Wyjść eddie. Jak wygrać w negocjacjach


Fot. Getty Images

W biznesie nie ma mężczyzn i kobiet, a są współpracownicy, przełożeni i podwładni. To w teorii. A w praktyce w biznesie kobiety i mężczyźni zachowują się inaczej. Trzeba się zgodzić, myśli kobieta. Trzeba pokonać, myśli mężczyzna

Czasami nieświadomie, nie ze swojej natury kobiety popełniają błędy w prostych sytuacjach, tracąc i plonowanie tam, gdzie można było tego nie robić.

Błąd nr 1. Ulec perswazji

Nawet najbardziej doświadczeni kobiety-przedsiębiorcy idą na ustępstwa i dają rabaty częściej niż mężczyźni. To psychologia: z dzieciństwa dziewczęta uczą się być opiekuńczy, miły i покладистыми, najprościej mówiąc, są oni skłonni do opieki. To udowodnione przez naukowców uniwersytetu Stanforda, którzy badali zachowanie negocjatorów. Naukowcy twierdzą, że jeśli trzeba przy stole negocjacji domagać się ustępstw, to lepiej zwrócić się do przeciwników płci żeńskiej. Ale nasze słabości — to nasza przewaga. Od nas czekają rabaty? Nie pytanie, przyjrzyjmy się scedować w szczegółach, bo mężczyźnie partnera ważne jest, aby czuć się zwycięzcą. Niech on odejdzie z negocjacji z tym uczuciem. A w głównym wszystko będzie po naszemu.

Błąd nr 2. Odwoływać się do emocji i zrozumienia

Kobieta, jak zwykle, rozczulił mężczyźni. I dlatego skłonny prowadzić dialog zbyt темпераментно, by być rozumiejącym. Wydaje się jej, że się wyjaśnić wszystko tak jak jest, jest bardzo ważne. Tak, ale nie na negocjacjach. Wiodący eksperci Harvard negocjacyjnego projektu, autorzy książki “Negocjacje bez porażki. Harvard metoda” Bruce Patton, Roger Fisher i William Jury radzą: oddzielny ludzi od problemu, апеллируйте nie do emocji, a do logiki. Przeciwnik musi zrozumieć i zaakceptować swój punkt widzenia, ważny jest efekt, a nie proces. Emocjonalność tu nie jest potrzebna, trzeba więcej konkretów.

Błąd nr 3. Myśleć, co się z tobą postępują tak samo szczerze, jak i

Profesor szkoły biznesu Kellogg School of Management Czy Thompson wspólnie z naukowcami z Uniwersytetu Północnej Karoliny przeprowadziła badanie różnic płci w negocjacjach, które wykazały, że pojęcia o etyce i granicach rozsądku u obu płci są różne, bo różne cele. Kobieta na negocjacje przychodzi do kompromisu, a mężczyzna — wygrać konkurs. I po wygranej silna płeć gotów oszukiwać i okłamywać znacznie częściej, niż słaby. Jeden z eksperymentów Czy wyglądał tak: badany otrzymywał kopertę z pieniędzmi i musiał podzielić się nimi z partnerem, który znajdował się w innym pomieszczeniu. Komunikować się między sobą pary powinny były tylko za pomocą wiadomości tekstowych.

Praktycznie u każdego uczestnika eksperymentu powstał pokusa, aby oszukać partnera i odebrać sobie więcej pieniędzy. Najłatwiej to zrobić, занизив sumę pieniędzy w kopercie, aby i dzielić miał mniej. Pokusie ulegli nie wszystko. Ale jeśli mężczyźni oszukali partnera w 44% przypadków, kobiety — tylko w 29%. Kolejne badania potwierdziły, że przyczyną jest różnica między męską rywalizacją i kobiet эмпатией. Kobieta chce się zgodzić, mężczyzna — pokonać. Nawiasem mówiąc, to właśnie męskim duchem rywalizacji i niezdolność mężczyzn do empatii i refleksji Czy Thompson wyjaśnia fakt, że “silna płeć”, często okazuje się na wysokich stanowiskach: kobiety zbyt mocno рефлексируют i nie bardzo pewnie mówią o sobie.

Ale w sytuacjach ekstremalnych, jak się okazało, różnice znikają. W następnym eksperymencie zmienili zasady: uczestnicy wyjaśnił, że jest to “gra na wylot”. I proporcja “uczciwych” i “oszustów” natychmiast straciła żadnych oznak płci: mężczyźni, jak się okazało, częściej idą na oszustwo to właśnie w neutralnych sytuacjach, a nie w krytycznych.

Błąd nr 4. Przymocować uwagę na płci różnic i się wstydzić

Moja znajoma opowiadała, że w rozmowach z mężczyznami zawsze czułam się bardziej umieszczonej niż z kobietami. Dlaczego? Miała małe dziecko, a ona bała się o tym mówić, “pokaż słaby punkt”… Dziwne? Bardziej niż. Ale my sami często внушаем sobie, że nasze różnice płci stawiają nas z mężczyznami w różnym położeniu. Tak i stereotypy, na przykład, o tym, że kobiety mają tendencję do mniej czasu poświęcać pracy, bo zajęci rodziną, naprawdę istnieją. Ashley Martin, wykładowca uniwersytetu Stanforda, i Catherine Phillips, profesor Columbia university przeprowadzili serię badań, w których wyjaśniali, jaki jest stosunek kobiet do płci różnice. W szczególności, prosili ich te same różnice nazwać. Potem przeprowadzili testy i obserwowali испытуемыми. Okazało się, że uczestniczki badania, które przypisane kobietom tradycyjnie męskie jakości lub w ogóle nie zadaje pytań różnic płci, zachowywali się o wiele pewniej tych, którzy dawał tradycyjny podział cech na damskie i męskie i przywiązywał płci różnice duże znaczenie. Pierwszy typ zachowania naukowcy nazwali “płci ślepotą”. Okazało się, że ci, którzy jej ulega, zachowywali się w ogóle pewniej i dokonywali w pracy jak najlepszych wyników.

Udawać, że różnice płci nie istnieje, nie ma sensu, ważne jest, aby zrozumieć inne: dają nam pewne korzyści i nie musi nas ograniczać. Pewność siebie jest ważna nie tylko dla mężczyzn, ale i kobiet.


Posted

in

by

Tags: