Lyubov Pashkovskaya wraz ze swoimi partnerami uruchomiła startup – mobilny programista, ale nisza aplikacji fitness, którą wybrała bardzo szybko okazała się przepełniona, a przedsiębiorca musiał zmienić swój model biznesowy. Ale pandemia nie stała się przeszkodą, a blokady nawet pomogły w rozwoju. Forbes Woman mówi o firmie, która zarabia prawie 30 milionów dolarów rocznie na pragnieniu utraty wagi 0 akcji
„Od dzieciństwa miałam modę, że trzeba znać angielski, więc nie chodziłam do szkoły baletowej, która go nie miała, i nie zostałam artystką ani zawodowym sportowcem”, wspomina Ljubow Paszkowskaja, CEO i współzałożyciel aplikacji fitness Verv. Angielski naprawdę się przydał: w 2018 roku Pashkovskaya została jedną z 50 najbardziej wpływowych europejskich kobiet w dziedzinie technologii według Forbesa, a Verv w tym czasie pomogła użytkownikom na całym świecie zrzucić ponad 1,3 miliona kg.
Od najlepszej firmy IT na Białorusi do własnego biznesu
Rodzice Pashkovskaya są programistami z wykształcenia, ona sama kochała matematykę ze szkoły, ale często otrzymywała słabe oceny, ponieważ według niej nauczyciel traktował ją z uprzedzeniami. „Miałem wewnętrzne wyzwanie: udowodnić sobie i wszystkim wokół, że mogę, więc zdecydowałem się iść na politechnikę” – mówi założyciel Verv.
Pierwsze kursy na uniwersytecie Pashkovskaya pracowały w agencji reklamowej, w październiku 2007 roku postanowiła spróbować swoich sił jako tester i pracowała przez około dwa lata w białoruskiej firmie informatycznej Synesis, aw 2010 roku rozpoczęła pracę pod kierownictwem Wiktora Prokopenya ( przedsiębiorca technologiczny i venture capital, ideolog białoruskiej wersji Doliny Krzemowej) oraz Jurij Gurski (przedsiębiorca IT, współzałożyciel funduszu venture Haxus Venture, szef ekosystemu startupów Palta) jako kierownik marketingu w Viaden Media.
Szczęśliwa pocztówka od Gagarina: jak przedsiębiorca z Białorusi stworzył biznes o wartości 200 milionów dolarów i sprzedał startup Facebook
„W tym momencie nikt na Białorusi nie robił własnych aplikacji mobilnych, więc wydawało mi się, że będę robił coś zupełnie nowego i rewolucyjnego. Byłem częścią startupu, który szybko się rozwijał, podjąłem się każdego zadania – od marketingu po testy ”- mówi Pashkovskaya. W ciągu sześciu miesięcy została menedżerem produktu, a dwa lata później została szefową działu rozwoju urządzeń mobilnych. Przez pewien czas nadzorowała kierunek kasyn społecznościowych (kasyna online bez realnych płatności), ale z przyjemnością przeszła z tego na aplikacje fitness: w nich Pashkovskaya odczuła wielki powrót użytkowników.
Mimo to w 2013 roku przyszły przedsiębiorca zdecydował się odejść z firmy. Wynikało to w dużej mierze ze sprzedaży Viadenu (nabytego w 2012 roku przez Teddy'ego Sagi, założyciela firmy hazardowej Playtech). „Wiktor Prokopenya i Jurij Gurski zawsze mieli coś do nauczenia się, a przy nowym kierownictwie musiałem się uczyć, a nie zdobywać nowej wiedzy – to mnie zdemotywowało” – przyznaje Pashkovskaya. Wraz ze swoimi kolegami Igorem Judinem i Natalią Bakhar przeanalizowała rynek białoruski i zdała sobie sprawę, że po prostu nie ma firm dorównujących Viaden w dziedzinie mobilnej ekspertyzy – nie ma dokąd pójść. Dlatego koledzy postanowili uruchomić własny startup – tak zrodził się pomysł marki aplikacji fitness Red Rock Apps, która w 2018 roku została przemianowana na Verv.
„Rzuciłem pracę i dopiero po tym zacząłem rozwijać własny projekt. Połączenie pracy biurowej z własnym biznesem byłoby bardzo trudne i, jak sądzę, nie do końca etyczne ”- wspomina Pashkovskaya. Jej koledzy z Viaden przeszli na emeryturę i dołączyli do pracy kilka miesięcy później.
