mobilnej Revolut, której głównym zamysłem była wymiana waluty bez prowizji. Przyszedłem wtedy do pracy w Revolut, ponieważ byłem zainteresowany zbudowaniem platformy, która pozwoli ludziom mieszkającym w kilku krajach efektywniej zarządzać swoimi finansami. Więc skończyłem w fintechu.
– Zanim dołączyłeś do Sequoia Capital, sam zakładałeś biznes i pracowałeś po stronie start-upów. W jaki sposób to doświadczenie pomaga Ci jako inwestorowi?
– To na pewno pomaga. Po pierwsze, współczuję założycielom, bo sam byłem na ich miejscu. Zakładając firmę, podejmujesz duże ryzyko. Rodzice pytają Cię, co robisz, przyjaciele pytają, co budujesz, ale żaden z nich nawet nie słyszał o Twojej firmie. Dużo łatwiej jest iść do korporacji i uzyskać stabilną pensję, jeśli jesteś dobrym specjalistą. Założyciele czasami robią coś niemożliwego, aby stworzyć firmę z niczego. To jest bohaterstwo podróży przedsiębiorczości.
Przywilejem mojej nowej roli jest to, że jest to również rodzaj przedsiębiorczości, ale w szerszym znaczeniu. Zrozumienie tego pomaga mi pracować z firmami kierującymi się filozofią Sequoia. Filozofia jest taka, że jako fundacja pracujemy w zespole z założycielami. Oznacza to, że stale wchodzę w interakcję z ludźmi z różnych branż i mogę dzielić się z każdą z nich wiedzą, którą przekazują mi inni. Obecnie współpracuję nie tylko z firmami fintech, ale także z e-commerce i grami.
Neil Shen, partner w Sequoia Capital: „Nie zastąpi nas inteligencja komputerowa”
– Jakie są główne błędy popełniane przez startupy podczas prezentacji?
– Do założyciela lub zespołu założycielskiego podczas prezentacji (prezentacja projektu. – Forbes )) ważne jest, aby przekazać inwestorowi, dlaczego właśnie Twój zespół utalentowanych ludzi spędza teraz czas nad tym konkretnym problemem, który rozwiązuje startup. Poświęć trochę czasu na jasne sformułowanie tego, jaki problem rozwiązuje Twój startup i dlaczego ten problem jest ważny dla Ciebie jako zespołu założycielskiego. Inwestor musi poznać filozofię, którą chcesz stworzyć poprzez swój produkt i firmę.
Jedną z ważnych rzeczy, o których w Sequoia Capital cały czas rozmawiamy, słuchając prezentacji firmowych, jest skala ambicji projektu. Bardzo ważne jest, abyś dokładnie rozumiał nie tylko rynek, na który kierujesz swoją ofertę, i usługi, które oferujesz dzisiaj, ale także perspektywy tego rynku i całego projektu. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, jeśli będziesz skutecznie realizować i skalować projekt, w jaki sposób zamierzasz zmienić życie swoich klientów – firm lub ludzi.
– Jak wybieracie projekty do inwestycji w Sequoia Capital? Otrzymujesz setki dziennie …
– Mamy kilka funduszy, które na całym świecie współpracują z firmami na różnych etapach – od najwcześniejszych i zalążkowych po pre-IPO i później. Naprawdę przyglądamy się ogromnej liczbie firm. Ale ważne jest dla Ciebie, aby projekt był wyjątkowy, a jego założyciele dokładnie rozumieli, jaki problem rozwiązują dla świata.
Co w zasadzie wyróżnia wielkich założycieli? Po pierwsze, mają głęboką wiedzę i zrozumienie swojej dziedziny i konkretnego rynku. Po drugie, mają odpowiednio dobrany zespół, który posiada wszystkie niezbędne kompetencje do produktu, rozumienie rynku, poprawnie zbudowane procesy wewnątrz, w zależności od tego, co główny biznes chce wygrać. Po czwarte, mają determinację. I oczywiście powodzenia w znalezieniu się we właściwym miejscu we właściwym czasie. Założyciel musi jasno odpowiedzieć sobie i inwestorowi na pytanie – po co ten konkretny biznes i teraz.
– Co łączy odnoszących sukcesy założycieli?
– Zwycięski sposób myślenia. Mogę powiedzieć, że pracowałem w Revolut wyłącznie z powodu Mikołaja (Storonsky. – Forbes ), ponieważ doskonale rozumiał, jak zrobić produkt w fintechu. Ponadto odnoszący sukcesy założyciel sam ciężko pracuje i motywuje zespół do sukcesu. Jest zarówno inspirujący, jak i ma duży wpływ na kulturę, wokół której budujesz, na strukturę zespołów, ich pracę i sposób mierzenia wydajności w firmie. Założyciel odnoszący sukcesy musi szczerze mówić o tym, jak lubi pracować, jak zarządza ludźmi, jaki jest jego styl komunikacji. Założyciel kształtuje wokół siebie kulturę firmy, dlatego niezwykle ważne jest, aby sam się rozwijał i ewoluował.
Osiem tygodni koszmaru: FT opowiedział historię „bitwy” klienta Revolut o zwrot pieniędzy
– Co definiuje dobry zespół założycielski?
– Przede wszystkim to uczciwość w zespole. Kiedy zaczynasz firmę, nie zawsze wszystko idzie gładko. Dlatego w zespole ważne jest, aby szczerze odpowiadać sobie i sobie nawzajem na trudne pytania o to, co się dzieje, gdzie coś trzeba poprawić, wymienić osobę w zespole lub zatrudnić więcej specjalistów. Najważniejsza jest uczciwość wobec zespołu, partnerów i inwestorów.
