Zdjęcia Martin Srna / EyeEm / Getty Images
Wiele wizytówek, żadnych spóźnień i ściśle określone miejsce na wspólną zdjęcia — dziwne zwyczaje etykiety biznesowej w Japonii
Negocjacje z inwestorami, potencjalnymi klientami i partnerami z Japonii bywa trudniejsze, niż walczyć z wiatrakami. Istnieje ogromna ilość kulturowych niuansów, bez uwzględnienia których wynika randki może być świadomie przesądzony: jak wyznaczyć termin, jak i w jakiej kolejności zapraszamy partnerów? Przestrzeganie biznes-etykiety — to fundament w kształtowaniu relacji partnerskich w Japonii.
Trzeci jest nie zbędny
Jeśli nie wierzysz w teorię sześciu uściski dłoni, to w Japonii raczej nie uda się zorganizować spotkanie z właściwym przedstawicielem biznesowych na świecie. Aby rozpocząć współpracę w Japonii, trzeba zorganizować osobiste spotkanie, a do tego potrzebny jest pośrednik, który doprowadzi do strony, zapozna ich ze sobą.
Pośrednik, człowiek, który wyrusza na japońskiej stronie istotą twojej oferty. Istnienie “trzeciej siły” stworzy więcej zaufania między tobą a partnerem. W większości przypadków w tej roli występują znane japońscy biznesmeni, które nie są obecne na spotkaniu, a tylko wiążą strony. Tak potencjalny partner z wielką uwagą i zaufaniem wysłucha twoją ofertę.
Cena opóźnienia
Стороннику nieoczekiwanych spotkań i spontanicznych decyzji będzie trudno nawiązać kontakt z japońskimi kolegami. Spotkanie, tak jak i harmonogram, według którego to spotkanie będzie iść, musi być planowane z wyprzedzeniem. Wstępnie należy podać wyczerpujące informacje na temat celu wizyty, firmie i ofercie, które chcesz omówić. Przy tym nie należy oczekiwać, że otrzymasz szybką reakcję z datą i godziną spotkania. Całkiem prawdopodobne, że w odpowiedzi na twój list druga strona zada szereg wyjaśnienie pytań.
Jeśli umówieni, przyjedź w góry. Nawet minutowe spóźnienie może być postrzegana japońskim partnerem jako znak braku szacunku, i, w konsekwencji, negocjacje i dalsza współpraca będzie pod znakiem zapytania. Biorąc pod uwagę kolegiata podejście japończyków do spotkań, jerzeli spóźni, będzie można spędzić czas nie jednej osoby, a każdego członka grupy. Niemniej jednak, jeśli opóźnienie jednak zakłada się, lepiej zawczasu poinformować o tym fakcie drugą stronę lub wielokrotnie przeprosić kolegów, wyjaśniając powód, dla którego nie był przypadkowy.
Japończycy tak szczegółowo odnoszą się do drobiazgów, co planują. Na przykład, podczas wizyty dla partnerów mogą zrobić pod zamówienie imienne uchwyty, zarezerwować imiennie krzesła za stołem lub nawet myśleć miejsca dla każdego członka delegacji do wspólnego zdjęcia.
Ukłon lub uścisk dłoni
Przed spotkaniem z japońskimi partnerami poznaj strukturę organizacyjną firmy. Zgodnie z japońskim biznes-etykiety proces pozdrowienia dzieje się w hierarchii — w pierwszej kolejności w zwyczaju witać się ze starszym z urzędu, a następnie z pozostałymi kolegami.
Z filmu wiemy, że tradycyjne powitanie w Japonii — to ukłon, a im jest on niższy, tym więcej okazujecie szacunku do rozmówcy. Nie lekceważ kolegów z Japonii, prawdopodobnie oni też będą chcieli pokazać znajomość swojej kultury. Aby nie dostać się w złej sytuacji, gdy japończyk podaje rękę, a wy czynicie ukłon oddać inicjatywę powitalny, a następnie wybrać się na pierwszy gest.
Ważne jest również, aby wiedzieć, że w komunikacji biznesowej japończycy zwracają się do siebie po nazwisku. Nazwy u nich są używane tylko podczas komunikowania się bardzo bliskich krewnych lub znajomych. Czasami bywa nawet tak, że małżonkowie w rodzinie nazywają siebie według nazwiska, wyrażając w ten sposób szacunek i cześć do swojej drugiej połowie. Przy czym, zwracając się do kolegi, użyj imiennej przyrostek “san”. Jest to dodatkowa forma uprzejmego traktowania, którą można przetłumaczyć jako “wielce szanowny”. Semantyczny tłumaczenie przyrostka “san” w wartości blisko w Rosji do nawrócenia po imieniu i imieniu ojca rozmówcy. Oprócz tego, “san” będzie właściwe brzmieć po wzmianki firmy, wyrażając swój szacunek do jej działalności.
