Przychody Helix w 2020 roku wzrosły ponad dwukrotnie – do prawie 15 miliardów rubli. Forbes opowiada, kto stoi na czele firmy, której biznes rośnie w czasie kryzysu koronawirusa i jak został zbudowany 0 akcji
W zeszłym tygodniu FAS postanowił sprawdzić informacje, że niektóre laboratoria wydłużyły czas realizacji testów PCR i podniosły ceny. Negatywna reakcja PCR stała się konieczna nie tylko w przypadku wyjazdów za granicę, ale także w przypadku Terytorium Krasnodarskiego i niektórych innych rosyjskich kurortów, aw Moskwie odwiedzania restauracji, barów i kawiarni. Helix, jeden z liderów rynku laboratoryjnego, potwierdził Forbesowi, że ze względu na zwiększone zapotrzebowanie czas badania ilościowych przeciwciał IgG musiał zostać podwojony – do dwóch dni. Firma zapewniła, że wzrost ceny tego testu z 990 rubli do 1390 rubli wynikał z anulowania akcji, która obowiązywała do 23 czerwca i jest to tylko powrót do poprzedniego poziomu wartości.
W roku pandemii przychody firmy podwoiły się. Jak i kto zbudował sieć laboratoriów
Analizy ryzyka
Pod koniec lat 90. jego ojciec odwiódł młodego petersburskiego naukowca Jurija Andreychuka od założenia firmy farmaceutycznej. Chciał wykorzystać inżynierię genetyczną do produkcji złożonych leków, a ten biznes wymagał czasu i dużo pieniędzy. „Mój ojciec powiedział:„ Słuchaj, jeśli wiesz, jak robić skomplikowane rzeczy, może możesz teraz zrobić coś bardziej praktycznego i koniecznego, na przykład laboratorium medyczne – PCR (reakcja łańcuchowa polimerazy. – Forbes ) jest tu i tam ”- wspomina Andreychuk w wywiadzie dla Forbesa. Jego ojciec był gotów zainwestować w projekt 50 000 dolarów, które zarobił na działalności wydawniczej, co stało się poważnym argumentem.
30 najbardziej dochodowych franczyz – 2021. Ranking Forbes
W 1998 roku 30-letni Andreychuk zarejestrował firmę laboratoryjną, nazywając ją „Helix” od łacińskiego oznaczenia podwójnej helisy DNA. Dziś jego firma ma niezwykłą strukturę jak na swoich największych konkurentów: Helix ma tylko 22 własne centra badań medycznych, ale jest jeszcze 418 placówek franczyzowych. W 2021 roku „Helix” po raz kolejny znalazł się w rankingu Forbesa „30 najbardziej dochodowych franczyz”.
Według Andreychuka wybrali tę ścieżkę, gdy zdali sobie sprawę, że nie mają wystarczająco dużo pieniędzy, aby skalować biznes, ale dzięki franchisingowi mogliby szybko rozwinąć sieć detaliczną i zainwestować swoje środki w IT i laboratoria. Udział dochodów uzyskanych przez Helix od partnerów franczyzowych w przychodach firmy w 2020 roku wyniósł 47%.
Alexander Ostrovsky, założyciel lidera rynku laboratoryjnego Invitro, uważa, że model Helix jest „nieco bardziej ryzykowny [niż tradycyjny]”. „Staramy się utrzymać stosunek naszych placówek i franczyz w stosunku 50 do 50”, mówi, „ponieważ nasze biura są punktami kontrolnymi poziomu obsługi i jakości obsługi dla użytkownika końcowego [w całej sieci ] i rozwój innowacji.”
< h2> Idea Pielęgniarstwa
W 1992 roku Andreychuk ukończył Wydział Biologii Uniwersytetu w Petersburgu, Wydział Biochemii. „Miałem też specjalizację z genetyki” – mówi. – Teraz byłoby to nazywane „biologią molekularną i inżynierią genetyczną”.