– Jaką radę dałbyś początkującym przedsiębiorcom?
– Przede wszystkim pamiętaj, że miliony decyzji, które podejmujesz w tym procesie, powinny doprowadzić Cię do konkretnego rezultatu. Te decyzje dodatkowo określą losy Twojej firmy. W rzeczywistości większość problemów i rozwiązań nie jest wyjątkowych i nie jesteś pierwszym założycielem, który się z tym spotkał. Chyba że jesteś Elonem Muskiem, który leci na Marsa.
Wszystkie firmy podejmują trudne decyzje, czy wejść na dany rynek, czy nadszedł czas, aby zatrudnić menedżera ds. Marketingu, czy też jak budować ceny. Dlatego ważne jest, aby rozejrzeć się i znaleźć odpowiednich ludzi, którzy pomogą Ci przenieść Twój biznes na wyższy poziom. Z mojego doświadczenia wynika, że jedyną różnicą między aspirującymi założycielami jest brak doświadczenia. To doświadczenie można i należy zdobyć od inwestorów, dlatego wybierając inwestora postaraj się zrozumieć, czy będzie on zaangażowany w Twój biznes i pomoże. My, jako inwestorzy, nie zawsze znamy odpowiedź, ale mamy ogromną liczbę projektów, do których możemy się zwrócić po poradę. Dlatego nie wahaj się poprosić o poradę.
– Czy rosyjskie startupy mogą liczyć na inwestycje ze strony Sequoia Capital?
– Na pewno. Kiedy pracowałem dla Revolut, dwa największe biura firmy znajdowały się w Moskwie i Sankt Petersburgu i często odwiedzałem Rosję. I zdałem sobie sprawę, że w Rosji są niesamowite talenty techniczne. Ważne jest, aby wykorzystać tę wiedzę i doświadczenie do tworzenia produktów, które odniosły sukces komercyjny. Ostatnio coraz częściej spotykam rosyjskie startupy odnoszące sukcesy. Teraz, gdy Sequoia otworzyła biuro w Europie, będziemy bliżej utalentowanych rosyjskich założycieli.
– Co powinien napisać do Ciebie rosyjski założyciel, aby Cię zainteresować?
– Na początek – pisz do mnie maile, staram się odpowiedzieć absolutnie na wszystko. Przede wszystkim spróbuj mi wytłumaczyć, dlaczego to, co robisz, jest ważne. Jakie bóle ma Twój klient lub grupa docelowa? Dlaczego Twój produkt lub rozwiązanie różni się od innych i dlaczego jest lepsze od wszystkiego, co istniało wcześniej? Najważniejsze pytanie dla mnie jako inwestora brzmi: “Dlaczego teraz to robisz?” Gdybyś założył ten startup pięć lat temu, możliwości nie byłyby tak duże, jak są dzisiaj. Pomóż mi zrozumieć potrzebę zajęcia się tym problemem już dziś.
– Na jakie pięć rzeczy zwracasz uwagę przed podjęciem decyzji o zainwestowaniu?
– Przede wszystkim to jest rynek. Musi być duży lub szybko rosnący i dostępny, aby stworzyć coś nowego. Niesamowite firmy, takie jak Dropbox lub coś podobnego, stworzyły rynki, które nie istniały. Jeśli możesz mi wytłumaczyć, dlaczego stworzenie nowego rynku jest możliwe, nie będę się teraz onieśmielał jego brakiem. Na przykład Airbnb stworzył również rynek. Pomysł przebywania w czyimś domu, takim jak hotel, stworzył fenomenalne towarzystwo.
Drugi to zrozumienie, jak działa świat, jak go ulepszyć. Trzeci to zespół, który łączy wiedzę dziedzinową, doświadczenie funkcjonalne, determinację, wytrwałość i szczęście. A potem jasne wyobrażenie o tym, kim jest Twój klient docelowy, jak z nim współpracować i ostatecznie, jak możesz zarabiać na produkcie i budować na nim odnoszący sukcesy biznes.
– Jak pandemia zmieniła światowe inwestycje venture capital?
– Moim zdaniem pandemia zniweczyła szanse. Pokazała na przykład, że można inwestować w firmy w innych lokalizacjach. Dzisiejsza rzeczywistość jest taka, że możesz mieć siedzibę wszędzie i nadal odnosić sukcesy. Drugi to praca zdalna, która zmieniła problem kultury wewnętrznej w firmach. Pandemia pokazała, że konieczne jest początkowe tworzenie takich firm, które potrafią efektywnie pracować zdalnie. W rzeczywistości było to korzystne dla wielu firm, w zależności od strony technologicznej tego, co robią, ale niektóre sektory wyraźnie zmagają się z problemami. Pandemia nie zmieniła znacząco naszej strategii inwestycyjnej.
– Jakie są kryteria idealnej prezentacji?
– Zastanów się dokładnie nad zadawanymi pytaniami. Osoba słuchająca Twojej prezentacji musi mieć pewność, że rozumiesz kluczowe kwestie dla Twojej firmy i rynku. Dla jasności użyj wersji demonstracyjnych produktu. Może to być nawet nagrana wcześniej taśma demonstracyjna. To naprawdę pomaga lepiej zrozumieć produkt, ponieważ w przeciwnym razie słowa, liczby i wykresy nie wydają się tak prawdziwe i namacalne.
Ponadto inwestorzy cenią sobie spójność – jeśli twierdzisz, że zamierzasz coś zrobić, zrób … Inwestor przyjrzy się Twojej organizacji, prowadzeniu spotkań, pracy w zespole, jak szybko odpowiadasz na prośby inwestorów o przesłanie materiałów o firmie. Wszystko to robi wrażenie, choć może wydawać się to drobiazgiem.