W wieku 18 lat moskiewski Konstantin Ryabcew przeszedł operację serca. Aby w przyszłości zapobiegać, a nie leczyć chorób, wymyślił cyfrowe laboratorium do wykonywania testów w domu, którego miesięczny dochód to 10 mln rubli 0 akcji
Projekt nowoczesnego laboratorium cyfrowego, w którym można zamówić badania w jednym kliknij na urządzenie mobilne, powstała na długo przed pandemią. Ale założyciel Konstantin Ryabtsev uruchomił usługę o nazwie Lifetime + dopiero wiosną 2020 roku. W ciągu roku model biznesowy zmieniał się kilkakrotnie, a teraz Lifetime + w Moskwie i Sankt Petersburgu obsługuje ponad 15 000 pacjentów, realizując 3500 zamówień miesięcznie. Przychody firmy od stycznia 2021 r. wzrosły z 1 mln do 10 mln rubli miesięcznie. Do początku 2022 r. Ryabcew planuje zarabiać 50 milionów rubli miesięcznie i wyjść na zero. Jak moskiewski startup rozwija się w takim tempie i dlaczego jego założyciele nie boją się dużych konkurentów?
Pomysł od serca
Konstantin Ryabtsev od dzieciństwa marzył o zostaniu przedsiębiorcą. Jeszcze w liceum zaczął pracować w niepełnym wymiarze godzin w agencjach reklamowych Grape, Red Keds, Region-Inform, a później założył własną firmę Adveek, która współpracowała z dużymi klientami – Wrigley, zakład mięsny Klinsky, Splat, Conde Nast, Ozon.
W wieku 18 lat u Ryabtseva zdiagnozowano dodatkowy skurcz (naruszenie rytmu serca, objawiające się przedwczesnym skurczem). Potrzebna była pilna operacja, która została przeprowadzona w Niemczech w grudniu 2013 roku. Gdy Riabcew wracał do zdrowia w szpitalu podczas świąt Bożego Narodzenia, dużo zastanawiał się nad tym, co dzieje się w medycynie domowej. „Od najmłodszych lat miałem problemy ze zdrowiem” – przyznaje przedsiębiorca. – Przychodziłem do różnych klinik i często spotykałem się z niekompetencją lekarzy. Wiele rzeczy musiałam wymyślić sama. Nie bardzo mi to odpowiadało. Biorąc pod uwagę średnią długość życia mężczyzn w Rosji – 66 lat – chciałem przyczynić się do lepszego świata i dłuższego życia ludzi. Nawet wtedy planowałem żyć co najmniej 100 lat”.
Kilka lat później, w 2017 roku, Riabcew dostał się na konferencję poświęconą zdrowiu i technologii, gdzie poznał rosyjskiego biohakera Stanislava Skakuna. Przedstawił usługę przechowywania i analizy danych medycznych Biodata, stworzoną w wyniku eksperymentu na sobie (Skakun od kilku lat obserwuje swój organizm, co miesiąc zbierając setki wskaźników biochemicznych w celu zapobiegania chorobom). Wtedy Ryabcew wpadł na pomysł udostępnienia eksperymentu Skokun masowym użytkownikom. „Niewielu, jak Staś, może sobie pozwolić na wydawanie dużych sum pieniędzy na testy”, wyjaśnia Ryabcew. „Dlatego postanowiliśmy opracować pojemny, kompleksowy panel badań medycznych, który byłby przystępny cenowo i wystarczający do identyfikacji zagrożeń we wczesnych stadiach konkretnej choroby”.