Absolwent pozostał jako pracownik naukowy w istniejącym na Uniwersytecie Instytucie Badań Biologicznych, w laboratorium genetyki biochemicznej, którym kierował nieżyjący już Michaił Smirnow. „Smirnov był bardzo aktywną osobą z pasją komercyjną”, wspomina Andreichuk, „i jego przykład prawdopodobnie również stał się dla mnie zachętą”. W 1992 roku Smirnov stworzył firmę farmaceutyczną „Biotech”, która produkuje lek immunobiologiczny „Roncoleukin” – środek do przywrócenia odporności w sepsie (zatruciu krwi), do leczenia ciężkiego zapalenia płuc, gruźlicy płuc i raka nerki.
Dzięki grantom przyznanym laboratoriom Andreichuk „miał bardzo dobrą pensję na tamte czasy, prawie 300 dolarów”. „To jasne, że są to absurdalne liczby w porównaniu do tego, kiedy wyjechałeś do pracy za granicę”, wspomina. Został zaproszony do projektu na szwedzkim uniwersytecie Umea University, ale po kilku miesiącach projekt się zakończył i wrócił.
„Jak krowa na sterydach”: co wiadomo o indyjskim szczepie koronawirusa
Jeszcze na uniwersytecie Andreichuk spotkał badacza Vladimira Kulikova . W tym czasie uczelnia nie miała nawet wzmacniaczy (specjalnych urządzeń do robienia dodatkowych kopii DNA. – Forbes), a reakcje trzeba było ustawiać za pomocą termostatów, stoperów – „na kolanie”. „To bardzo pracochłonna historia” — wspomina Andreichuk. – A Władimir ma złote dłonie. Później „skrzyżowali się w Instytucie Biologicznym” i od około 1996 roku zaczęli dyskutować o możliwościach biznesowych. Następnie odbyła się rozmowa z jego ojcem, który według Andreichuka Jr. „tak naprawdę nie chciał, abym, jak wielu moich kolegów z klasy, wyjeżdżał za granicę na zawsze”. Tak narodził się „pomysł karmienia”.
W tym czasie na rynku petersburskim pojawiły się już prywatne laboratoria, a ich usługi były poszukiwane. „Było dla nas jasne, że istnieje nisza dla umiejętności, które były w naszych rękach i głowach”, mówi.
Mały pokój, około 100 metrów kwadratowych, został znaleziony przypadkowo: jechaliśmy z ojcem samochodem do kliniki organizacji pozarządowej „Spetsmaterialy” na Bolshoy Sampsonievsky Prospekt i zobaczyliśmy ogłoszenie o dzierżawie. Andreychuk i Kulikov ukończyli kursy umożliwiające klasycznym biologom praktykę medycyny praktycznej, kupili „prosty, ale niezawodny sprzęt domowy”, opuścili instytut i otworzyli pierwsze laboratorium PCR. „Mogła wykonać około 20 rodzajów testów, głównie w poszukiwaniu patogenów zakaźnych, czyli tego, co test PCR robi najbardziej” – wspomina Andreichuk. „A pierwszymi klientami były prywatne gabinety ginekologiczne, kliniki urologiczne, małe firmy medyczne”.
Osoba z zewnątrz
Firma nie była znana na rynku, biznes rozwijał się bardzo powoli. Partnerzy chodzili od drzwi do drzwi prywatnych klinik, pokazywali cennik i oferowali swoje usługi. „Naszą przewagą konkurencyjną było to, że dobrze zrozumieliśmy metodologię, myśleliśmy systematycznie, znaleźliśmy wspólny język ze specjalistami i staraliśmy się, aby był tańszy i szybszy” – mówi Andreychuk.
Rano ona i jej partner zabrali pojemniki termiczne i pojechali metrem po biomateriał, wrócili do laboratorium, założyli szlafroki i robili testy do zmroku. A potem zaczęła działać poczta pantoflowa. „W codziennym sensie dość szybko wstaliśmy na nogi”, mówi Andreychuk. – Po około sześciu miesiącach [odzyskane inwestycje] i cały czas szybko rosły. Kiedy jesteś mały, nawet 50% wzrost przychodów rocznie to niewiele, rozwijaliśmy się szybciej”.