„Lepszy niż Nike”
Pierwszym produktem, który Pashkovskaya, Yudin i Bakhar postanowili opracować, była aplikacja Running for Weight Loss. Każdy z twórców projektu zainwestował w niego 20 000 dolarów z własnych oszczędności. Spośród nich 30 000 USD wydano na płatności dla projektantów, programistów i testerów na zlecenie (współzałożyciele uważali, że zatrudnianie pracowników było początkowo ryzykowne), a kolejne 30 000 USD zainwestowano w marketing.
W 2021 r. Po prostu niemożliwe jest uruchomienie udanej aplikacji fitness za 60 000 USD: będziesz potrzebować co najmniej 300 000 USD, zauważa Pashkovskaya. Według Alexandra Baksheeva, przedsiębiorcy i szefa nowych produktów dla małych i średnich firm w Yandex, dziś opracowanie aplikacji fitness może kosztować od 50 000 do 200 000 USD, w zależności od treści i funkcjonalności. Jednocześnie największym kosztem jest marketing, mówi Baksheev: „Jeśli nie jesteś influencerem fitness z ogromną bazą klientów, jedynym sposobem na przyciągnięcie użytkowników jest marketing efektywnościowy (klasyczna strategia, w którą inwestuje się budżet konkretne ukierunkowane działania użytkownika – instalacja aplikacji, czas spędzony w witrynie, dokonanie zakupu itp. – Forbes Woman ). Koszt użytkownika rośnie z roku na rok, a oszczędności jednostkowe można ograniczyć tylko na dużą skalę. Na przykład, aby obniżyć ekonomikę takiego projektu w Stanach Zjednoczonych, trzeba obliczyć koszt zakupu instalacji aplikacji od 100 000 USD miesięcznie.” Ruslan Gafurov, współzałożyciel ZakaZaka, Pandao i Motify, również zauważa, że rynek aplikacji fitness jest teraz „szkarłatnym oceanem”, dlatego według niego minimalny próg wejścia to 1 milion dolarów i więcej. Pashkovskaya potwierdza, że sytuacja na rynku bardzo się zmieniła: „Po pierwsze wzrosła konkurencja o informatyków: teraz, kiedy mogą nawet wyjechać do Stanów Zjednoczonych, pensje Białorusinów są znacznie wyższe. Po drugie, na rynku mobilnych urządzeń fitness jest wiele produktów i MVP (Minimum Viable Product. – Forbes Woman ) już nikogo nie złapiesz – użytkownicy potrzebują minimum zachwycającego produktu (dosłownie „minimum zachwycającego produktu” – Forbes Woman)”.
Kilka miesięcy po rozpoczęciu rozwoju w AppStore pojawił się „Weight Loss Run” (wersja na Androida została wydana w 2015 roku). Następnie aplikacja została opłacona: użytkownicy dokonali jednorazowego zakupu i mogli korzystać z treści dożywotnio. „Okazało się, że większość biegaczy postawiła sobie za cel utratę wagi” – mówi Pashkovskaya. Zamiast więc podawać użytkownikowi dane o liczbie kroków i spalonych kaloriach, twórcy skupili się na celu i tym, co pomoże go osiągnąć – od programu treningowego ze stopniowym zwiększaniem intensywności po muzykę i wsparcie coachingowe. Dziewięć miesięcy później Red Rock Apps jest samowystarczalny.
Po pierwszym udanym wydaniu Red Rock Apps zaczął myśleć o poszerzeniu swojej działalności. W tym czasie Pashkovskaya została dyrektorem wykonawczym projektu, ponieważ zawsze lubiła budować pracę w zespole i najlepiej mówiła po angielsku, Yudin – STO i Bakhar – szef działu marketingu. Po uderzeniu aplikacji dla biegaczy logiczne wydawało się, że partnerzy rozwinęli się w inne nisze w tej samej kategorii, a w 2014 roku wydali Weight Loss Walking, Weight Loss Fitness, Face Massage, aplikacje, które pomogą Ci przebiec maraton i inne. W tym czasie zespół liczył około 20 osób. Do końca 2014 r. aplikacje Red Rock były pobierane częściej niż Fitbit i Nike – łącznie 90 milionów pobrań.
