Folder kapitana: jak marynarz z Petersburga zamienił hobby w biznes o wartości 150 milionów rubli

Projekt stoczni rozpoczął się jako hobby dwóch petersburskich marynarzy Wiaczesława Kanareikina i Vladlena Ganiewicza, którzy na początku lat 2010 wpadli na pomysł sprzedaży skórzanych teczek do przechowywania dokumentów morskich. Z czasem hobby przekształciło się w biznes z własną produkcją i sklepami detalicznymi, które sprzedawały nie tylko teczki, ale także torby, portfele i paski. W 2020 roku projekt przyniósł właścicielom około 150 mln rubli przychodów i 23 mln rubli zysku 0 akcji

37-letni Wiaczesław Kanareikin sprzedał pierwszy folder do przechowywania dokumentów morskich z rąk – tego samego dnia otrzymał partię testową 10-15 sztuk. „Naprzeciwko mojego mieszkania była wtedy dziewczyna z mężem-kapitanem. Gdy tylko mnie spotkała i usłyszała słowa „folder do przechowywania dokumentów morskich” – od razu go kupiła bez wahania. Wtedy zdałem sobie sprawę, że trafiliśmy w sedno” – wspomina.

Sam Kanareikin rozpoczął karierę jako marynarz w marynarce handlowej, ale potem ją opuścił. Pomysł z folderami przyszedł do głowy jego przyjacielowi, żeglarzowi Vladlenowi Ganevichowi. Na każdy lot zabierał ze sobą cały pakiet dokumentów (dyplomy, certyfikaty, pozwolenia), ale co jakiś czas coś z nich zapomniał lub zgubił. Nikt nie robił wygodnych teczek do przechowywania i przenoszenia dokumentów morskich o różnych rozmiarach, mówi Kanareikin: „W związku z tym marynarze jakoś stali się wyrafinowani – wszystko pakowali w paczki, koperty, wpychali do worków”.

Przyjaciele postrzegali problem jako okazję do zarobienia pieniędzy. Ganevich był wtedy aktywnym marynarzem, więc zaproponował rozpoczęcie projektu „na brzegu” do Kanareikina. Na początku 2012 roku znalazł garbarnię kontraktową, a kilka miesięcy później sprzedał ten pierwszy folder. Od tego czasu roczny obrót projektu wzrósł z 2 milionów rubli do 150 milionów, Kanareikin otworzył własną produkcję i poszerzył asortyment o teczki do przechowywania dokumentów rodzinnych, a także torby, plecaki, portfele i paski.

Przedsiębiorczy żeglarz

Wiaczesław Kanareikin pochodzi z Petersburga. Wstąpił do lokalnego Państwowego Uniwersytetu Morskiego i Floty Rzecznej imienia admirała Makarowa, ale nigdy nie ukończył studiów. W rodzinie zaczęły się trudności finansowe, więc w 2006 roku, po otrzymaniu dyplomu marynarza na trzecim roku, Kanareikin wyjechał do pracy na morzu – w firmie załogowej (zatrudnia marynarzy na statkach. – Forbes ) Unicom, spółka zależna firmy przewozowej Sovcomflot. Krótko przebywał u marynarzy: dwa lata później poznał swoją przyszłą żonę i postanowił zostać na lądzie. W 2008 roku wstąpił do wydziału korespondencji Państwowego Uniwersytetu Kolejowego w Petersburgu i jednocześnie otrzymał pracę jako kierownik sprzedaży w sklepie z częściami zamiennymi Academy Plus.

Pod koniec 2011 roku kolega z klasy Kanareikina, Vladlen Ganevich, opowiedział mu o swoim pomyśle produkcji i sprzedaży teczek na dokumenty morskie. Marynarze powinni zabierać ze sobą takie dokumenty podczas każdej podróży – są one sprawdzane w portach, wyjaśnia Kanareikin: „Problem polegał na tym, że rosyjskie dokumenty, w przeciwieństwie do europejskich, miały bardzo duże formaty: są tam na przykład certyfikaty formatu A6 są A4 i są niestandardowe rozmiary. Ponadto dokumenty są wydawane średnio na pięć lat, następnie należy je wymienić, a kursy szkoleniowe należy powtórzyć ”. To sprawiło, że przechowywanie i przesyłanie dokumentów było „strasznie niewygodne”, mówi.