W 2002 roku wydarzyło się nieoczekiwane. Zgodnie ze znakami dla kurierów, których do tego czasu stale rekrutowali, do laboratorium przyszedł mężczyzna i zapytał: „Czy zrobisz testy?”. Okazało się, że jest w fabryce w interesach, ale jedzie na testy do jakiejś kliniki. „Helix” „był strasznie zaskoczony, a potem zdał sobie sprawę, że trzeba zrobić centrum handlowe z wejściem dla pacjentów bezpośrednio z ulicy, powiesić szyld, reklamować się w gazetach”. Wkrótce znaleźli aptekę na Bolshoy Sampsonievsky Prospekt, która wynajęła mały pokój. Tam otworzyli pierwsze centrum, w którym zorganizowali zbiórkę materiału i przetworzyli go w swoim laboratorium.
Chociaż Andreychuk zarejestrował Helix w tym samym roku, co długoterminowy lider rynku Invitro, otworzyli swoje pierwsze własne centrum handlowe dwa lata później, w 2004 roku. W 2005 roku Ostrovsky wraz z konsultantami z firmy Magazin Magazin, którzy wybierali kandydatów, uruchomili projekt franczyzowy.
Wraz z pojawieniem się pierwszego franczyzobiorcy, który pojawił się grawitacyjnie w 2007 roku, Helix miał siedem własnych ośrodków w Petersburgu. Właścicielka pierwszej franczyzy, Evgenia Bayanova, mówi, że prowadzi działalność od początku pierestrojki. W rodzinie było kilku lekarzy, chcieli otworzyć prywatne centrum medyczne. W jednym z lokali, którym sami się opiekowali, pracownicy Bayanowej znaleźli pozostawioną przez kogoś ulotkę reklamową Helix, zadzwonili i spotkali Andreichuka. „Przekupili nas ich profesjonalizm, ambicja, szacunek dla partnerów i oferowane przez nich warunki”, mówi Bayanova. Przyznaje, że trafiła do kilku innych firm, z jedną z nich prawie zawarli umowę, ale ostatecznie Bayanova wybrała Helix.
Od pierwszych franczyzobiorców firma Bayanova nie wymagała opłaty ryczałtowej i przez około rok nie płaciła tantiem. W tym czasie udało się odzyskać inwestycje i otworzyć kolejny ośrodek diagnostyczny, który już zapłacił zarówno opłatę, jak i tantiemy. Teraz Bayanova ma siedem ośrodków, z których każdy oprócz gabinetu zabiegowego ma gabinety ultrasonograficzne i specjalistyczne: urolog, ginekolog, endokrynolog, terapeuta, kardiolog – „jak mała klinika”. „Warunki dla nas pozostały praktycznie niezmienione od 2008 roku”, mówi. „Ponieważ znaleźliśmy wtedy najlepszą opcję, pracujemy nad nią”.
Bayanova unika omawiania kwestii finansowych. Andreichuk mówi, że kiedy zaczynali swój program franczyzowy, patrzyli na Invitro, „którego historia grzmiała”. „Nasze warunki były mniej więcej takie same, może więcej światła”, mówi. „Prawdopodobnie byliśmy bardziej elastyczni w niektórych kwestiach i mogliśmy zaoferować coś indywidualnie”. Dla Bayanova inwestycje w otwarcie pierwszego punktu sprzedaży wyniosły 2,5 miliona rubli, zainwestowano w remont lokalu, licencję medyczną i zakup sprzętu do gabinetów lekarskich. W 2008 r. Helix miał ryczałtowy wkład w wysokości 108 000 rubli, czyli przy średnim rocznym kursie dolara 4400 USD, a tantiemy – 2% obrotu. Ta kwota tantiem została zachowana do dziś, a wkład z 2015 roku zależy od wielkości miasta obecności. W 2005 r. Invitro miało trzyletnią umowę franczyzową, która przewidywała stałą opłatę w wysokości 7000 USD, miesięczną opłatę licencyjną w wysokości 1000 USD oraz 30% zniżki na standardowe stawki za testy laboratoryjne.
W 2009 r. firma Helix nabyła jej pierwszy franczyzobiorca poza regionem północno-zachodnim – z Kurska. Działała kampania reklamowa.
