Format ekspresowej dostawy produktów powstał w Turcji, następnie pojawił się w Rosji i jest dopiero dostosowywany w Europie i USA. Rosyjscy przedsiębiorcy Pavel Danilov i Anton Gladkoborodov jako jedni z pierwszych zauważyli pustą niszę na rynku amerykańskim iw 2020 roku uruchomili usługę dostawy artykułów spożywczych w 15 minut Lodówka No More w Nowym Jorku 0 akcji
Z Forbesem z Nowego Jorku rozmawiają rosyjscy przedsiębiorcy Pavel Danilov i Anton Gladkoborodov. Od października 2020 roku rozwijają tam usługę dostawy Lodówka No More. Służby istniejące w mieście dostarczają żywność w ciągu kilku godzin lub następnego dnia. Rosjanie zaoferowali dostawę za 15 minut.
Pierwsze dwa sklepy w chmurze (cloud store lub dark store – sklepy bez hali serwisowej. – Forbes ) otwarto partnerów na Brooklynie. Ze względu na eksperyment wybrali dwa różne obszary: Williamsburg, gdzie kreatywna młodzież hipsterowa przeplata się z chasydami (ortodoksyjnymi Żydami) oraz bardziej rodzinna i droższa Park Slope. W marcu 2021 r. Przedsiębiorcy zebrali 15,4 mln USD z funduszu Insight Partners przy udziale AltaIR Capital i AltaClub. Przedsiębiorcy niechętnie dzielą się liczbami i szczegółami dotyczącymi rozwoju projektu, ponieważ podobne projekty są przygotowywane do uruchomienia w Nowym Jorku. Do końca roku planują otworzyć 35 kolejnych sklepów w chmurze w całym Nowym Jorku.
Dlaczego udali się na podbój Ameryki i jakie trudności napotkają?
Ślepota Amerykanów
Gladkoborodov i Danilov spotkali się w 2016 roku w USA. Następnie Daniłow przekwalifikował się z finansisty do inwestora i przedsiębiorcy w szkole biznesu w Stanford. Gładkoborodow i jego brat Igor uczestniczyli w letnim programie amerykańskiego akceleratora startupów Y Combinator z usługą wideo Coub loop. Wszyscy trzej szukali mieszkania i znaleźli wspólny dom w Menlo Park w hrabstwie San Mateo w Kalifornii. Pavel i Anton mieszkali razem przez sześć miesięcy, zostali przyjaciółmi i postanowili w przyszłości rozpocząć wspólny projekt.
Okazja nadarzyła się trzy lata później. Po wyjeździe ze Stanów Zjednoczonych do Rosji Daniłow najpierw spędził rok, wspólnie z kolegą z rosyjskiej Szkoły Ekonomii, Aleksandrem Iwanowem, budując firmę programistyczną dla rolników, Agrosputnik. Startup przeanalizował dane z satelitów i wskazał obszary problemowe na polach. Daniłow przyznał, że zespół wstrzymał projekt, gdy zdał sobie sprawę, że przecenili gotowość rynku na taki produkt. Okazało się, że rolnicy byli zajęci innymi problemami, np. Znalezieniem dostawców, klientów czy wykwalifikowanych pracowników.
Pomimo niepowodzenia Danilov uważa to doświadczenie za przydatne. Pracując np. W startupie spotkał się m.in. z przedstawicielami Skolkovo Ventures. Następnie stworzył w firmie fundusz venture, który skupiał się na projektach technologii żywności i agrotechnicznych. Danilov zainwestował w usługę dostawy do domu Elementaree i przygotował kilka kolejnych transakcji, ale doszedł do wniosku, że rynek nie jest jeszcze gotowy na fundusz z branży agrotechnicznej. „Przez pierwsze dwa lata fundusze poszukują inwestorów, aby inwestować w projekty i zarabiać przez następne 10 lat. Nie mieliśmy wystarczającej bazy inwestorów, żeby nadal być ciekawą pracą – przyznaje przedsiębiorca.