- Sportowy pojazd terenowy: jak założycielka nieograniczonego członkostwa fitness Fitmost dwukrotnie zmieniła buty w powietrzu i uratowała firmę przed pandemią
- Rozciąganie się za milion: jak bizneswoman Anna Kanyuk powiązała Moskwę i Dubaj
- Od legginsów do sportowych hidżabów: jak Sweaty Betty stała się marką odzieży sportowej o wartości 175 milionów dolarów
Jednak pierwsze niepowodzenia nastąpiły po poczuciu oszałamiającego sukcesu: w 2014 r. model biznesowy płatnej aplikacji fitness przestał działać. Jeśli w 2013 roku wydawcy płacili 2 dolary za każdego użytkownika, który z kolei gotów był kupić aplikację za 4 dolary, to już rok później użytkownicy chcieli otrzymać aplikację za darmo, a ich atrakcja nadal kosztowała (od 0,2 USD) . Zespół Red Rock Apps został zmuszony do przejścia na model reklamowy, ale ekonomia jednostki aplikacji nadal nie była zbieżna.
Rozwiązaniem byłoby przejście na model subskrypcyjny z dodatkowymi funkcjami (comiesięcznie aktualizowana muzyka do biegania, wybór kilku trenerów itp.), ale zabrakło na to pieniędzy. Aby rozwiązać ten problem, założyciele postanowili przekazać około 5% swojej firmy aniołowi biznesu Sergeyowi Kovalenko, jednemu z założycieli iTechArt i Braavo. Zainwestował 200 000 dolarów w aplikacje Red Rock.
„ Subskrypcja może stać się problemem, jeśli programiści nie dbają o to wystarczy o łatwości zarządzania nią. Jeśli nie można go anulować dwoma kliknięciami, oznacza to szaloną negatywność. W związku z tym model, w którym klient płaci minimalną kwotę za jednorazowe działania, wygląda jeszcze korzystniej dla onboardingowych użytkowników. Subskrypcja jest raczej potrzebna dla już uznanych użytkowników, którzy są na to gotowi i tego chcą ”- mówi Samira Mustafayeva, założycielka SM Stretching.
Jednak to przejście na model subskrypcji pomogło Red Rock Apps wyrównać gospodarkę. Testując różne hipotezy, zespół uruchomił łącznie ponad 30 aplikacji, później część z nich (np. przygotowanie do maratonów i zajęcia z budowania twarzy) została zamknięta z powodu niewystarczającego popytu. Do 2018 roku firma koncentrowała się na dziesięciu podstawowych produktach. Liczba pracowników w tym czasie wzrosła do 100 osób, przychody – do 30 milionów dolarów rocznie.
Weryfikacja, superaplikacja i nowe wyzwania
W 2018 roku zespół postanowił zmienić nazwę Red Rock Apps na Verv: stara „nie ma takiego znaczenia, jak byśmy chcieli” – wyjaśniła Pashkovskaya. Inspiracją dla nowej nazwy było staroangielskie słowo verve – tłumaczone jako „energia” lub „żywotność”. Wraz z tą zmianą zespół zbliżył się do nowej koncepcji swoich produktów.
„Do 2018 roku rozwijaliśmy ekosystem, a potem pojawiło się logiczne pytanie:„ Jak pobrać wszystkie te aplikacje ”, wspomina Pashkovskaya. „Zdaliśmy sobie sprawę, że zdrowy styl życia wymaga zintegrowanego podejścia: wystarczającej aktywności i zdrowego snu oraz wysokiej jakości odżywiania i zdrowia psychicznego, i postanowiliśmy połączyć wszystkie te cztery elementy w jednej aplikacji”. W ten sposób pojawiła się superaplikacja ze spersonalizowanymi rekomendacjami dla każdego z aspektów.
Przedsiębiorca wpadł na pomysł jeszcze większej personalizacji produktów m.in. dzięki macierzyństwu. „Kiedy masz dzieci, trzy razy trudniej znaleźć czas i motywację do treningu. Staje się to dla ciebie znacznie trudniejsze, ale jednocześnie przychodzi do ciebie zrozumienie i akceptacja, uczysz się działać bardziej elastycznie, uwzględniając własne potrzeby.” Verv ma teraz program dla młodych matek.
„Użytkownicy są zmęczeni aplikacjami, które żywią się obietnicami pięknego ciała i po prostu spoliczkują klienta, o ile płaci. Ci, którzy będą w stanie zapewnić wysoki poziom usług i będą działać poprawnie z motywacją klienta, wygrają ”- mówi Ruslan Gafurov, współzałożyciel Motify. „Obecnie super trend to połączenie live (wsparcie coachingowe w czasie rzeczywistym. – Forbes Woman ), sztucznej inteligencji i gadżetów do noszenia. Na przykład Pivot Yoga podążała tą ścieżką rozwoju dzięki specjalnemu kombinezonowi, który monitoruje poprawność ćwiczeń. Lustro było ogólnie „wbudowane” (przy użyciu technologii rozszerzonej rzeczywistości). – Kobieta Forbesa) ich trenerzy w lustrze. Dodaj do tego zwartą społeczność – a rezultatem jest fajny system motywacji” – zauważa Samira Mustafayeva, założycielka SM Stretching.