Sekret co-brandingu
Helix pozostał w tyle za liderem rynku Invitro. W sierpniu 2008 roku Invitro, które postawiło sobie za cel stworzenie sieci federalnej, miało 67 biur nie tylko w Moskwie, ale także w innych miastach. Helix ma tylko 13. W 2010 roku Helix zaprosił Aleksandra Sołowjowa, dyrektora regionalnego Invitro, na stanowisko dyrektora handlowego, który odpowiadał za program franczyzowy. „Wśród wielorybów na rynku laboratoryjnym„ Helix ”był prawie ostatnim, który zaczął budować własną sieć:„ Invitro ”,„ Citylab ”, KDL były już aktywne w regionach”, wspomina Sołowjow. – I wtedy narodził się pomysł, aby tworzyć punkty poprzez partnerstwa z istniejącymi ośrodkami medycznymi, zmieniając ich nazwę na „Helix”.
Ten schemat został po raz pierwszy przetestowany w Jekaterynburgu z małymi firmami medycznymi, gabinetami dentystycznymi, a nawet centrami fitness i zdali sobie sprawę, że ambulatoryjne centra medyczne w tym sensie są najbardziej opłacalne.
Jaka była różnica z tradycyjną franczyzą? Małe firmy medyczne wynajmujące 50-60 mkw. m wraz z lekarzami były też gabinety zabiegowe, w których m.in. odbywały się badania. Roczny przychód z gabinetów zabiegowych wynosił kilkaset tysięcy rubli, a menedżerowie Helix przybyli z przykładem swoich placówek roboczych, które na tych samych analizach mogły generować milion rubli lub więcej. Oferta była kusząca dla obu stron. Za dodanie rozpoznawalnej marki Helix do swojej marki partner otrzymał wsparcie procesów biznesowych, marketingu, wzrostu obrotów i zysków oraz, w przeciwieństwie do franczyzodawcy, nie musiał wydawać pieniędzy na sprzęt i wynajem. Jednocześnie właściciel placówki to nie tylko inwestor, ale osoba z wykształceniem medycznym.
W tym samym czasie Sołowiew rozpoczął negocjacje z grupą firm Expert (wówczas MRT Expert). W 2015 roku, po odejściu Sołowjowa z firmy, Helix, który do tego czasu posiadał 21 centrów, podpisał umowę na wyłączność z MRT Expert na otwarcie 40 punktów co-brandingowych jednocześnie. Dzięki temu firma laboratoryjna była obecna w 26 rosyjskich miastach jednocześnie. „W tym czasie MRT Expert rozszerzał swoją specjalizację, przechodząc od diagnostyki radiologicznej i MRI do multidyscyplinarnych ośrodków medycznych” – mówi Daria Goryakina, zastępca dyrektora generalnego Helix. „Zdali sobie sprawę, że w ich ośrodkach brakuje diagnostyki laboratoryjnej”. Helix i Expert Group, które obecnie mają 43 centra diagnostyczne w 38 regionach Rosji i 11 multidyscyplinarnych regionalnych klinik, nadal współpracują.
Ekspert współpracuje z Helix w formie jednostki laboratoryjnej. Obecnie jest ich 64, otwartych na bazie istniejących multidyscyplinarnych centrów i klinik medycznych innych marek.
Inwestor z Azji
Wraz z pojawieniem się nowych punktów na Uralu Helix zdał sobie sprawę, że transport biomateriałów do Petersburga jest kosztowny i niewygodny logistycznie. A w 2011 roku firma otworzyła drugi kompleks laboratoryjny w Jekaterynburgu. Od 2012 roku centra Helix pojawiły się w Moskwie, a dwa lata później firma stworzyła w stolicy kompleks laboratoryjny.
W 2012 roku laboratorium w Petersburgu zostało przeniesione na nabrzeże rzeki Karpovka w Lenpoligrafmash Technopark, a w 2014 roku jego powierzchnia została potrojona poprzez budowę zautomatyzowanego stanowiska technologicznego. Te same stanowiska zostały wyposażone w inne laboratoria. W 2016 roku strona moskiewska została rozbudowana i odnowiona. Inwestycje firmy wyniosły 600 milionów rubli.
Na początku 2010 roku segment diagnostyki laboratoryjnej był jednym z najszybciej rozwijających się na rynku medycznym. Budowa laboratoriów i rozbudowa sieci wymagały zastrzyków finansowych, a do graczy zaczęły przybywać fundusze inwestycyjne. Na przykład w 2012 r. UFG Private Equity i CapMan wraz z EBOR przejęły 75% bezpośredniego konkurenta Helix, KDL.