Więcej wizytówek
Osobista znajomość potencjalnych partnerów biznesowych musi zaczynać się od wymiany wizytówek. Na nich musi zawierać imię i nazwisko, stanowisko, firma i kontakty. A jeśli dzisiejsze organizacje coraz częściej odchodzi się od wizytówek dwujęzycznych od пережитка przeszłości, to w Japonii do nich zareaguje pozytywnie. Dane na japońskim będzie to oznaczać, że jesteś poważnie ukierunkowane na współpracę i obecność na rynku w Japonii.
W japońskiej firmowej tradycji wizytówka — jest to “osoba”, więc jakość wizytówek musi być jak najwyższy, a kontakt z nim trzeba bardzo delikatnie. Jeśli wręcza японцу zmięty, brudną wizytówkę (nawet z przeprosinami), to jego opinia może początkowo być obniżona. Jednak nawet jeśli przyszli na spotkanie bez wizytówek, to zawsze istnieje możliwość, aby uzasadnić swoje stanowisko jako troskę o przyrodzie. Jednak w takim przypadku należy zostawić upominek z logo twojej firmy.
Jeszcze jeden atrybut, bez którego nie można sobie wyobrazić negocjacje, — broszury na temat firmy. Презентуйте organizację za pomocą materiałów wizualnych. Cele, zadania, misja firmy, historia jej powstania, portfolio rozwiązań lub produktów, filozofia marki, procesy biznesowe, geografia obecności, analiz konkurencji — przygotuj się przewidzieć każde pytanie. Uzbrojony w informacje do zębów i z góry podzielenie roli z kolegami, którzy będą uczestniczyć w spotkaniu, dokonasz dobre wrażenie na azjatyckich kolegów.
Należy zwrócić szczególną uwagę na liczby. Japończycy bardzo lubią, gdy w prezentacji są obecne grafiki i dokładne dane to robi na nich duże wrażenie. Idealna propozycja łączy w sobie analizę korzyści, które daje partnerom współpracę z państwem. I im więcej grasz zrozumienie zasad rozmówców, tym wyższa będzie ich kredyt zaufania. Mocne obrazy wizualne, poparte poważnymi analizami, pomogą utrwalić pozytywne wrażenie.
Nigdy nie mów “nigdy”
W procesie negocjacji ważne jest, aby pamiętać, że japońskiego języka nieodłącznym ассоциативность i иносказательность. Na przykład, odpowiedź “tak” na propozycję może oznaczać zgodę szczegółowo omówić go lub zdanie usłyszane.
Wręcz przeciwnie, usłyszeć “nie”, będzie dość trudne. Japończycy będą unikać bezpośredniego odrzucenia i odpowiadać wymijająco, że im trzeba pomyśleć, sytuacja jest dość skomplikowana, itp. W Japonii unikają sytuacji konfliktowych, uważają, że w nich człowiek traci twarz. Tak, bezpośredni odmowa może poniżyć i obrazić, dlatego podczas negocjacji warto uważać ze słowami “nie”, “nigdy” i innymi podobnymi. Dla budowania relacji ważne jest, aby zachować harmonię i życzliwość w kontaktach.
Powoli, ale pewnie
Nie warto nalegać na однозначном lub natychmiastowy odpowiedzi, ponieważ w japońskich organizacjach, jak zwykle, rozwiązanie ma nie jeden człowiek. Wszystkie pytania obowiązkowo omawiane są wspólnie. Często na podstawie ich wyników można uzyskać oferta kontynuować dialog, ale już z innymi członkami zespołu. Przygotuj się tak szczegółowo opowiedzieć im o ciebie i twoich celów.
Japońscy koledzy będą zadawać wiele wyspecjalizowanych pytań. Bardzo ważne jest, aby z góry przewidzieć ich i przygotowanie odpowiedzi dla przeciwników jesteś osobą z firmy, a to znaczy, że zajmujesz wysokie stanowisko, w związku z tym muszą wiedzieć wszystko o swojej organizacji. Dlatego, jeśli za poszczególne pytania w firmie odpowiadają różne specjaliści, weź ich na spotkanie.
Czas iść do restauracji
Po długich i szczegółowych negocjacji spędzić wieczór z japońskimi kolegami w nieformalnej atmosferze. Często to właśnie ten etap staje się kluczowym w podejmowaniu ostatecznej decyzji. Uważa się, że właśnie taka atmosfera przyczyni się do rozwiązania konfliktu, a także pozwala swobodnie wyrazić stanowisko w kwestiach spornych. W japońskich biznesowych kręgach odstąpienie od spotkania w restauracji może być odebrany jako przejaw braku szacunku lub wątpliwości co do możliwości współpracy. Idąc na kolację, należy pamiętać, że płaci za wieczór jego inicjator. Jeszcze moment: często przed stroną rosyjską rodzi się pytanie — w restauracji pałeczkami, czy nie? Jeśli wiesz, jak z nich korzystać — proszę. Jeśli nie — nie reklamuj nieudolne postępowanie, a poprosić w restauracji sztućce.
redakcja poleca
W drogę z miliarderem: przewodnik po Japonii od Oleg Deripaska
Wyjście do ludzi: co trzeba wiedzieć, aby nawiązać eksport do Europy