Kanareikin podchwycił ten pomysł. Ponieważ mieszkał na lądzie i stale przebywał w Petersburgu, zajmował się rozwiązywaniem problemów technicznych – na przykład poszukiwaniem produkcji, która mogłaby wykonać teczki ze sztucznej skóry według szkiców na zamówienie. Ganevich, jako czynny marynarz, doradzał mu w zakresie aktualnych rozmiarów dokumentów morskich i razem z nim opracowywał szkice teczek.

Żegluga północna: jak firma z Archangielska stała się największym niezależnym graczem w branży spożywczej technika

Produkcja próbnej partii 15 sztuk zajęła tylko kilka miesięcy i około 30 000 rubli. Partnerzy wykonali szkic ręcznie w jednym z edytorów graficznych. Teczka składała się z kilku plastikowych wkładek na dokumenty w rozmiarach od A4 do A6 oraz okładki z imitacji skóry z kieszeniami na paszporty i dokumenty o niestandardowych rozmiarach. Mała petersburska firma produkcyjna podjęła się wykonania ich na zamówienie. Koszt jednego folderu wynosił około 2000 rubli, cena detaliczna to 2600 rubli. „Ponieważ stawialiśmy pierwsze kroki w biznesie i jeszcze tego nie rozgryźliśmy, ustaliliśmy minimalną marżę na poziomie 30%” – wyjaśnia Kanareikin.

Założyciele nazwali projekt Seafolder. Kanareikin zarejestrował stronę marki o tej samej nazwie na VKontakte i stworzył jednostronicową witrynę z wizytówkami. Aby poszerzyć swoją publiczność na VKontakte, publikował bezpłatne posty reklamowe w grupach dla żeglarzy, wykorzystując fakt, że administratorzy „nie zwracali większej uwagi na mury”. Według niego przez kilka miesięcy około 5000 osób (obecnie ponad 125 000) zapisało się na stronę w sieci społecznościowej, którzy stali się pierwszymi klientami.

Początkowo Seafolder otrzymywał dwa lub trzy zamówienia dziennie. Kanareikin sam dostarczał zamówienia w Petersburgu w wolnym czasie od swojej głównej pracy. Wysyłał foldery klientom z innych miast „Pocztą Rosyjską”, a pieniądze przyjmował w gotówce przy odbiorze jako osoba fizyczna. „Przyniosłem na pocztę 20-30 teczek i zajmowałem go przez półtorej godziny. Pamiętam, jak moje babcie, które siedziały w kolejce, patrzyły na mnie krzywo ”- śmieje się Kanareikin.

Partnerzy zainwestowali pierwsze dochody w finalizację szkiców i produkcję nowych folderów. Następnie pojawiły się teczki z zamkiem błyskawicznym i dodatkowymi przegródkami na dokumenty o niestandardowych rozmiarach. W 2013 roku partnerzy uruchomili pełnoprawną stronę internetową na WordPressie z możliwością składania zamówień, rozpoczęli współpracę z usługami kurierskimi oraz prowadzili działalność w imieniu IE Ganevich. Według Kanareikina w 2013 r. Przychody wspólnego biznesu wyniosły około 1,8 miliona rubli, zysk – około 300 000 rubli. Założyciele podzielili swoje udziały po równo.

Produkcja testowej partii folderów zajęło tylko kilka miesięcy i około 30 000 rubli.

Przełomowy rok

W połowie 2013 roku partnerzy zauważyli, że klienci, którzy już kupili foldery, często wracali i pytali o alternatywny produkt Seafolder. „Ponadto klienci poproszono o wykonanie teczek nie tylko ze sztucznej, ale także ze skóry naturalnej: na przykład kapitanowie nie byli godni chodzenia ze skórą” – wspomina Kanareikin. Znalazł w Petersburgu kilka garbarni, za pomocą których zaczął robić podobne skórzane teczki, a także portfele, portmonetki i paski z morskimi sprzączkami. Oprócz tych produktów znajomi dodali do asortymentu plecaki z morskimi symbolami, zamówione na Aliexpress. „Nie ukrywaliśmy, że to nie był nasz produkt – powiedzieliśmy, że produkcja jest chińska” – podkreśla Kanareikin.

