Nie można wiecznie spóźniać, nieskończenie “допиливать” i pr bliskiej osoby. Na co warto zwrócić uwagę, uruchamiając starcie w USA?
W USA nie “wyważać” pieniądze z inwestorów, kupować najdroższy MacBook po pierwszej rundzie, polowanie na ludzi z Google i się nudzić w domu. Jakie błędy popełniają w Stanach zagranicznych firmach?
- Pieniądze inwestorów – to “gratisy”. Na jednej z naszych pitch-sesje przed inwestorami pada zdanie: “robiłem starcie na swoje pieniądze, a teraz chcę spróbować na innych ludzi”. Brzmi to tak, jakby starcie szuka “gratisy”. Inwestorzy chcą wiedzieć, że ty też gotowi ryzykować. Jeśli uważasz, że mając pieniądze, można zapomnieć o tych, którzy ci je dał, to nie tak. Trzeba je na bieżąco, co się dzieje, informować o nowościach firmy, a nie pojawia się wtedy, gdy znowu potrzebuje pieniędzy. Nowi inwestorzy często idą za komentarze do poprzedniego. Rynek venture capital jest mały i wszyscy się znają. Od tego, jak budować relacje z pierwszymi inwestorami, zależy twoja reputacja.
- “Jestem najmądrzejszy”. Naucz się słuchać innych ludzi – specjalistów w swojej dziedzinie. Założyciele jednego z naszych starcie długo nie chciały tłumaczyć ideę w B2B format, jak im polecono. Nie chcieli rozmawiać z amerykańskimi graczami, aby zrozumieć rynek lokalny. “Tak, jestem w tej branży od 10 lat i wiem, jak to wszystko działa” – takie zdania padały od nich na stałe. Po zaciętej dyskusji na jednej z sesji twórcy jednak poszli w pola” — i wrócił ze świadomością, że mieliśmy rację. Po пивота dostali propozycję od inwestora w $1 mln.
- “Wyjdź za mnie. Tam poznamy”. Ludzie mają czas na podjęcie decyzji. Nie czekaj i od razu, nie wolno naciskać na nich, to wywoła negatywną reakcję. Z inwestorami, jak i z przyszłą żoną, trzeba najpierw budować relacje. Chyba nie liczysz, że na pierwszym spotkaniu dziewczyna zgodzi się wyjść za ciebie za mąż. Dlaczego uważasz, że inwestorzy dadzą ci milion po pierwszym spotkaniu? Jeden nasz założyciel “w poprzednim życiu” był kolektorem długów: długo męczył inwestorów i nie puszczał bez obietnic. Ci uciekli od niego z przerażeniem. Zdając sobie sprawę, że powód — w jego przeszłości, pomogliśmy mu rozwiązać ten problem.
- Marnotrawstwo. Jest to bardzo irytujące. Jeśli otrzymałeś inwestycji, nie trzeba od razu biec i kupić sobie najnowszy i najdroższy MacBook, najnowszy iPhone, czyli “grać w hipster”. Rozumiem, że technika czasami jest potrzebna do pracy, ale pieniądze inwestorów trzeba wydać mądrze.
- Nieskończenie допиливать produkt. Przestańcie cały czas “wykończenia”, “przerobić”, “poprawić” produkt, doprowadzać go do szału. Perfekcjonizm może zrobić dążenie do ideału nieskończona. To jest bardzo typowe dla rosyjskich techników założycieli. Oni po prostu panicznie boją się sprzedawać, bo “produkt nie jest gotowy”. Rynek rozwija się zbyt szybko, a czas to najcenniejsze, co mamy starcie. Zacznij sprzedawać!
- PR bliskiej osoby. Personal pr dobry w miarę. Jeśli stale na Facebook, Instagram i w ogóle wszędzie, pojawia się pytanie: ile czasu pozostaje do pracy? Wiem inwestora w Singapurze, który nie będzie komunikować się z założycielem, jeśli ma więcej niż jeden post w tygodniu na Facebook. To oczywiście skrajność, ale pokazuje ogólny trend: jeśli ludzie zbyt aktywny społecznie, ich profesjonalizm budzi wątpliwości.
- Zrób to sam. Nie próbuj zamknąć wszystkie procesy na sobie — ryzykujecie w zamkniętym kręgu. Naucz się delegować. Nie ma pieniędzy na pomocników? Znajdź i вдохновите towarzysza. Tak, założyciel musi wiedzieć o wszystkim, co się dzieje w jego firmie, ale do pewnego poziomu. Nie próbuj żyć jak “i shvets, i reaper, i na дуде игрец”.