Pod koniec 2019 roku Daniłow opuścił fundusz. W tym czasie Anton Gladkoborodov opuścił projekt Coub. Obaj szukali równolegle nowych pomysłów. W styczniu 2020 roku przyjaciele spotkali się w Nowym Jorku, aby omówić opcje. Postanowili rozwijać się na rynku amerykańskim, zdając sobie sprawę, że jest w nim wiele pustych nisz. Rozważali najbardziej obiecujący pomysł na uruchomienie usługi dostawy zakupów w 15 minut. Pomysł był bliski Daniłowowi: oprócz zainwestowania w Elementaree, w 2018 roku zainwestował także w uruchamianą właśnie rosyjską usługę dostawczą Samokat. Co więcej, propozycja była nowością dla Amerykanów. Gracze rynkowi, na przykład Amazon, przynosili zamówienia w ciągu kilku godzin lub następnego dnia.
Wyścig z Amazon: jak Deliverr Startup sprawia, że bezpłatna ekspresowa wysyłka
Brak konkurentów kojarzy się partnerom z różnymi przyczynami – od niuansów ustawodawstwa, z powodu których zatrudnianie ludzi do pracy jest trudne i kosztowne, po „ślepotę miejscowej ludności, która po prostu nie dostrzega okazji”. „Ameryka jest krajem samym w sobie, nie widzi, co się dzieje na świecie. Tutaj nadal w użyciu są czeki papierowe, banki pozostają w tyle za Tinkoffem i Alfa-Bankiem, nie ma normalnego wspólnego korzystania z samochodów ”- wylicza Gładkoborodow.
Te słowa potwierdzają inni przedsiębiorcy z doświadczeniem na rynku amerykańskim. „Miejscowi są pewni, że mają już najlepsze. Nie wiedzą, że mają powolny internet, że płatności zbliżeniowe są w Rosji tak rozpowszechnione, że już niedługo będzie można dawać jałmużnę za pomocą Apple Pay ”- mówi Kirill Evdakov, współzałożyciel Krasnodarskiej usługi dostawy ostatniej mili. Checkbox, który wcześniej rozwinął usługę taksówkową Fasten w USA.
Witalij Aleksandrow, który w 2021 roku uruchomił usługę dostawy jedzenia w 15 minut na amerykańskiej rakiecie żywnościowej East Coast, tłumaczy brak takich usług specyfiką amerykańskich miast. „Do takiego modelu wybierane są gęsto zaludnione miasta. W Moskwie gęstość zaludnienia jest wyższa niż w amerykańskich miastach, więc model pojawił się tam wcześniej niż w Stanach Zjednoczonych ”- wyjaśnia i dodaje, że nadal napotyka nieufność do ekspresowej dostawy, gdy mówi o projekcie inwestorom.
Przejrzyste sklepy
Danilov i Gladkoborodov postanowili wystartować w Nowym Jorku. Jest to jedno z nielicznych gęsto zaludnionych miast w Stanach Zjednoczonych, w których znajdują się sklepy ogólnospożywcze. Mieszkańcy „parterowej Ameryki” zwykle robią zakupy w gigantycznych supermarketach, napełniając lodówki tygodniami, wyjaśniają przedsiębiorcy. Ponadto Nowy Jork jest pełen ludzi różnych narodowości i klas, co czyni go idealnym miejscem do testowania modeli biznesowych i podejść marketingowych.