Jak rentier Valery Savanovich zamienił opuszczoną restaurację w odnoszące sukcesy laboratorium
W tym czasie Riabcew zamknął swoją agencję i kierował działem SMM w ER-Telecom, drugiej co do wielkości firmie telekomunikacyjnej w Rosji po Rostelecom. Równolegle Ryabcew spotkał się z potencjalnymi inwestorami i przedstawił swój pomysł. Według niego, zaproponował nawet wprowadzenie pewnych innowacji z telemedycyny swojemu szefowi, zastępcy dyrektora generalnego ds. handlowych i współzałożycielowi ER-Telecom, Michaiłowi Worobiewowi. „Pomysły Konstantina były ciekawe, ale nie pasowały do globalnej strategii firmy telekomunikacyjnej, która koncentrowała się na ulepszaniu podstawowych usług” – mówi Vorobiev w rozmowie z Forbes.
Nieudany rynek
Dwa lata później Riabcew zrezygnował z pracy w ER-Telecom, by rozwijać projekty z zakresu medycyny cyfrowej. Jednocześnie ostatecznie ukształtowała się idea projektu – bezpłatnej usługi przechowywania wyników badań i doboru kontroli (kompleksowych badań lekarskich) na konkretne życzenie pacjenta. Wiosną 2019 roku sam Vorobyov zadzwonił do swojego byłego podwładnego, aby dowiedzieć się, jak radził sobie młody projekt. „Przez cały poprzedni rok szukałem nowej drogi życiowej po 20-letniej karierze w ogromnej korporacji telekomunikacyjnej. Podróżował po świecie, studiował proces cyfrowej transformacji biznesu, szkolił się w Dolinie Krzemowej, próbował nawet roli pasywnego inwestora w amerykańskich startupach – mówi współzałożyciel ER-Telecom.
W pierwszym etapie Vorobyov zainwestował 5 milionów rubli w projekt Ryabtseva. Proces tworzenia i testowania aplikacji trwał około roku, podczas którego sfinalizowano funkcjonalność Lifetime+. W maju 2020 została wydana pierwsza oficjalna wersja aplikacji – marketplace laboratoryjny, gdzie można zapisać się na testy w 240 laboratoriach partnerskich w 17 rosyjskich miastach, porównać ceny, a także przesłać wyniki na swoje konto osobiste i wybrać badania za pomocą bot czatu. Dla użytkownika usługa była bezpłatna, Ryabcew i zespół planowali zarabiać na prowizji od laboratoriów, które płacą 10-15% za każdego sprowadzonego klienta. Pierwszymi partnerami były sieci KDL, MedlabExpress, Chromolab, Chaika. Ryabtsev i Skakun negocjowali również z siecią laboratoriów „Helix”, „Cityilab”, „Centrum Diagnostyki Molekularnej CMD”, „Invitro”.
Zapotrzebowanie na usługę w Lifetime+ zostało zauważone od razu: w pierwszych tygodniach setki osób zapisało się na testy i załadowało swoje dane do aplikacji. Był tylko jeden problem – laboratoria partnerskie nie były gotowe na lawinę zamówień. „Zamówienia zostały odcięte, dane pacjenta zostały utracone, pielęgniarki nie wyszły po zamówienia na czas, a klient przedstawił nam roszczenia”, wymienia Ryabcew. Przez pierwsze trzy miesiące wpływy z projektu wyniosły 100 000 rubli. „Jesteśmy w ślepym zaułku”, wzdycha Worobiew. – Nie było dobrej integracji z klasycznymi, niezgrabnymi laboratoriami. Dochody z opłat agencyjnych nie pokrywały kosztów marketingowych wymaganych do szybkiego wzrostu. I nie chcieliśmy być graczem niszowym. ”
Wojna dla kogo: jak powstała sieć laboratoriów Helix, która podwoiła swoje przychody w roku pandemii
Analiza w domu
Pod koniec lata 2020 r. Ryabtsev, Skakun i Vorobyov spotkali się w kawiarni. Partnerzy byli zdesperowani. Vorobyov wspomina, jak przypadkowo wyjrzał przez okno kawiarni na ulicę: przez okno przemknął kurier jednej z firm kurierskich. Partnerom zaświtało: co by było, gdyby w związku z szaloną popularnością dostarczania jedzenia, o której trąbili wszyscy wokół, otworzą własną usługę dostarczania badań medycznych? „Rok temu nie bylibyśmy pewni, czy będzie na to zapotrzebowanie, ale przykład z dostawą jedzenia pokazał, że klient jest gotowy!” – mówi Worobyow.