- Ani dnia w offline. Nie można pracować 24/7, to skrajność. Przychodzi moment na paraliż. Jak będziesz otrzymywać inspiracje, nowe pomysły, gdzie spotykać nowych ludzi, jeśli nie obściskujecie od komputera? Wypalenie w takim formacie pracy następuje bardzo szybko. Naucz się przełączać.
- Długo i niewyraźnie mówić. Dowiedz się, jak питчить za dwie minuty, a najlepiej – w ciągu 30 sekund. U każdego amerykanina poziom uwagi i zaangażowania w rozmowę niższe niż u europejczyków. Więc jeśli nie można w 30 sekund zapalić zainteresowanie, że masz Lamborghini w garażu, po prostu nie ma benzyny, rozmowa z tobą dalej nie pójdzie. Wyrażenie “czas to pieniądz” odnosi się do korespondencji biznesowej: dowiedz się, jak tworzyć e-maile o długości maksymalnie pięć zdań. W nich trzeba ułożyć istotą pomysłu i sama oferta.
- “Przepraszam, korki”. Pamiętaj o prostym etykiecie. W Nowym Jorku nie można się spóźnić. Chciał dalej jak w Moskwie — “przepraszam korki” — nie da się. Istnieje metra, na nim jeździ nawet burmistrz miasta, Michael Bloomberg. System transportowy tutaj ma swoje minusy: pociągi w metrze jest dość powolne, a czasami nawet mogą utknąć na długi czas w tunelu. Ale na spotkania można zdążyć, jeśli wyjechać wcześniej.
- “Nigdy o nic nie pytaj”. Jeśli boisz się być w pozycji “słabego i głupiego”, lepiej zostać w domu, w znanym środowisku. Tam nikt i nic nie podważa twój autorytet. Pomagać w stanach ZJEDNOCZONYCH przyjęto, prosić nie jest wstydem. Można po prostu powiedzieć na spotkaniu: “mam takie zadanie. Poradź, z kim powinienem się spotkać?”. Przygotuj się nauczyć, jak osiągnąć komfort poza strefę komfortu, powstrzymywać się od ograniczających przekonań i nie wahaj się wybaczyć o tym, czego chcesz w rzeczywistości.
- Tylko w Dolinę! Krzemowa Dolina — to bańka. Tam można “допиливать” technologię, komunikować się z innymi założycielami lub próbować sprzedać się dużej korporacji. Szukać klientów i rozwijać łatwiejsze w Nowym Jorku. Jak czytamy w piosence Franka Sinatry: “If you can make it here, you can make it anywhere”. Gdy zabrakło gazu, wielu firmach chcieli tylko w Dolinę — bliżej “silicon dream”. Dlaczego-to po programy zostali w Nowym Jorku i do tej pory wyjeżdżać stąd nie chcą.
- “On jest z Google!”Przestań myśleć, że jeśli człowiek pracuje w Google lub Facebook — a ty się z nim spotkali, to teraz na ciebie spadną wszelkiego rodzaju dobra. Менторы i nowe znajomości z негромкими nazwy mogą przynieść więcej korzyści, bo są już zainteresowani.
- Ojczyzna – to jedno. Zdecyduj już: masz amerykańska firma czy nie? Mieć R&D w Europie Wschodniej nie wstyd: to oszczędność kosztów, która przyciąga inwestorów. Ale własność intelektualna powinna należeć do amerykańskiej firmy. Jest to ważne dla lokalnych klientów, partnerów i inwestorów. I przygotuj się do zmiany paradygmatu. Co nie działa w Rosji, pracuje w Ameryce — i odwrotnie.
- Przygotuj się do konkurencji. Jeśli w Rosji twoja oferta jest unikalna, to tutaj klient otrzymuje dziesiątki podobnych w dzień. I naucz się czytać amerykański kod komunikacji: jeśli ci się uśmiechają się i mówią, że u ciebie “to idealny produkt”, to jeszcze nie znaczy, że go kupią. Kiedy amerykanie na godzinę spotkają się na spotkanie w pełnym składzie, to znaczy, że u nich na pewno jest zainteresowanie i oferują to, co jest im naprawdę potrzebne.