W marcu 2020 roku Daniłow udał się do Nowego Jorku, aby przygotować się do premiery. Chciał odbyć kilka spotkań z potencjalnymi partnerami, wrócić do Moskwy na początku kwietnia, a następnie, jeśli to się uda, przenieść swój dobytek i rodzinę. Plany zostały zakłócone przez pandemię. Biznesmen wrócił do Rosji dopiero 14 kwietnia jednym z lotów ewakuacyjnych. Dopiero na początku lata ponownie przeniósł się do Stanów Zjednoczonych. Aby zbadać rynek przesyłek kurierskich od wewnątrz, w kwietniu przedsiębiorca dostał pracę jako kurier w Samokat i Yandex. Sklep “. W obu służbach przepracował 25 godzin. „Zdałem sobie sprawę, że kurierzy są traktowani w Rosji bez szacunku: są zmuszeni do noszenia pięciolitrowych puszek wody i rzadko płacą napiwki” – mówi Daniłow o swoim doświadczeniu.
Wynalezienie roweru na ostatnim kilometrze: jak startup z Krasnodaru urósł 21-krotnie dzięki AI i VkusVilla
W maju partnerzy zebrali 1,5 miliona dolarów od funduszu venture capital AltaIR Capital, społeczności aniołów biznesu AltaClub, funduszu Bratte Evgeny Nevgen i Sergeya Gonchara, a także modelu Natalii Vodianovej i innych prywatnych inwestorów. W tym samym czasie w zespole pojawił się pierwszy pracownik – Aleksiej Udovichenko, który odpowiadał za znalezienie dostawców i ukształtowanie asortymentu. Udovichenko – sąsiad Gładkoborodowa z doświadczeniem w gastronomii – zdaniem Daniłowa „prawdziwy smakosz” (smakosz). Zanim usługa została uruchomiona, Udovichenko mieszkał przez rok w Nowym Jorku.
Wybierając asortyment, zespół postanowił ograniczyć ofertę: np. Zamiast dziesięciu rodzajów mleka, do sprzedaży dwóch – droższych i tańszych. Ułatwiło to konsumentom wybór i zwiększyło atrakcyjność usługi. „Tradycyjny supermarket w USA jest wielkości boiska do baseballu – półki pękają od niezliczonej liczby marek w każdej niszy. Człowieka ogarnia odrętwienie – którą z dwudziestu marek masła należy wybrać ”- mówi Udovichenko. Aby znaleźć dostawców, początkowo Aleksiej był na służbie w lokalnych sklepach. „Nazwy dostawców nie są zapisane na opakowaniach. Jedna marka może być reprezentowana przez 15 różnych firm. Ważne jest, aby wybrać dostawcę o szerokim i wszechstronnym asortymencie ”- mówi. Łatwiej było zgodzić się na współpracę: „W Ameryce każdy jest zdeterminowany, aby robić interesy i powiększać bazę klientów”.
Danilov i Gladkoborodov poszukiwali wówczas pomieszczeń na sklepy w chmurze. Świadomie zrezygnowali z popularnego w Rosji określenia „darkstore”, które ich zdaniem budzi w konsumentach negatywne emocje. „Kiedy ludzie słyszą słowo„ ciemne ”, wydaje im się, że w środku wszystko jest brudne” – wyjaśnia Daniłow.
Partnerzy spodziewali się otwarcia latem 2020 roku. Jednak znalezienie lokalu i przygotowanie dokumentów zajęło kilka miesięcy. Dlatego usługa została uruchomiona dopiero w październiku z dwoma punktami w Williamsburgu i Park Slope – zamożnych obszarach o dużej gęstości zaludnienia. Oba sklepy w chmurze znajdują się przy ulicach handlowych. „W przeciwieństwie do ciemnych sklepów Yandex.Lavka, które zwykle znajdują się w piwnicach, nasze przypominają bardziej tradycyjny handel. Nie mamy nic zaklejonego, ludzie mogą zobaczyć, co jest w środku ”- mówi Daniłow. Według partnerów przejrzystość pomaga przyciągnąć klientów, ponieważ zwiększa poziom zaufania. „Dla wielu ważne jest, aby zapukać, wejść i zobaczyć, jak wszystko działa. Są ciekawi, ponieważ koncepcja jest nowa. Pokazujemy: tak zbieramy zamówienia, tak wyglądają półki [z produktami] i tak dalej ”- mówi Gladkoborodov.
