Jegor Kirin zrezygnował z pracy w centrali holdingu EuroChem w Szwajcarii i z pensją kilkuset tysięcy dolarów rocznie na uruchomienie platformy sprzedaży i zakupu produktów rolnych w Rosji. Nie żałował decyzji: obroty z transakcji za pośrednictwem serwisu Agro.Club w 2020 roku przekroczyły 40 mln dolarów, projekt przyciągnął 6,5 mln dolarów inwestycji i wszedł na rynki zachodnie 0 akcji
Droga Jegora Kirina do połowy 2018 roku wyglądała jak marzenie karierowicza: ukończył uniwersytet w USA, uzyskał dyplom MBA, dostał pracę w amerykańskim biurze dużego producenta nasion i środków ochrony roślin (PPP) Monsanto oraz osiem lat później został dyrektorem naczelnym firmy produkującej nawozy mineralne Eurochem. „W wieku 27 lat prowadziłem już firmę w 40 krajach i cieszyłem się życiem odnoszącego sukcesy top managera w Szwajcarii”, Kirin nie jest nieśmiały. W rozmowie z „Forbesem” od czasu do czasu posługuje się anglicyzmem: zamiast „łańcuch dostaw” mówi łańcuch dostaw, zamiast „zespół zarządzający” – zespół kierowniczy, zamiast „osiągać” – bootstrap.
Jak rolnik z regionu Vladimir stał się jednym z największych dostawców Lay i zarabia ponad 400 milionów rubli rocznie na ziemniakach
Według Kirina motywację do budowania kariery w korporacji wciąż przerastał odziedziczony po rodzicach „nastawienie interpretacyjne” (myślenie przedsiębiorcze). Wynagrodzenie kilkuset tysięcy dolarów rocznie i pracę w szwajcarskiej centrali zamienił na próbę stworzenia w Rosji startupu agrotechnologicznego. „Zwróciłem uwagę na to, że uczestnicy rynku rolnego – producenci nasion, dystrybutorzy, rolnicy i kupcy zboża – żyją w próżni: składają zamówienia mailowo lub telefonicznie, nie znają cen w innych regionach i o rzeczywistym zapotrzebowaniu na ich produkty do miejsc. Postanowiłem połączyć cały łańcuch w jeden ekosystem ”- wyjaśnia swój pomysł.
Na początku 2019 roku Kirin uruchomił platformę handlową Agro.Club, za pośrednictwem której rolnicy mogą sprzedawać swoje zboże (pszenicę, kukurydzę, słonecznik, jęczmień itp.), a kupujący mogą odpowiadać na propozycje rolników i zamieszczać własne. Od tego czasu usługa została uruchomiona na rynku kanadyjskim, osiągnęła roczny obrót w wysokości 40 milionów dolarów i przyciągnęła łącznie 6,5 miliona dolarów inwestycji.
Wypożyczanie czekolady
Jegor Kirin urodził się w Groznym. W 1993 roku rodzina „z dwiema walizkami” przeniosła się do Woroneża. Egor miał wtedy 6 lat. W Groznym jego rodzice – Michaił i Marina Kirin – byli nauczycielami, aw Woroneżu zaczęli sprzedawać produkty spożywcze. Według SPARK, Michaił Kirin od początku lat 2010 w różnych latach był współwłaścicielem domu handlowego Gleb, a także Gvardia i Gubernia LLC. Największy wśród nich dochód wykazał dom handlowy – w 2013 roku wyniósł 968 mln rubli.
Po szkole jego rodzice wysłali Jegora na studia do Ameryki – na Wydziale Ekonomii i Marketingu na Uniwersytecie w Pittsburghu. Po ukończeniu studiów w wieku 19 lat ukończył dwuletni program MBA na Uniwersytecie Waszyngtońskim w St. Louis. Zaraz potem, w 2009 roku, dostał pracę jako analityk finansowy w korporacji Monsanto, która również ma swoją siedzibę w St. Louis. Zaledwie trzy lata później został dyrektorem generalnym rosyjskiego oddziału firmy. „Musiałem dużo zaczynać od zera. To był taki korporacyjny startup ”- śmieje się Kirin. W 2015 roku został mianowany szefem całego europejskiego biznesu środków ochrony roślin Monsanto i przeniósł się do Szwajcarii, gdzie mieściła się główna siedziba korporacji.
