Pieniądze z przyszłości. Jak odpowiadać na pytania inwestorów

0
41


Zdjęcia Klaus Verfehlt / Getty Images

Aby uzyskać dofinansowanie, przedsiębiorca musi być gotowy rozmawiać z inwestorami na różne tematy, w tym prywatność

Ty — właściciel firmy, któremu potrzebne są inwestycje, i uważa, że przyciągają one bardzo trudne. Masz rację, ale rynek prywatnych inwestycji w biznes pokonał stagnację i w zeszłym roku po raz pierwszy od kilku lat wykazały wzrost. Szacuje się, że краудинвестинговой zabaw StartTrack, za 2017 rok prywatnych inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka zainwestowali 1,9 mld zł w 68 firm, inwestorzy краудплощадок — 1,8 mld zł w 871 firmę. Mimo, że jedni inwestują głównie w kapitał, a inne — na podstawie umowy pożyczki, obie kategorie inwestorów borykają się z podobnymi problemami. Praktycznie zawsze inwestorów sprawdzać aktywa, аффилированность i reputację фаундеров, zadawać pytania o to, na co zostały wydatkowane wcześniej przyciąga inwestycje, komunikować się z zespołem, dostawcami i klientami, prosić pokaż kontrakty, nawet pod pozorem kupującego odwiedzenia punktu sprzedaży. Firm jest wiele, a czas inwestora jest ograniczona, więc lepiej jak najszybciej określić najbardziej dociekliwe pytania i pozbyć się nieciekawe firmy podczas wywiadu.

Zwykle przed sesją inwestorzy uczą się prezentacji i finansowe firmy — to oszczędza czas i pomaga wstępnie sformułować kluczowe pytania. Problem, który rozwiązuje produkt, potencjał rynku, konkurenci, zwrot i zwrot z inwestycji, a także warunki wyjścia z biznesu, jeśli chodzi o zakup udziału w nim wszystkie te informacje фаундер powinien zwięźle przedstawić w prezentacji. Jeśli zadowoli inwestora, przygotuj się do odpowiedzi na bardziej skomplikowane i czasami nieoczekiwane pytania, które wielu umieścić w martwym punkcie.

Pytanie nr 1. Pan nad produktem sami?

Bądź przygotowany na to, że zostaniesz poproszony, aby przedstawić inwestorowi autora produktu lub technologii. My nie inwestujemy w firmach, jeśli wśród założycieli firmy nie ma człowieka, który dobrze wie, jak produkt lub technologia działa od wewnątrz. Pożądane jest również, aby w firmie było trzech założycieli: jeden menadżer, z drugiej — doświadczony продажник, a trzeci — dyrektor techniczny. Taki skład nazywamy “idealnej trójką”.

Pytanie nr 2. Dlaczego zdecydował się na własny biznes?

Przygotuj się do tego, że trzeba opowiedzieć swoją biografię. Фаундер musi mieć żelazną pewność sukcesu i zarażać tym przekonaniem innych. Dobry znak dla inwestorów, — gotowość wyjść ze strefy komfortu dla projektu. Odeszli z firmy, zaczęli sami finansować swoją działalność na wczesnym etapie, przy tym trzeba było zrezygnować z różnych dóbr jak służbowego auto i wysokiej pensji? To jest twój plus. Przedsiębiorcy, którzy chcą inwestować w to nie tylko siły, ale i osobiste aktywa, można zaufać. Wyobraź sobie, dyrektora generalnego firmy budowlanej z pensją $1 mln w roku, który postanowił rzucić wszystko i otworzyć własną firmę. Na pewno zrobi to nie dla tego, aby kiedyś zacząć otrzymywać ten sam $1 mln, tak, aby wziąć na siebie wiele nowych obowiązków. Najprawdopodobniej on naprawdę planuje coś bardziej masywnego.

Pytanie nr 3. – Jest pan żonaty? Masz przyjaciół?

Nie zdziw się, jeśli inwestor pyta o osobistym. Dla фаундеров duże ryzyko wypalenia zawodowego. Pracować w ciągłym stresie, wielozadaniowości, z ciężarem odpowiedzialności za drużynę i produkt, i tak, nawet w warunkach ograniczonego czasu — to jak położyć szyny pod jadącym pociągu. Dlatego założycielami tak ważna jest zbilansowana życie. Kryzys w firmie i rozwód z żoną, które miały miejsce w tym samym czasie, mogą okazać się katastrofalne dla założyciela, jak i dla biznesu w ogóle. Ben Horowitz, współzałożyciel funduszu venture capital Andreessen Horowitz, mówi, że inwestor powinien stać się dla założyciela osobistym terapeutą. Horowitz uważa, że jest to główna rola, bo jeśli zdecydujesz się zainwestować swoje pieniądze w projekt, inwestor powinien upewnić się, że firmą zarządza osób o mocnych nerwach i stabilnej pozycji życiowej.

Pytanie nr 4. Kim są twoi konkurenci?

“U nas nie ma konkurencji!” — zła odpowiedź, w dzisiejszych czasach to zbyt głośne oświadczenie. I chyba to jest najlepsze, co można powiedzieć założyciel, aby zatrzymać nas w chęci do inwestowania. Naiwność lub неинформированность z pewnością ściągną projekt w krytycznej sytuacji. Być może będziesz zaskoczony, ale zdanie: “mamy bardzo silnych konkurentów, ale znamy ich słabe punkty i wiemy, jak złapać u nich 5% rynku” — brzmi o wiele lepiej.

Pytanie nr 5. Po co ci potrzebne inwestycje?

Mówić: “nie Możemy przetrwać bez tej rundy” — nie do silnego przedsiębiorcy. Inwestorzy nie lubią być ostatnią nadzieją starcie. “Wiemy, jak rosną znacznie szybciej z inwestycji” — oto, co chcemy usłyszeć od starcie.

Pytanie nr 6. U ciebie były kryzysy?

Przeżyte niepowodzenia czasami ważniejsze niż wzlotów. Nie warto ukrywać od inwestora prawdę. Każde starcie ma trzy lub cztery “doliny śmierci”. Kiedy wszystko idzie dobrze, silny zespół działa lepiej, ale i zwykła może osiągać rezultaty. A oto w kryzysie jedni nadal walczyć i panikę, a inni poddają. Po prostu powiedz mi, jak to było, i udowodnij, że z kryzysu wyszły z godnością (jeśli, oczywiście, że tak było).

Pytanie nr 7. Jakie cele chcesz osiągnąć?

Założyciel musi czuć się nieswojo, aż do osiągnięcia ostatecznego celu projektu. Wyniki pośrednie jak inwestycyjnego rundy lub wyjścia na opłacalność nie jest powód do wypoczynku, przypisywania sobie na rynku wynagrodzenia lub кэшаута. Na razie projekt jest na etapie rozwoju, wynagrodzenie założycieli musi być dokładnie taka, aby jej brakowało na najbardziej niezbędne potrzeby życiowe. Czekamy, kiedy фаундера pozostaje solidna udział w biznesie, i w późniejszych rundach to właśnie ona powinna z nawiązką zrekompensować wszelkie trudności budowy firmy.

redakcja poleca
Poza mody: dlaczego nie wstyd być wynajętym menedżerem