„Nasz kurier to nasz marketing”
Lodówka No More obsługuje zamówienia od października 2020 roku. Według założycieli, publikacja w Time Out, która ukazała się dzień po uruchomieniu startupu, pomogła im przyciągnąć pierwszych użytkowników. Lokalny doradca poradził im, aby opublikowali informacje o firmie w mediach. Przez pierwszy miesiąc partnerzy „dosłownie przyciągali nowych użytkowników za rękę”, wspomina Daniłow: „Osobiście stałem w sklepie w chmurze i przyłapałem przechodzących ludzi”. Zwrócili się także ku marketingowi partyzanckiemu: po wydaniu zamówienia klientowi kurier zawiesił ulotki usługowe na klamkach w całym domu. Mieszkańcy pomogli też w promocji „Lodówka No More”: jeden, zdaniem przedsiębiorców, mówił o firmie na czacie domowym.
W momencie startu, oprócz Gladkoborodov, Danilov i Udovichenko, w skład zespołu wchodziło pięciu programistów z Rosji i czterech innych menadżerów. Marketerzy i księgowi pracowali jako niezależni pracownicy. Na dwa tygodnie przed startem Daniłow znalazł 30 kurierów. Osobiście zamieszczał ogłoszenia i przeprowadzał wywiady z kandydatami. Wśród kurierów Lodówka No More m.in. fotograf z Europy, który nie może jeszcze znaleźć pracy w swojej specjalności w Nowym Jorku, student miejscowej szkoły filmowej, a także specjaliści od cateringu, którzy stracili pracę podczas pandemii. „Są też osoby z trudnym życiem, na przykład uchodźcy” – mówi Gładkoborodow. – I jest osoba, która wcześniej pracowała w Goldman Sachs, a potem założyła własny startup. Współpraca z nami stała się dla niego interesująca. ”
Prawo 15 minut i śmierć super aplikacji: jak będzie wyglądać dostawa jedzenia w 2021 roku
Firma zatrudnia wszystkich kurierów w kraju. Poruszają się po mieście na skuterach elektrycznych – firma kupiła część urządzeń, a część wydzierżawiła. Partnerzy uważają, że zatrudnieni kurierzy są tańsi niż niezależni wykonawcy. W wolnym czasie kurierzy odbierają zamówienia i wykonują w punktach inne zadania. Czują się również związani z biznesem i osiągają lepsze wyniki. „Mamy kuriera, który założył nawet niezależne konto w serwisie Lodówka No More na Instagramie, gdzie opowiada, jak świetnie prowadzi i dostarcza [artykuły spożywcze]” – powiedział Gładkoborodow. Ponadto zgodnie z prawem amerykańskim kurierzy zatrudnieni przez państwo mogą nosić markowe mundury i plecaki oraz jeździć na markowych skuterach elektrycznych, w przeciwieństwie do niezależnych wykonawców. „Nasz kurier to nasz marketing” – mówi Gładkoborodow.
„Dużo zbieraj i buduj szybko”
W ciągu sześciu miesięcy kadra startupu powiększyła się do 50 osób. Pojawiły się nowe działy – zespół, który uruchamia sklepy w Nowym Jorku i grupa analityków danych. Ci drudzy rozwijają technologię, która pomaga kształtować asortyment w nowych lokalizacjach w oparciu o preferencje klientów. „Obszary Nowego Jorku, podobnie jak reszta Ameryki, bardzo się od siebie różnią pod względem składu populacji” – mówi Daniłow. – Na sąsiednim terenie może mieszkać nie tylko inna grupa społeczna, ale kulturowa, na przykład chasydzi. Chcemy, aby asortyment w punktach nie był powtarzany, ale zmieniał się w zależności od preferencji mieszkańców danego obszaru. ”
Teraz zespół Lodówka No More ręcznie wybiera produkty: przed wejściem na nowy obszar pracownicy badają ofertę lokalnych sklepów spożywczych. Uwzględniane są również żądania użytkowników. „Niedawno napisali, że w paczkach jest za mało białek” – mówi Daniłow. „Już dodajemy je do naszego asortymentu”. Według założycieli startup współpracuje z dziesiątkami dostawców i koncentruje się na ekologicznych produktach od lokalnych rolników ze stanów Nowy Jork i Pensylwania. Ale wśród partnerów są również popularne światowe marki, na przykład Coca-Cola i Oreo.