W celu ponownego uruchomienia usługi Lifetime + konieczne było zawarcie umowy o bezpośredniej współpracy z laboratorium niedetalicznym (90% analiz dla startupu przetwarza firma Litech), zatrudnienie personelu naszych pielęgniarek na wizyty domowe oraz połączyć płatność za pośrednictwem aplikacji. Z jednej strony firma uniknęła wszelkiego ryzyka związanego z pracą laboratoriów detalicznych i pomnożyła dochód z zamówień z 10-15% do 70%. Z drugiej strony wszedł na bardziej konkurencyjny rynek, na którym działają nie tylko laboratoria, ale także przychodnie. Według BusinesStat wielkość rosyjskiego rynku diagnostyki laboratoryjnej w 2020 r. wyniosła 330,6 mln prób, o 18,2% więcej niż w 2019 r. W kategoriach pieniężnych szef Helix, Jurij Andreychuk, oszacował rynek na 280 miliardów rubli w 2019 roku i przewidział wzrost o 20-30% do końca 2020 roku.
Ubiegły rok był wybuchowy z powodu szeroko zakrojonych badań mających na celu zidentyfikowanie koronawirusa. W 2021 roku, według ekspertów BusinesStat, wzrost rynku diagnostycznego będzie kontynuowany i wyniesie 13%, m.in. ze względu na ożywienie popytu na badania niezwiązane z COVID-19. „W związku z pandemią szczególnie istotne są obecnie rodzaje usług zdalnych (zbieranie badań w domu lub w biurze), choć ich udział w skali całego rynku diagnostycznego jest wciąż niewielki, bardziej skoncentrowany w segmencie korporacyjnym i związany z potrzebą badań i szczepień w związku z koronawirusem” – komentuje dyrektor generalny „Infoline-Analytics” Michaił Burmistrow.
Największa sieć prywatnych przychodni w kraju „Medsi” (usługa mobilna SmartMed), usługa pielęgniarska pojawiła się wiosną 2019 roku. „Początkowo na tę usługę było zapotrzebowanie, ale w czasie pandemii zapotrzebowanie wielokrotnie wzrosło”, mówi Alexander Gordeev, dyrektor departamentu rozwoju strategicznych projektów komercyjnych Medsi Group. „W 2020 roku pobranie aplikacji SmartMed wzrosło o 300%, serwis pomocy domowej wykonał ponad 165 000 wizyt u pacjentów (od 300 do 600 wizyt dziennie, w zależności od sezonu).” Niemniej jednak udział usług zdalnych w ogólnej strukturze przychodów GC jest wciąż niewielki – 5%, czyli 1,25 mld rubli na koniec 2020 roku.
Usługa terenowa laboratorium CMD istnieje od 2014 roku, popularność usługi rośnie z roku na rok, jednak udział ten nie przekracza jeszcze 5%. Wskaźnik Helix sięga 9% całkowitego wolumenu sprzedanych usług. Jedna z największych i najstarszych sieci „Invitro” nie ujawnia danych.
Biznes krwi: jak „Invitro” staje się siecią klinik medycznych
Nie jak wszyscy inni
Główną barierą dla pacjenta przy zamawianiu badań w domu jest wysoki koszt usług – podkreśla Burmistrov. Zdaniem analityka, po zakończeniu pandemii popyt zmniejszy się. „Sam model biznesowy jest dość obiecujący, jeśli możliwe jest efektywne wykorzystanie budżetu marketingowego i NPS klientów (indeks NPS jest wskaźnikiem określającym lojalność konsumentów wobec produktu lub firmy (indeks gotowości do rekomendacji), służy do ocenić gotowość do powtórnych zakupów. – Forbes ) będzie wysoki ”- mówi.