W 2014 roku Rosja zmieniła format certyfikatów morskich, mówi Kanareikin: jeśli wcześniej miały rozmiar A6, teraz parametry stały się niestandardowe – między A5 a A6. „Z tego powodu musieliśmy zwiększyć wysokość i szerokość folderu o 20%” – wspomina. „Ale w końcu trafił w nasze ręce: teczka stała się wyjątkowa pod względem wielkości, a w sklepie papierniczym nie było żadnej plastikowej alternatywy”. Kanareikin zrezygnował z pracy jako kierownik sprzedaży i zaczął zajmować się tylko Seafolderem. Partnerzy stworzyli nową markę „Verf”, a następnie całkowicie się na nią przerzucili. „Nazwa marki folderów, pasków, portfeli i plecaków Seafolder była całkowicie niepoprawna”, wyjaśnia Kanareikin.

Ze względu na rozszerzenie asortymentu w 2015 r. Przychody „Verf”, według własnych danych, wyniosły 7 milionów rubli, zysk – 1,5 miliona rubli. Firma otworzyła sklep biurowy w Petersburgu. Wtedy Ganevich postanowił odejść z firmy. „Ze względu na specyfikę mojej głównej pracy nie mogłem zwrócić należytej uwagi na projekt” – powiedział w rozmowie z „Forbesem”. „W tym czasie posuwaliśmy się do przodu, ale raczej powoli. Jego kariera [Ganevicha] posuwała się naprzód, w związku z tym więcej pracy spędzano w pracy, a projekt był w stanie poświęcać coraz mniej czasu, „wtóruje mu Kanareikin. Kupił udział partnera za 300 000-400 000 rubli (nie pamięta dokładnej kwoty).

Rok 2016 był dla firmy punktem zwrotnym – wtedy, według Kanareikina, zaczęli pojawiać się pierwsi konkurenci. Jednocześnie pogłębiły się problemy z produkcją kontraktową. Garbarnia, z którą firma współpracowała (Kanareikin nie wymienia jej nazwy) zaczęła opóźniać dostawy w szczycie sezonu dla „Verf” – od grudnia do marca, kiedy to w prezencie ludzie kupowali foldery i akcesoria. „Nie byliśmy dużymi klientami, nie mogliśmy zamawiać w tysiącach – przyjeżdżaliśmy po małe partie, ale stale”, mówi Kanareikin. – W sylwestra na produkcję przyszedł duży klient i odłożyli nas na bok. Z tego powodu do grudnia mogliśmy się wyczerpać i wznowić dopiero w drugiej połowie stycznia”.

Nie było nikogo, kto mógłby zmienić kontrahenta, wzdycha Kanareikin:„ Do tego czasu wypróbowaliśmy wszystkich który był gotowy do współpracy z nami”. Na tym tle przychody „Verf” w 2016 roku „prawie nie wzrosły”, dodaje: „Trzeba było albo zamknąć projekt, albo coś drastycznie zmienić”. Jego zdaniem w takim stanie projekt istniałby nie dłużej niż dwa lata.

Jak absolwent fizyki zbudował firmę meblową w Rosji i uruchomił startup do zarządzania biurami w USA

Młode matki i perfekcjonistki

Uruchomienie własnej produkcji uratuje biznes, zdecydował Kanareikin. Jako partnerzy do uruchomienia produkcji przyciągnął 32-letnią Ilyę Goldin, brata swojej żony i seryjnego przedsiębiorcę. Główną działalnością Goldina w tym czasie była firma budowlana „Gecko”, która zajmuje się hydroizolacją i wyposażeniem posadzek przemysłowych. „Jednocześnie zawsze interesowałem się produkcją” – przyznaje w wywiadzie dla Forbesa. „Kiedy dowiedziałem się, że Slava ma dylemat – zamknąć projekt lub otworzyć produkcję, zasugerowałem, żeby zaczął razem produkcję”.