Rozprosz chmury nad Ameryką: jak dwa Rosjanie przejmują rynek ekspresowych dostaw żywności w Nowym Jorku
W 2017 roku Kirin odszedł z Monsanto na stanowisko dyrektora marketingu EuroChem Holding, jednego z największych producentów nawozów mineralnych na świecie z siedzibą w Szwajcarii. Ale w nowym miejscu pracował nieco ponad rok, bo sam chciał zbudować duży biznes.
W tym czasie Kirin wpadł na pomysł – stworzyć ekosystem interakcji między producentami nasion i nawozów, rolnikami i nabywcami upraw. W tym celu w połowie 2018 r. Kirin opuścił EuroChem i powrócił, aby uruchomić startup w Rosji, kraju z „dużym, interesującym i zrozumiałym rynkiem rolnym”. „Wszystko było czekoladą [w zatrudnianiu], więc strasznie było odejść [w moim własnym biznesie]” – przyznaje przedsiębiorca. „Ale jednocześnie zrozumiałem: jeśli to nie wypali, zawsze znajdę pracę”.
Niemodna nisza
W tym czasie na rynku rolnym istniały trzy nisze biznesowe, które tworzyły się wokół trzech etapów powtarzanych corocznie w rolnictwie, mówi Witalij Buzu, dyrektor generalny firmy rozwijającej usługi cyfrowe dla zarządzanie uprawami “Interterra” …
Pierwszy etap trwa od późnej jesieni do lutego. Rolnicy przygotowują się do kolejnego sezonu: szukają, co zasiać, jakich środków chemicznych i nawozów użyć, skąd wziąć na to pieniądze. W drugim etapie, wiosną i latem, rolnicy sadzą rośliny i starają się doprowadzić je do zbiorów przy minimalnych stratach. Na początku jesieni rozpoczyna się trzeci etap – zbiór i sprzedaż plonu. W tej chwili producenci rolni starają się sprzedać swoje plony z maksymalnym zyskiem, aby następnie wykorzystać pieniądze na nowe nasadzenia.
Na początku do połowy 2010 roku, kiedy rynek technologii rolniczych dopiero się wyłaniał, wszystkie startupy „uciekały” do drugiego etapu – produkcji upraw rolnych – mówi Buzu. Opracowali głównie rozwiązania, które pomagają rolnikom analizować to, co dzieje się na polach. Wśród takich startupów są rosyjskie Agrosignal i Cropio (szwajcarska Syngenta została kupiona w 2019 r.), białoruski OneSoil, a także amerykańskie listy Xarvio i FieldView, Buza.
W pierwszej i trzeciej niszy wręcz przeciwnie, brakowało rozwiązań technologicznych – przekonuje. Rolnicy tradycyjnie kupowali chemikalia, nawozy i nasiona od dużych dystrybutorów, którzy w razie potrzeby zajmowali się logistyką i udzielali rolnikom pożyczek. „Od razu było jasne, że trudno będzie zmienić ustalony model pracy, więc [przedsiębiorcy] nie biegali tu tak chętnie” – mówi Buzu. Rolnicy sprzedawali swoje plony licznym małym odsprzedawcom i dużym handlarzom zbożem — osobiście, telefonicznie, pocztą lub za pośrednictwem tablic ogłoszeniowych (np. Grain Online). „Rozpoczęcie tutaj nie było tak modne, jak np. tworzenie dronów do monitorowania pól. Co więcej, trudno było zrozumieć, jak konkurować z dużymi handlowcami ”- wyjaśnia Buzu.
