Zdjęcia Antona Новодережкина / TASS
Dlaczego nie warto zakładać, że dla firmy liczy się tylko produkt, i w jaki sposób przedsiębiorca może poprawić biznesowych dane?
Istnieje wiele przedsiębiorców, którzy mogą śmiało powiedzieć: “Mój produkt sprzedaje się sam”. Prawdopodobnie oznacza to, że firmy, aby być opłacalne, wystarczy tych pieniędzy, które pochodzą jakby bez wysiłku, same w sobie (np. rekomendacje znajomych).
Jednak, jeśli jeszcze nie dotarły do sufitu na swoim rynku, to znaczy, że macie gdzie się rozwijać. Biznes jest łańcuch procesów biznesowych i sprzedaży podsumowują tego, jak są zbudowane wszystkie pozostałe ogniwa. Ogniw jest wiele: może to być produkcja, dystrybucja, marketing, sprzedaż, serwis, itp.
Krytyczna łańcuch ogniw wygląda różnie dla różnych firm, ale w niej liczy się każdy z elementów. Tak, zdarza się, że przewagę konkurencyjną w jednym z ogniw kompensuje słabość innych. Zysk jest możliwe nawet w przypadku, jeśli biznesu zła obsługa, czy zły dział sprzedaży, lub nie uwzględnienia statystyk oraz prawidłowego zarządzania procesami. Jeżeli przedsiębiorca, widząc ten zysk, uważa, że jego produkt sam się sprzedaje, to znaczy, że on nie steruje procesami biznesowymi i nie widzi utracone zyski. Jeśli nawiązać kluczowe procesy biznesowe w obiegu, to zysk może być znacznie więcej.
Jeśli produkt cykliczne i można go kupić kilka razy, to trzeba policzyć konwersji w powtarzające się kontrole i szybkość powrotu klientów z tymi kolejnymi czek. Trzeba zrozumieć, czy klienci są zadowoleni z świadczoną usługą, dowiedzieć się, jaki procent ludzi zamiar stać się klientem a nie stał się nim, chce stać się klientem teraz i wątpliwości. Z tymi ludźmi trzeba pracować, stawiając sobie cele w liczbach w celu zwiększenia odsetka takich czeków.
Także pracować z klientami, którzy nie wrócili po pierwszym zakupie, i zrozumieć, dlaczego nie wrócili. Jeśli powtarzające się kontrole tylko 20% to 80% klientów ponownie zakup nie zrobili — trzeba zrozumieć, dlaczego tak się stało, znaleźć problem i go rozwiązać.
Dla każdego z procesów biznesowych mających wpływ na ratunek (sprzedaż, promocja, reklama, logistyka, pr, praca z klientami i kontrahentami), należy prowadzić monitoring, określają wyraźne kluczowe wskaźniki efektywności i dokładnie, jak one wpływają na ratunek. Wskaźniki należy kontrolować w dynamice: raz na tydzień, miesiąc, rok itp. Musisz zrozumieć, że robi źle i jak to naprawić, a decyzje podejmować w oparciu o głośniki tych cyfr.
Nie może mieć wartość tylko jeden produkt: ludzie muszą o nim wiedzieć. Dlatego większość biznesów nie mogą obejść się bez promocji, pr i wiadomości o swojej polityce. Mimo, że u różnych biznesów różne sposoby, aby przekazać swoje wartości do publiczności: PKP i u starcie promocja będzie różny. W tej lub innej formie, jest potrzebne każdej firmie, nawet jeśli produkt jest monopolista lub ma najtańszy towar.
Przy tym kombinacja kluczowych procesów, które mają wpływ na ratunek, każda firma jest inna, i u różnych ogniw różne znaczenie. W przypadku дискаунтерами lub sklepów internetowych jak “Амазона” najważniejsze ogniwo — to logistyka (teatru Wielkiego, na przykład, tego szczebla w ogóle nie ma). Dla firm usługowych — to marketing, produkt, wsparcie techniczne i właściwie, serwis. Przedsiębiorca musi zadać sobie pytanie, jakie krytyczne ogniwo łańcucha zapewnia jego firmy wartości dodanej w oczach konsumenta.
Na przykład, Tinkoff Bank ze względu na brak oddziałów posiada ważnym atutem konkurencyjnym — korzystne ceny oferty, możliwość wydawania dostępne kredyty. Jednak jednego tylko produktu dla biznesu nie wystarczy raz przyjść do banku i porozmawiać z pracownikami użytkownik nie może, ważne jest, aby zapewnić dobre wsparcie techniczne. Dlatego dla Tinkoff Bank słowa ogniwa efektywności biznesu — szybki serwis, intuicyjne interfejsy komunikacji zdalnej (aplikacje mobilne i strony internetowej), wysokiej jakości wsparcie techniczne. Utrata choćby jednego z tych ogniw znacznie wpłynęło by na przychodach banku.
Jeśli biznes ma przewagę konkurencyjną w postaci produktu, ale inne ważne ogniwa łańcucha nie rozwinięte, firma stanie się liderem w swojej dziedzinie. Na przykład, o teatrze “Сатирикон” wiedzą nie wszystko, pomimo wspaniałego kierownika teatru, aktorów i produkcje. Problem teatru w tym, że u niego źle wszystko inne: marketing, system sprzedaży biletów, praca z dekoracjami i oświetleniem, siłownia, fotele i toalety. Sam produkt się nie sprzedaje: trzeba współpracować z innymi wskaźnikami.
W ten sposób przedsiębiorca musi określić unikalny zestaw ogniw, z których składa się jego proces biznesowy, a następnie umieścić między nimi priorytety i rozwijać i renderowania wszystkie kluczowe elementy, a nie tylko produkt. Bo nawet dobry produkt nie jest w stanie w nieskończoność sprzedawać siebie w wystarczającym stopniu do rozwoju. Przedsiębiorcy w każdym przypadku trzeba zorganizować stały dopływ klientów i kontrolować ten proces: jeśli on jest “sam w sobie”, to znaczy, że im się nie uda.
- Żywi ludzie: jak firmom pozyskać zaufanie klientów
- Obszar nieświadomości. Jak biznes zarabia na суевериях
redakcja poleca
Obszar nieświadomości. Jak biznes zarabia na суевериях