Podczas pracy z fabrykami kontraktowymi Kanareikin zdołał dowiedzieć się, jak są one rozmieszczone i jaki sprzęt jest potrzebny do pracy. Dlatego nie było problemów z uruchomieniem własnego – mówi. Partnerzy zakupili około dziesięciu sztuk sprzętu – dwie używane przemysłowe maszyny do szycia firmy Durkopp Adler, wykrawarkę do skóry, maszyny do lamowania i tłoczenia. Zajęło to około 1,2 miliona rubli z oszczędności Kanareikina i Goldina. Koledzy wydali około 800 tysięcy rubli więcej na remont lokalu i pensje pierwszych pięciu pracowników. Od 2016 roku „Verf” zaczął działać za pośrednictwem indywidualnego przedsiębiorcy Kanareikina, partnerzy zgodzili się podzielić wszystkie zyski na pół.

Wiaczesław przyciągnął 32-letnią Ilyę Goldin, brata swojej żony i seryjnego przedsiębiorcę, jako partnerów w uruchomieniu produkcji.

Latem 2017 ruszyła produkcja. Asortymentem wyjściowym były wyroby skórzane, które dotychczas cieszyły się największym zainteresowaniem: teczki żeglarskie, paski, portfele i plecaki. Na start „Verf” opracował kolejny folder – „Sprawy rodzinne” do przechowywania dokumentów w domu. „Pomysł, aby to zrobić, był w powietrzu od samego początku” — wspomina Kanareikin. – Kiedy szukasz dokumentu, to z reguły grasz w pasjansa z różnych kartek na kanapie. W 2017 roku nasze żony powiedziały nam: „Zróbmy już folder domowy”. Koszt takiego folderu wynosił 1800 rubli, cena detaliczna około 5600 rubli. Wraz z uruchomieniem jego produkcji koszt pozostałych towarów został zmniejszony o połowę, mówi Kanareikin.

Mimo to przez pierwsze pół roku firma działała negatywnie. „Nasze koszty personelu, czynsz itp. znacznie wzrosły, ale sprzedaż nie wzrosła tak bardzo: zespół wciąż debugował procesy produkcyjne, a także testowaliśmy kanały reklamowe” — wyjaśnia Kanareikin. Z tego powodu w 2017 roku Verf miał nawet lukę gotówkową, na pokrycie której partnerzy zaciągnęli pożyczkę na kilkaset tysięcy rubli. Za cały rok 2017 firma zyskała 13 milionów rubli, ale straciła 2 miliony rubli, mówi Goldin.

Chcąc zwiększyć sprzedaż folderów Family Matters, postanowiliśmy skoncentrować się na trzech grupach odbiorców – młodych mamach, perfekcjonistkach oraz tych, którzy wybierają prezenty ślubne. „Wcześniej, kiedy nie celowaliśmy w reklamy, często mówiono nam:„ Kupowanie folderu do przechowywania dokumentów w domu za 5600 rubli to nonsens. Wolałbym trzymać to w aktach ”. A teraz popyt zaczął rosnąć – mówi Goldin. „Na przykład ludzie dawali średnio 5000 rubli na wesela i byli skłonni zapłacić tyle samo za folder rodzinny”. Aby nadążyć za rosnącym popytem, ​​pod koniec 2017 r. partnerzy zatrudnili jeszcze około dziesięciu pracowników.

W 2018 roku na tym tle przychody firmy wzrosły do ​​43 mln rubli, stratę zastąpiono zyskiem w wysokości 8,5 mln rubli. Według Goldina większość funduszy pochodziła z Family Matters.

Jak czterech braci z Czeczenii zrobiło karierę jako topowe modelki i zarobiło dziesiątki tysięcy euro na pokazach Gucci i Versace

Lokalne i funkcjonalne

W 2018 roku partnerzy zatrudnili projektanta do personelu. Jeśli wcześniej „Verf” kopiował portfele, torby i plecaki innych producentów, teraz zaczął rozwijać swój własny, niepowtarzalny design. W 2019 roku firma zaktualizowała design wszystkich swoich akcesoriów. „W końcu zrozumieliśmy nasz klucz – funkcjonalność. W każdej, nawet kobiecej torbie, zaczęli robić przemyślane kieszenie, wyjaśniać, gdzie, co i dlaczego się znajduje – mówi podekscytowany Kanareikin. – Wszystko jest jak w folderach.

Ze względu na zmiany w projekcie i pojawienie się jednej koncepcji w sprzedaży wzrósł udział toreb i plecaków, mówi Kanareikin. W 2020 r. pomimo pandemii firma zyskała około 150 mln rubli i otrzymała 23 mln rubli zysku (na poparcie wskaźników partnerzy wysłali deklarację podatkową oraz rachunek zysków i strat, są do dyspozycji redakcji ). Torby i plecaki stanowiły około 60% przychodów.