Kirin marzył o stworzeniu platformy dla dwóch nisz jednocześnie. Na nim producenci nasion, agrochemii i nawozów mogli skutecznie sprzedawać towary za pośrednictwem dystrybutorów producentom rolnym, a następnie znaleźć najlepszych odbiorców na uprawiane ziarno wśród eksporterów i przetwórców. „W obu segmentach było dużo nieefektywności”, mówi. – Na przykład, jeśli firma nasienna rozpoczęła działania marketingowe dla nabywców końcowych-rolników, to dopiero sześć miesięcy później dowiedziała się o wynikach. Powodem jest to, że pracowała przez dystrybutora i nie rozumiała w tej chwili rzeczywistego zapotrzebowania na nasiona na poziomie rolnika. Rezultatem było zarządzanie biznesem przez lusterko wsteczne.”
Głównym problemem na etapie sprzedaży zboża było to, że rolnicy nie wiedzieli o cenach skupu w innych regionach, ani o możliwościach sprzedaży towarów do tych regionów. „Informacje o cenach na rynku, zwłaszcza od rolnika gdzieś na odludziu, były często ograniczane przez krąg dealerów i ceny w pobliskich windach” – potwierdza słowa Kirina Jewgienij Bagryancew, dyrektor generalny Assistagro.
Aby się nie rozproszyć, Kirin postanowił zacząć od „historii zboża” – stworzenia rynku handlowego dla producentów rolnych i końcowych nabywców zboża (w tym przetwórców i eksporterów). W lipcu 2018 r. zarejestrował Agroklub LLC i mianował na stanowisko dyrektora generalnego Dmitrija Taratutę, przyjaciela z dzieciństwa z Woroneża. Przyjaciele wynajęli call center, które zaczęło dzwonić do producentów rolnych i kupujących i dowiedzieć się, jak teraz przebiega proces zakupu i sprzedaży zboża, jakie są trudności i jak interesująca jest platforma handlowa dla rynku.
Nasze w mieście: dlaczego Rosjanie dominują na światowym rynku ekspresowych dostaw artykułów spożywczych
Badanie 2000-3000 respondentów trwało kilka tygodni i kosztowało Kirina kilkaset tysięcy rubli. Pomysł potwierdził domysły, zapewnia: „Rynek sprzedaży zbóż był hiperlokalny – rolnicy nie wiedzieli o cenach poza ich zasięgiem”. Z kolei przetwórcy i eksporterzy mówili o chęci zakupu zboża przy minimalnym ryzyku, kontynuuje: „Jeżeli zgodzili się na dużą podaż, a ona się nie udała, to jest to kolosalna strata. Konieczne było zagregowanie całego tego popytu i ochrona firm przed ryzykiem. ”
Odrzuć sprzedawcę
Opracowanie minimalnej opłacalnej wersji platformy trwało kilka miesięcy. Produktem pilotażowym było targowisko, na którym rolnik mógł wystawić swoje ilości ziarna na sprzedaż, a kupujący mógł wskazać, co jest gotów kupić i za jaką cenę. Był dostępny w aplikacjach internetowych i mobilnych na Androida i iOS. „Rolnik cały czas jest na polach, nie siedzi przed komputerem, więc chcieliśmy stworzyć narzędzie, które będzie na jego smartfonie” – wyjaśnia Kirin.
Według przedsiębiorcy system Agro.Club obliczył również koszt logistyki „na podstawie cen rynkowych”, ale na starcie w jego organizację zaangażowani byli sami rolnicy i kupcy. Od tych ostatnich platforma pobierała 1% prowizji od kwoty transakcji. Po uzgodnieniu warunków kupna i sprzedaży w ramach Agro.Club użytkownicy otrzymali od siebie kontakty. W wyniku transakcji platforma wystawiła kupującemu fakturę, która przelała pieniądze. Startup nie sprawdził, czy strony podają dane o dokonanych transakcjach w dobrej wierze, Kirin mówi: „Pracowaliśmy z poważnymi firmami, które nie będą się oszukiwać. Ci, którzy nas zawiedli, zostali wykluczeni z listy partnerów i platformy. Ale to są odosobnione przypadki ”.