W maju 2021 roku firma otworzyła nowy salon na Dolnym Brooklynie. Jeszcze pięć pojawi się przed końcem miesiąca – obiecują przedsiębiorcy. W sumie planują uruchomić około 40 sklepów w chmurze w 2021 roku. Aby szybko się skalować, w marcu 2021 r. Partnerzy zebrali 15,4 mln USD z funduszu Insight Partners przy udziale AltaIR Capital i AltaClub. „Musimy się rozwijać, otwierać nowe punkty, aby zajmować terytorium” – mówi Daniłow. Jak dotąd, według niego, punkty rosną o 10% miesięcznie, ale usługa nie zajmuje nawet 10% lokalnego rynku. Założyciele Lodówka No More wiedzą, że Nowy Jork przygotowuje się do uruchomienia kilku podobnych usług. Potwierdzają to inwestorzy typu venture, Igor Ryabenky i Nikolay Davydov, którzy zainwestowali w startup.
„Nie kaprys, ale kwestia przetrwania”: jak szybko rozwinąć firmę na początku i dlaczego nie zawsze jest to przydatne
Według Kirilla Evdakova, współzałożyciela usług Checkbox i Fasten, rynek amerykański „szybko się konsoliduje, pozyskuje kapitał i monopolizuje”. „To jego charakterystyczna cecha” – zapewnia przedsiębiorca. – Dlatego musisz starać się jak najszybciej urosnąć do wolumenów, kiedy łatwiej jest kupić, niż cię pokonać. Giganci tacy jak Amazon mogą powtórzyć projekt w ciągu kilku dni ”. Yandex twierdzi, że model dostarczania fast foodów kwitnie. Według Financial Times od początku pandemii inwestycje w tego typu usługi na świecie przekroczyły 14 mld dol., Aw pierwszym kwartale 2021 r. Wolumen inwestycji w nie przekroczył wartość z całego 2020 r. Według Yandex najbardziej atrakcyjnymi rynkami są Paryż, Londyn i Nowy Jork: w tych miastach penetracja handlu elektronicznego i dostaw żywności, wysoka gęstość zaludnienia i efektywny popyt są wyższe niż w Moskwie. Jednocześnie nie zostali jeszcze podzieleni między sobą przez głównych graczy.
Sukces start-upów na rynku przesyłek ekspresowych będzie zależał od „nastrojów inwestorów”, ponieważ szybkie skalowanie będzie wymagało ciągłych nakładów finansowych. inwestycje, według Yandex. Według współzałożyciela Food Rocket Witalija Aleksandrowa, Lodówka No More będzie musiała zebrać w 2021 roku co najmniej 150-200 milionów dolarów, aby mieć czas na „zbudowanie wszystkiego”, zanim Amazon wejdzie na rynek. „Przepis jest ten sam: dużo wychowuj i szybko buduj” – mówi przedsiębiorca. Yandex uważa, że pozycja dużych firm technologicznych może być silniejsza, bo wchodzą na rynki z gotowymi rozwiązaniami, a startupy muszą wszystko rozwijać od podstaw.
Pavel Danilov, współzałożyciel Lodówka No More, jest przekonany, że rynek amerykański jest bardziej obiecujący niż rosyjski. „Stany Zjednoczone mają ponad milion miast więcej niż Rosja, więc będziemy mieli gdzie się zwrócić”, mówi. „Najpierw podbijemy miasta, a potem udamy się na przedmieścia”.