Zdjęcia AP Photo / TASS
W niedalekiej przyszłości klienci zapomną o wyprawie do firmy ubezpieczeniowej w celu zakupu polisy — nawet najbardziej skomplikowane produkty będzie można kupić w trybie online. Taka rewolucja staje się możliwe dzięki rozwojowi stron-agregatorów, których popularność szybko nabiera tempa
Na pojawienie się nowych technologii klasyczne ubezpieczający reagują różnie: niektóre firmy próbują złapać falę, inni jej nie dostrzegają, na skutek różnych okoliczności. Do tej pory głównymi kanałami sprzedaży dla większości z nich pozostają sieć (głównie banki i salony samochodowe) i własne biura. A przy załatwieniu kredytu lub kredyt konsument do tej pory nie ma realnej alternatywy w wyborze firmy ubezpieczeniowej i warunków ubezpieczenia.
Technologii agregatorów pozwalają użytkownikom na porównanie cen, dane techniczne, kupować usługi w trybie online i otrzymywać opinie, po prostu klikając kilka razy myszką.
Na sąsiednich rynkach цифровизация już spowodowała wysiedlenie przez właścicieli platform cyfrowych klasycznych firm. 20% rosjan dziś wolą rezerwować bilety online, 12% — noclegi i wskaźniki te będą rosnąć, czytamy w badaniu międzynarodowej firmy konsultingowej McKinsey “Cyfrowa Polska: nowa rzeczywistość”.
Online-rewolucja
W Anglii do 40% wszystkich sprzedaży są dokonywane za pośrednictwem internetowych agregatorów. W Niemczech i stanach ZJEDNOCZONYCH ponad połowa konsumentów korzysta z pomocy profesjonalistów — agentów i brokerów ubezpieczeniowych. Jednak rynek stopniowo przechodzi na format cyfrowy: nawet zwracając się do pośredników, ludzie wolą wydać ubezpieczenia na miejscu firm.
Rosyjski rynek ubezpieczeń jest dość młody i wciąż jest na etapie tworzenia. Rozwój internetu-ubezpieczenia zaczęło się od sprzedaży ubezpieczeń venture za granicą, przy czym podstawowe ubezpieczający przyszli w ten segment całkiem niedawno — nie więcej niż pięć lat temu.
Do tej pory nie manipulowane procesy sprzedaży OC w internecie. Przy zakupie CASCO konsumenta w większości przypadków będzie musiał spotkać się z przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej w celu oględzin samochodu. Wraz z tym usługę ubezpieczenia na wyjazd za granicę już dziś stało się wygodniej jest kupić online, stopniowo zmienia się sytuacja w odniesieniu do innych rodzajów ubezpieczeń.
Wielkość rosyjskiego rynku ubezpieczenia na wyjazd za granicę wynosi 9-10 mld zł, na sprzedaż online stanowi 14%. Wielkość rynku CASCO na podstawie wyników 2017 roku — 162,5 mld zł, z czego na sprzedaż online stanowi 2%. Na rynku OC w zakresie 220 mld rubli online-sprzedaży stanowią 10% (chodzi o zakup polisy online, a nie tylko wyciągi elektroniczne ubezpieczeń w biurach sprzedaży).
Biorąc pod uwagę tempo penetracji technologii cyfrowych, teraz ma wszelkie predyspozycje do tego, aby w ciągu pięciu lat sprzedaż ubezpieczeń online w polsce wyniosła nie mniej niż 25%.
Zwycięzca bierze wszystko
Najbardziej konkurencyjnym modelem w ubezpieczeniach są agregatorów, działające na zasadzie oferty opcji ubezpieczenia pod potrzeby konkretnego klienta z możliwością zakupu online. Jest to wygodne, ponieważ w ramach jednej firmy ubezpieczeniowej może działać 15 podobnych produktów, a w ogóle na rynku — kilkaset. Niektóre agregatorów oferują porównanie warunków ograniczonej liczby produktów ubezpieczeniowych, a w przypadku zakupu wysłać na strony internetowe tych ubezpieczycieli.
Ubezpieczeniowe agregatorów są wizytówką najbardziej udanych rozwiązań front-end. Dostawcami pomysły są jak rosyjskie firmy z sektora e-commerce (w jakości i szybkości wdrażania innowacji liderzy zagranicznego rynku ubezpieczeń oraz e-commerce znacznie im gorsze, za wyjątkiem, być może, angielskich firm), a także zwykli konsumenci.
Agregatorów analizują wszystkie połączenia przychodzące, gdy problem staje się typowy, od razu pojawi się na stronie w postaci dodatkowych opcji. Efektywność biznesu agregatorów bezpośrednio zależy od jego automatyzacją — rozmów w call center powinno być jak najmniej, a wszystkie informacje dla konsumenta jest dostępna na stronie internetowej.
Szybkość zmian i przejrzystość — to jedne z najważniejszych cech nowoczesnych platform informacyjnych. Na przykład, latem wzrasta liczba zapytań ubezpieczenie od kobiet w ciąży. Znaleźć informacje o warunkach ubezpieczenia tej kategorii konsumentów na stronach internetowych firm ubezpieczeniowych jest praktycznie niemożliwe. A to 4% od całości zakupów ubezpieczeń w trybie online.
Agregatorów wiedzą wszystko o swoich klientach — skąd przeszli na stronę i jakie są ich potrzeby. I nie jest to zwykła ciekawość. Konsumenci nie czytają zasady ubezpieczenia, napisane są takim językiem, że aby zrozumieć w nich непрофессионалу bardzo trudne. Kupując ubezpieczenie, mało kto z nich może powiedzieć, obejmuje ona ryzyko chorób przewlekłych, jaki jest limit ubezpieczenia na dodatek stomatologii, czy są włączone ryzyko alergii, z jaką ilością partnerów działa firma ubezpieczeniowa w kraju wizyty.
Za pomocą duże ilości danych, żądania użytkowników, doświadczenie z poprzednich zakupów, portret klienta, agregatorów zapewniają wskazówki użytkowników, pozwalające podjąć decyzję o wyborze produktu. Takie zalecenie warto — więcej niż jedna trzecia kupujących zazwyczaj są gotowi zrobić ponownie do zakupu na miejscu.
Wiedza o klientach nie są tanie агрегаторам, ale pozwalają one na sprzedaży o około 20% więcej za konto tego samego systemu rekomendacji. Jeśli platforma “wie”, że aktywna młodzież podczas wizyty w Tajlandii bierze rower, to radzi wziąć odpowiednie ubezpieczenie od nieszczęśliwego wypadku. Zbędne okaże się, że i dla miłośników odwiedzać egzotyczne kraje, a starszym ludziom konieczność ubezpieczenia z ryzykiem zaostrzenie chorób przewlekłych.
Gdy ubezpieczeniowe platformy będą umacniać swoją pozycję, zaczynają aktywnie dążyć do rozwoju pokrewne kierunki. Znane są przypadki, gdy, na przykład, cyfrowe firmy angażują się w partnerstwo z tradycyjnymi producentami samochodów i opracowywały własne samoloty auto (Google, Apple, Uber). To naturalny kierunek rozwoju dla firm, czujących swój produkt dosłownie na wyciągnięcie ręki.