Główną różnicą między laboratoriami Lifetime + a konkurentami są niskie ceny, czasami o 30-40% niższe niż w znanych laboratoriach. Na przykład podstawowe biochemiczne badanie krwi kosztuje 990 rubli, w „Gemoteście” – 1190 rubli, w „Heliksie” – 1600 rubli, w „Invitro” – 2370 rubli. „Wszystkie nasze procesy są zautomatyzowane i nie ponosimy dużych kosztów ogólnych, jak klasyczne laboratoria offline”, Riabtsev wyjaśnia różnicę w cenie. Zamiast dużych laboratoriów świetlnych formatu klienta Lifetime + otwiera darklaby – małe laboratoria o powierzchni 20 m2. m, wymagające minimalnych napraw i otwarte tylko dla personelu. Otwarcie punktu kosztuje średnio 100 000 rubli, czyli 15-30 razy mniej niż inwestycja w klasyczne laboratorium. Wynajęcie pokoju w Moskwie i zakup materiałów eksploatacyjnych (strzykawek, bandaży itp.) to kolejne 100 000 rubli miesięcznie.
Jedno podstawowe ciemne laboratorium obsługiwane jest przez dwie pielęgniarki, które również pracują w drodze. „Koszty placówek rosną w zależności od obciążenia: gdy rośnie, zatrudniamy dodatkowych pracowników. Na zmianę jedna pielęgniarka realizuje około siedmiu do dziesięciu zamówień za opłatą 4000 rubli plus koszt taksówki firmowej dla pracownika ”- mówi Ryabtsev. Stan ma również kurierów do bezdotykowych ogrodzeń z biomateriału (na przykład autotesty na COVID-19).
Drugą ważną różnicą między Lifetime + a konkurencją jest czas oczekiwania pielęgniarki. Usługa Ryabtseva obiecuje przyjść do pacjenta tego samego dnia za 40 minut od momentu złożenia zamówienia. W klasycznych laboratoriach i klinikach pielęgniarki najczęściej przychodzą dopiero następnego dnia po złożeniu zamówienia. „Logistyka to największe wyzwanie w organizacji zdalnych usług medycznych. Trudno jest zaplanować czas przybycia pielęgniarki do Moskwy, biorąc pod uwagę stale zmieniającą się sytuację na drogach ”- mówi Natalia Lazareva, szef sprzedaży detalicznej w CMD. – Teraz dojeżdżamy w dwugodzinnej przerwie, ale to dużo. Dlatego nieustannie eksperymentujemy, aby skrócić czas przybycia do 30 minut. ”
Obecnie w Moskwie działa 11 laboratoriów Lifetime + dark, a jeszcze jedno uruchomiono w Petersburgu. Na koniec czerwca 2021 r. służba zrealizowała 3500 zamówień od 35 pielęgniarek. Średni czek to 3000-3200 rubli. Obroty firmy sięgały 10 mln rubli miesięcznie, czyli dziesięciokrotnie więcej niż na początku roku. Według Konstantina Ryabtseva wiosną i wczesnym latem wolumen zamówień i przychodów rośnie z miesiąca na miesiąc o 60-70%. Współzałożyciel ma nadzieję, że do początku 2022 r. obroty wyniosą 40-50 mln rubli miesięcznie, a projekt osiągnie próg rentowności. Vorobyov, Riabtsev i Skakun mają teraz odpowiednio 56%, 43,2% i 0,8% akcji Lifetime +.
Założyciele Lifetime + nie boją się konkurencji ze strony największych marek diagnostyki laboratoryjnej. „Chcemy pozostać startupem przez dłuższy czas, ponieważ takie projekty mają niezwyciężoną przewagę – elastyczność”, wyjaśnia Vorobyov, którego łączna wartość inwestycji od uruchomienia projektu wyniosła 60 milionów rubli. – Zgromadzone doświadczenie i mentalność najwyższego kierownictwa uniemożliwiają dużym firmom szybkie zmiany. Wiem, że w jednym pracowałem”.