- ” Byłoby być lepiej, gdyby rząd nam nie pomógł ”: jak upada branża fitness
- „Nie wpadaj w depresję, ale ćwicz”. Jak na żywo huśtają się Tina Kandelaki, Anastasia Mironova, Anna Kanyuk i ciocia Motya
- Nie tylko inwestor: dlaczego Maria Sharapova zainwestowała w międzynarodowy startup zajmujący się zdrowym stylem życia
Obecnie zespół Verv zatrudnia 98 osób. Według Pashkovskaya około 500 000 USD miesięcznie wydaje się na pensje, wynajem serwerów i narzędzia analityczne, około 20 000 USD – na biuro w Mińsku, „dziesiątki tysięcy” – na treści od ekspertów fitness, produkcję materiałów wideo i audio. Od 500 000 $ do 2,5 mln $ w ciągu miesiąca można przeznaczyć na wydatki marketingowe – w zależności od sezonu. Napływ nowych użytkowników przypada na Nowy Rok i pierwsze dni po Bożym Narodzeniu.
Pandemia miała niewielki wpływ na biznes Verv. „W 2020 roku z powodu pandemii mieliśmy do czynienia z bezprecedensowym wzrostem motywacji i zainteresowania: luty, marzec, kwiecień i maj były jak szczytowe miesiące w innych latach. W drugiej połowie roku to bezprecedensowe podekscytowanie zaczęło spadać: blokady ustały, a ludzie ogólnie przyzwyczaili się trochę do obecności pandemii w swoim życiu ”- dzieli się Pashkovskaya.
W 2021 r. przychody Verv są na mniej więcej takim samym poziomie jak w 2018 r. (nieco mniej niż 30 mln USD), podczas gdy zyski rosną. „Zmieniliśmy nasz główny cel: jeśli w latach 2018-2019 pracowaliśmy nad zwiększeniem przychodów, teraz – aby zwiększyć wewnętrzną rentowność i jesteśmy dobrzy w jej rozwoju. Wzrost w 2020 roku w stosunku do 2019 roku wyniósł ponad 200% ”- mówi Pashkovskaya. Przedsiębiorca nie podaje liczb bezwzględnych.
Według niej potencjalni inwestorzy (Paszkowska nie wymienia ich nazwisk) wielokrotnie wyceniali Werw „na dziesiątki milionów dolarów” i oferowali swoją pomoc, ale za każdym razem założyciele odrzucali jakiekolwiek oferty. Według Crunchbase w 2017 roku firma przyciągnęła inwestycje seed na nieznaną kwotę, ale Pashkovskaya zapewnia, że strona zawiera błędne informacje. Jak zauważył Petr Zhegin, inwestor i partner venture w funduszu Sistema VC, mimo potencjalnej atrakcyjności inwestycyjnej, wymiana i agregacja danych w aplikacjach segmentu zdrowia jest trudna. Ponadto super fitness i wellness są używane rzadziej niż aplikacje w innych obszarach. „Na przykład użytkownicy wydają na zdrowie & amp; wellness to około 27 minut tygodniowo, w aplikacjach finansowych – 57 minut, a w aplikacjach handlu detalicznego i e-commerce – 65 minut ”- podsumowuje Zhegin.
Plany Verv to teraz skalowanie biznesu pod kątem urządzeń i geografia. „Treningi [Domowe] stały się dla wielu substytutem siłowni, więc każdy chce maksymalnej wygody i efektu obecności” – tak Pashkovskaya wyjaśnia, dlaczego rola Smart TV i interfejsów internetowych aktywnie rośnie w branży fitness. Zespół Verv rozwija te obszary równolegle z premierą Androida.
Pashkovskaya przyznaje również, że interesuje ją rynek azjatycki, ale dostrzega ryzyko w różnicy kultur. Przedsiębiorcy wielokrotnie doradzano, aby przeprowadził się do Stanów Zjednoczonych „by być godzinę jazdy od potencjalnych inwestorów” i szybciej rozwijał swój biznes dzięki networkingowi. I choć wierzy, że biznes technologiczny można rozwijać z dowolnego miejsca na świecie, to jednak w 2019 roku przystąpiła do programu MBA na Stanford, aby „zanurzyć się w środowisku i przez jakiś czas pomieszkać w Stanach”. Jak dotąd, z powodu pandemii, plany badań były odkładane drugi rok z rzędu.