Do początku 2019 roku Agro.Club połączył z platformą około 1000 producentów rolnych z regionu Czarnej Ziemi i południowej Rosji, zapewnia przedsiębiorca. Zostali zrekrutowani dzięki „agentom w polu” – pracownikom, którzy osobiście odwiedzili producentów rolnych, opowiedzieli o projekcie i pomogli w instalacji aplikacji. „W pewnym momencie mieliśmy około stu takich agentów” – mówi Kirin. – Rolnictwo to bardzo konserwatywna sfera. Ale naszą zaletą było to, że sam pracowałem w tym środowisku przez długi czas, więc wybrałem najbardziej poprawne podejścia i słownictwo. Powiedzieliśmy: „Drogi producent rolny, spójrz, teraz możesz zobaczyć ceny z całego rynku”. Ktoś nas przysłał, ale wielu się przyłączyło ”. Z czasem w Agro.Club pojawiły się dodatkowe “funkcje” dla agrarów: prognoza pogody na polach, analityka cen zbóż i wiadomości agronomiczne.
Kupujący na początku nie przyłączali się tak aktywnie. Kiedy na platformie zgromadziło się pierwsze tysiąc gospodarstw, było ich zaledwie kilkadziesiąt, a prowizje za usługi liczone były w tysiącach rubli. Aby usługa była dla nich bardziej wartościowa, konieczne było uczynienie całego procesu kupna i sprzedaży „tak prostym i bezpiecznym, jak to tylko możliwe” – podsumował Kirin.
W połowie 2019 roku Agro.Club rozpoczął współpracę z firmami transportowymi i na zlecenie rolników i kupców przejmował logistykę zboża. Ponadto firma oferowała klientom kontrolę jakości ziarna. Aby to zrobić, Kirin zatrudnił specjalnych pracowników, którzy zaczęli podróżować do rolników, pobierać próbki ziarna i zabierać je do kontroli jakości w laboratoriach lub kupujących. W tym samym roku Agro.Club zaczął finansować transakcje: wypłacać 100% zaliczek rolnikom, których produkty przeszły kontrolę jakości.
Poprawki pobudziły wzrost, mówi Kirin. Według SPARK przychody Agroclub LLC w 2019 roku wyniosły 10,4 mln rubli, strata – 11,5 mln rubli. Kirin pokrył swoje wydatki z własnych oszczędności. W 2019 roku zebrał też 250 000 dolarów od prywatnego inwestora, kolegi z Eurochemu, Andrieja Ilyina. W tym samym czasie przedsiębiorca zarejestrował firmę główną Agro.Club AG w Szwajcarii (Ilyin został jej udziałowcem). Do połowy 2020 r. całkowite inwestycje w rozwój wyniosły 1,2 mln USD.
Wśród producentów rolnych, którzy podłączyli się do platformy, Kirin wymienia farmy Pavlovskaya MTS, GKFH Polulyakh, Yudanovskie Prostory, LLC Berezka, eko-farmę Zeleny Kvadrat, wśród kupujących – młyn Nowomoskowsk, Agroholding Steppe i firmę Virtum … „Ciągle poszukujemy korzystniejszych warunków zakupu, dlatego ważne jest, aby mieć dostęp do dużej liczby ofert” – mówi Alexey Shaulsky, szef działu zakupów Virtum LLC, który od lat kupuje zboże za pośrednictwem Agro.Club 2020, dla Forbesa. – Czyli czynnikiem numer jeden jest korzyść ekonomiczna. Ważna jest również wiarygodność partnera. Im więcej różnych kontrahentów, tym większe ryzyko. Gdy ta sama firma działa w imieniu sprzedawcy plonu (w tym przypadku Agro.Club przejmuje wszelkie zobowiązania), jest nam łatwiej.” Nie ujawnił wielkości zakupów miesięcznie, ale wyjaśnił, że firma zaczynała od 1000 ton, a następnie zwiększała obroty. Yuri Buyanov, właściciel KFH Oreon, który również korzysta z Agro.Club, powiedział Forbesowi, że usługa pomaga mu zobaczyć ceny kupujących dla różnych upraw i wybrać te najbardziej opłacalne.