Firma wpisała się w światowy trend w kierunku funkcjonalności – czyli praktyczności, trwałości i łatwości pielęgnacji ubrań, butów i akcesoriów – mówi Anna Lebsak-Kleimans, CEO Fashion Consulting Group. Trend ten był napędzany spadkiem poziomu życia po kryzysie z 2014 roku i wysokim poziomem niepewności co do przyszłości podczas pandemii, wyjaśnia. „Funkcjonalne akcesoria to tak naprawdę faceci [z Shipy]” – mówi Oleg Barbash, dyrektor ds. rozwoju innej rosyjskiej marki akcesoriów skórzanych, Two-Ta. „Zrobili foldery i przyciągnęli ludzi ceniących funkcjonalność. Następnie ta publiczność stworzyła prośby o inne funkcjonalne rzeczy, a chłopaki odpowiedzieli na tę prośbę ”.

Wpłynęły na rozwój „Verf” i rosnący trend kupowania rzeczy od lokalnych marek, mówią Lebsak-Kleimans i Barbash. Dziś około 60% mężczyzn i 52% kobiet wybierze towary wyprodukowane w Rosji po równej cenie, przytacza dane z badania AliExpress Rosja i ResearchMe Lebsak-Kleimans. „Wzrost popytu determinuje wzrost produkcji” – kontynuuje. – Według Rosstatu produkcja skór i galanterii skórzanej wiosną 2021 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku pandemicznego wzrosła o ponad 70%. Większość kupujących ankietowanych przez platformę modową GLAMI uważa, że ​​ubrania i obuwie z Rosji są wysokiej jakości ”. Lokalne marki nauczyły się robić rzeczy wysokiej jakości za pomocą fajnych projektów, słyszeć potrzeby klientów, odpowiadać na ich prośby, zapewniać wysokiej jakości usługi i oferować konkurencyjne ceny, przypominają dane z ankiety Barbasha.

Popyt „powoli płynie” od dużych marek do rosyjskich firm, mówi Kanareikin: „Teraz my [lokalni producenci] robimy jedną wspólną rzecz – mówimy ludziom, że rosyjskie torby również mogą być piękne i wysokiej jakości”. Ale konkurencja jest również silna wśród lokalnych graczy, mówi Lebsak-Kleimans: „Istnieje znaczna liczba lokalnych rosyjskich marek z różnych regionów oferujących skórzane akcesoria w podobnych cenach”. Te marki to Eleganzza, Askent, ES'Lavia, Leo Ventoni, Vitacci, Leofisher i Maryand. Lebsak-Kleimans uważa „historię morską, męskie DNA i otwarte stanowisko na temat jego rosyjskiego pochodzenia” za przewagi konkurencyjne „Verf”.

Pod koniec 2020 roku Verf otworzył sklep detaliczny w Petersburgu. W pierwszej połowie 2021 roku firma zebrała 120 mln rubli i otrzymała 22 mln rubli zysku. Detal wygenerował około jednej czwartej tych środków. W 2021 roku partnerzy planują otworzyć sklep stacjonarny w centrum Moskwy. Kanareikin wierzy, że marka będzie w stanie zdobyć przyczółek na rynku kapitałowym. Według niego 70-80% kupujących w sklepie w Petersburgu to turyści z Moskwy. Ponadto 30-40% zamówień online trafia do Moskwy.

„Z hobby rozwinęliśmy się do pewnego biznesu. Ale pod tym względem przed klientami i pracownikami pojawiła się wielka odpowiedzialność, z których mamy teraz ponad 110 ”, stwierdza Kanareikin. Rodzina i przyjaciele pomagają radzić sobie z „wyzwaniami biznesowymi”. Działem projektowym „Verf” kieruje żona Olgi Kanareikin, nowy kierunek akcesoriów domowych „Verf.Home” – żona Goldina Ulyana, przyjaciele partnerów zajmują się personelem, rozwojem tożsamości i księgowością, listami Kanareikina. „Rodzina jest naszą przewagą konkurencyjną i ważnym kanałem rekrutacyjnym” – podsumowuje.