Andreychuk mówi, że Helix zawsze rozwijał się samodzielnie. Około 2012 roku na imprezie jednego z dostawców sprzętu spotkał pracownika IFC (Międzynarodowej Korporacji Finansowej, będącej częścią Banku Światowego. – Forbes ), A po chwili okazało się, że IFC zainteresowało się Helixem. Helix był za mały na inwestycje, ale po długich negocjacjach korporacja przeznaczyła na rozwój kredyt w wysokości 4 mln USD. Spodziewano się, że po kilku rundach IFC może rozszerzyć współpracę, ale po aneksji Krymu do Rosji współpraca ustała. „Moim zdaniem nie wybraliśmy nawet całej kwoty, ale pożyczkę spłaciliśmy w całości” – mówi Andreychuk.
Helix ma inwestora, ale innego. Sądząc według Jednolitego Państwowego Rejestru Osób Prawnych, 25,2%, największy udział w spółce Helix, ma Saina Otorbaeva, pełna imiennika córki absolwentki Uniwersytetu Leningradzkiego, wicepremiera i premiera Kirgistanu (w 2012- 2015) Dzhoomart Otorbaev. Według Andreichuka poznali się dzięki wzajemnym znajomościom uniwersyteckim około 2011 roku. „Helix” miał właśnie wyjechać do Moskwy, a Otorbaev został udziałowcem, a później przekazał swój udział córce. Andreichuk nie wymienia kwoty inwestycji, ale w 2014 roku Helix poinformował, że wejście na rynek kapitałowy kosztowało ich 70 milionów rubli.
Teraz, według SPARK, Andreichuk ma 20,42% (drugi największy udział), Kulikov ma 18,3%, ten sam pakiet należy do Helix 77, pełnoprawnej córki Helixa, która rozwija opiekę nad pacjentem w domu.Pavel Yablokov, absolwent Wojskowej Akademii Medycznej i Politechniki. „Wraz z pojawieniem się Jabłokowa, który ma zarówno wykształcenie medyczne, jak i kompetencje informatyczne, firma zrobiła duży krok naprzód w rozwoju komponentu informatycznego firmy” – wyjaśnia Andreychuk.
Kovidnoe Eldorado < /h2>
Od 2016 roku przychody Helix rosły o 30-40% rocznie. W 2016 roku wyniósł 3,4 mld rubli, o 40% więcej niż w 2015 roku. W 2018 r. wzrosła o 35% w porównaniu z rokiem poprzednim – do 4,8 mld rubli. A w 2019 r. – o ponad 30%, do 6,6 mld.Przychodów firmy w 2020 r. nie wymieniono. W środku pandemii Helix otworzył czwarte laboratorium w Krasnodarze, inwestując w nie 260 milionów rubli. Projekt musiał zostać przerobiony, aby dodać laboratorium PCR. Obecnie laboratoria „Helix” przeprowadzają ponad 2500 rodzajów badań.
Według Goryakiny „na podstawie konwencjonalnych analiz, z wyłączeniem badań covid, wzrost przychodów wyniósł 38%”. Andreychuk dodaje, że analizy covid przyniosły firmie 39% całkowitych przychodów w 2020 roku. ” Według szacunków Forbesa, w roku pandemii Helix zrobił bezprecedensowy skok naprzód, podwajając swoje przychody do 14,9 mld rubli.
Mniej więcej tego samego przełomu dokonała druga na rynku laboratoryjnym firma Gemotest, której przychody w 2019 roku wyniosły 5,8 mld rubli, a w 2020 – 17,5 mld.Lider rynku, Invitro , zarobił w 2020 roku, według Forbesa Ostrovsky'ego 25 mld rubli (w 2019 r. 20 mld rubli).
Pandemia stała się prawdziwym Eldorado dla rynku laboratoryjnego. W 2020 roku Helix po raz pierwszy miał solidne wolne środki, które według Goryakiny „z powodzeniem ulokowali”. „Zastanawiamy się, gdzie zainwestować te pieniądze”, mówi. „I do tej pory zainwestowaliśmy je w akcje szybko rozwijających się spółek”. „Nie będę się ukrywać: panna sytuacja położyła się na rękach wszystkich [firm laboratoryjnych]”, mówi Andreychuk.