Agrotech-startup OneSoil z białoruskimi korzeniami pozyskał 5 milionów dolarów od Almaz Capital i węgierskiego funduszu
„Motywacja producentów zbóż [do korzystania z Agro.Club] jest dość wysoka”, powiedział Bagryantsev z Assistagro. „Chcą sprzedawać swoje produkty po wyższych cenach i mieć pewność, że w wyniku transakcji otrzymają pieniądze. Motywacja dla kupujących jest mniej więcej taka sama – kupować taniej, nie podejmując ryzyka. W tym łańcuchu „Pole – przetwórca lub eksporter” Agro.Club zajął miejsce resellera”.
Firma globalna
W 2020 roku około 9000 rolników i 4000 kupców współpracowało już z Agro.Club, Kirin powiedział regionalnej gazecie Abireg. W czerwcu 2020 r. rozwijająca się firma zamknęła rundę inwestycyjną na 1,5 mln USD, w której wzięła udział firma venture capital Elevator Ventures (spółka zależna Raiffeisen Bank International) oraz europejski fundusz venture capital Speedinvest, były szef Monsanto w Kanada Michel de Jong i kolejny nienazwany anioł biznesu. Dyrektor zarządzający Elevator Ventures Thomas Muhar zaznaczył, że fundusz jest zainteresowany pomysłem integracji usług fintech z platformą. Jego zdaniem w ten sposób z jednej strony można zwiększyć efektywność i bezpieczeństwo transakcji, a z drugiej obniżyć koszty funkcjonowania całego łańcucha uczestników rolnictwa.”
Kirin skierował fundusze na ekspansję międzynarodową. „Kiedy zakładałem Agro.Club, od razu miałem plan zbudowania globalnej firmy” – mówi. W 2020 r. usługa została uruchomiona w Kanadzie, a na początku 2021 r. uruchomiła pilotaż w Stanach Zjednoczonych.
Za granicą zaczął się rozwijać nie od części zbożowej, ale od sprzedaży i zakupu nasion, nawozów i środków ochrony roślin. „Rynek zboża w każdym kraju ma swoją specyfikę. W Rosji rozumieliśmy ten rynek, ale w innych krajach nadal musimy go badać – wyjaśnia Kirin. „Nasiona, środki ochrony roślin, nawozy to zdecydowanie najefektywniejszy kanał wejścia: wjeżdżamy do kraju z klientem [producentem nasion, nawozów i środków ochrony roślin], a on sprowadza do nas dystrybutorów i rolników, z którymi współpracuje”. Według Kirina takim partnerem na rynku kanadyjskim stała się Canterra Seeds (nie odpowiedzieli na prośbę Forbesa).
W 2020 roku obroty wszystkich transakcji zawartych za pomocą Agro.Club wyniosły 40 milionów dolarów, zapewnia Kirin. Dwie trzecie tej kwoty to transakcje na rynku rosyjskim, jedna trzecia – na rynku kanadyjskim. Anna Nenakhova, dyrektor inwestycyjny Uralchem Innovations, Bagryantsev z Assistagro i Sergey Toporov, partner funduszu venture capital Leta Capital, uważają tę kwotę za realistyczną. „W całym wolumenie rynku zboża w Rosji – setkach miliardów dolarów – obroty firmy nie wyglądają na coś transcendentalnego”, podsumowuje Toporov. Wpływy podmiotu prawnego Agro.Club w tym samym roku, według SPARK, wyniosły 143,2 mln rubli (lub około 5% obrotu), strata wyniosła 30 mln rubli. Przychody uwzględniały prowizję od transakcji i dochody ze sprzedaży zboża w przypadkach, gdy Agro.Club kupował zboże od rolników i sprzedawał je kupującym we własnym imieniu, wyjaśnia Kirin.
Stare nawyki
Na początku lipca Agro.Club pozyskał nową rundę – tym razem 5 milionów dolarów od holenderskiego funduszu Rabo Frontier Ventures (spółki zależnej Rabobanku), greckiego VentureFriends i poprzednich inwestorów. Strony nie ujawniły szczegółów transakcji. Według Buzu wycena firmy pre-money (czyli przed otrzymaniem inwestycji) mogła wynieść 20 mln USD, Toporov mówi o 15 mln USD.Z otrzymanych środków Kirin zamierza rozwijać usługę na rynkach Kanady i Stanów Zjednoczonych, a także Hiszpanii, gdzie zatrudnił już pierwszych pracowników.
Łącznie 17 000 rolników jest teraz podłączonych do platformy Agro.Club, która już osiągnęła zysk Rosja, zapewnia Kirin. W 2021 r. planuje uruchomić funkcje kupna i sprzedaży nasion oraz środków ochrony roślin w Rosji i spodziewa się, że do końca roku firma będzie mogła rozwijać się dziesięciokrotnie.
Bagryantsev z Assistagro uważa, że Agro.Club może stać się „poważnym graczem”, ale tylko na rynku zbożowym. „Ma nierozwiązane problemy, za których rozwiązanie użytkownicy są gotowi zapłacić”, mówi. – Rynek środków ochrony roślin i nasion również wygląda atrakcyjnie z punktu widzenia rynku, ale nie jest jeszcze jasne, co startup może zaoferować użytkownikom poza najniższą ceną na rynku i jak rozwiąże problemy możliwe wojny cenowe [pomiędzy dystrybutorami nasion, środków ochrony roślin i nawozów]” … Według niego, w tych niszach za granicą startup konkuruje z Farmers Business Network, Bushel i Indigo.
Rynek sprzedaży i zakupu produktów rolnych w ostatnich latach stał się konkurencyjny w Rosji: na przykład wszedł na niego projekt Agrisale, a także podjęła go firma Interterra. Nisza zainteresowała również duże firmy: w 2020 r. platformę dla rolników „Własne Rolnictwo” stworzył Rosyjski Bank Rolny, w 2021 r. podobną platformę „Pole.rf” uruchomiła spółka venture „Ji Invest”, założona przez dyrektor generalny „Phosagro” Andrey Guryev oraz zbożowy Demetra Holding, którego współwłaścicielem jest VTB.
W przeciwieństwie do Agro.Club, inne firmy na rynku agrotechnologii nie skupiają się na kupnie i sprzedaży produktów rolnych, dla nich jest to „bardziej dodatek niż podstawowa propozycja wartości”, mówi Bagryantsev. Jednocześnie uważa, że Pole.rf może w niedalekiej przyszłości konkurować ze startupem w zakresie zakupu produktów rolnych.
Projekt Pole.rf rozpoczął się w trybie pilotażowym w regionie Woroneża: lokalni rolnicy mogą kupować nawozy, uzyskać pożyczkę i zaliczkę na przyszłe zbiory, dzierżawić i sprzedawać uprawy pszenicy i jęczmienia – wyjaśnia Larisa Dukhanina, przedstawicielka Demetra- Trzymać. Według niej zarówno Agro.Club, jak i Pole.rf rozwijają rosyjski kompleks rolno-przemysłowy pod kątem cyfryzacji relacji między uczestnikami rynku, ale różnią się modelami biznesowymi: Pole.rf to rynek transakcyjny, czyli transakcja jest zawarta w ramach platformy.”
Sam Kirin nazywa stare nawyki biznesowe głównym konkurentem Agro.Club. „Ten rynek, podobnie jak większość tradycyjnych branż, jest ogromny, ale oczywiste jest, że jest dość obojętny” – zgadza się z nim Toporov. Wierzy, że na tym rynku będzie zapotrzebowanie na kogoś, kto będzie w stanie „zainteresować się wyczuciem czasu, kłopotami spożywczymi i doświadczeniem użytkownika”. „Ale budowa takich projektów infrastrukturalnych jest dość kapitałochłonnym zadaniem, jeśli chodzi o zaangażowanie uczestników rynku ze wszystkich stron”, powiedział Toporov. „Dlatego wszystkie firmy będą potrzebowały znacznie więcej pieniędzy, aby objąć stanowiska kierownicze”.