Biznes na żądanie: jak polski przedsiębiorca na nowo wymyślił pocztę

0
55

Polski „król poczty” Rafał Brzoska był na skraju bankructwa, ale dzięki postamatonom udało mu się wynieść InPost na nowy poziom, spędzając na nim 20 lat 0 akcji

Polski przedsiębiorca Rafał Brzoska spędził prawie 20 lat przekształcając InPost – on założył w akademiku firmę wysyłkową kuponów z supermarketu do komercyjnej usługi pocztowej z rocznymi przychodami w wysokości 120 milionów dolarów, ale konkurencja ze strony poczty rządowej dała o sobie znać. Do 2016 roku zgromadził dług w wysokości 65 milionów dolarów, a Brzoski gorączkowo próbował znaleźć nowych inwestorów, zanim przyszli do niego komornicy.

„Jednym z punktów zwrotnych w naszych negocjacjach z nowymi inwestorami było to, że powiedziałem: „Chcę zapłacić wszystkim obligatariuszom, wszystkim bankom, wszystkim ludziom, którzy pożyczyli nam pieniądze” – wspomina 43-letni Brzoska. – Inwestorzy zapytali dlaczego, a ja im powiedziałem: „Chcę mieszkać w tym kraju, ale mam tylko jedno imię, jedną twarz”.

Inwestorów nie interesowała umierająca poczta Brzoski, interesowała ich spółka zależna, która zajmowała się automatycznymi stacjami pocztowymi lub terminalami paczkowymi dla handlu internetowego, którą założył w 2010 roku. Amazon i inni sprzedawcy internetowi wysyłają zamówienia do tych zewnętrznych sejfów wielkości lodówki, których instalacja kosztuje około 20 000 USD. Są one popularne, ponieważ listonosze w Europie rzadko zostawiają paczki na swoim ganku.

Założyciel InPost Rafał Brzoska/Sandra Sobolewska dla Forbes

Latem 2016 r., na skraju bankructwa, Brzoska postanowił zamknąć działalność pocztową, ale wtedy z pomocą przyszedł mu Advent International – w kwietniu 2017 r. fundusz inwestycyjny z Bostonu wycofał InPost z giełdy. Transakcja o wartości 110 milionów dolarów pomogła spłacić długi firmy i zapewniła Brzoskowi dodatkowe 125 milionów dolarów na prawie podwojenie sieci terminali paczkowych do 4400 urzędów pocztowych rok później.

I to zadziałało. Polacy późno przyjęli ideę zakupów online, ale do 2017 roku sprzedaż w sklepach internetowych rosła w stałym tempie 20,4% rocznie. Potem nadeszła pandemia, a sprzedaż internetowa wzrosła o 36% w ciągu zaledwie 12 miesięcy. W 2020 r. przychody InPost wzrosły o 104% do 677 mln USD. Terminale paczkowe Brzosk stanowią 36% wszystkich przesyłek wysyłanych w Polsce.

„Było wiele powodów, aby odmówić [nie finansować projektu Brzoski] i wiele osób to zrobiło” – mówi Paul Alefi, dyrektor zarządzający KKR, która udzieliła InPostowi w 2018 roku pożyczki w wysokości 145 mln dolarów na budowę nowych terminali paczkowych. Brzoski ma obecnie 11 734 stacji pocztowych w Polsce i ponad 1100 w Wielkiej Brytanii oraz kilkaset we Włoszech. „Kiedy jednak przyjrzeliśmy się wydajności pojedynczej maszyny, pomysł wydawał się bardzo przekonujący. Czasami automat opłacił się w zaledwie 1,5 roku… Naprawdę lubimy tę firmę – dodaje Alefi.

Rozprosz chmury nad Ameryką: jak dwóch Rosjan przejmuje rynek ekspresowych dostaw żywności w Nowym Jorku

Ich opłacalności można pozazdrościć. Brzoska pobiera około 2 dolarów za paczkę, a jego wydatki ograniczają się do instalacji punktów kontrolnych, zarobków i czynszu. InPost osiągnął zysk w wysokości 97 milionów dolarów w 2020 roku. „Nasze paczkomaty co roku podwajają przychody” – mówi.

„W Polsce zamierzają zwiększyć rentowność do ponad 50%” – powiedział David Kerstens, analityk Jefferies International. „Porównuje się to z usługami pocztowymi, takimi jak Royal Mail, które mają mniej niż 10%”.

Kiedy terminale paczkowe znajdowały się w „śliskiej odległości” od domów i biur kupujących, biznes przekształcił się, zdaniem Marka Ruzyckiego, konsultanta, który współpracował z Adventem przy transakcji InPost. „Jeśli musisz biec kilka kilometrów do najbliższego karabinu maszynowego w ulewie, to jest to nieprzyjemne. Ale w Polsce to tylko 350 metrów od mojego domu do najbliższej “szafki”. To prawie jak dostawa do domu, tylko wygodniejsza ”- mówi.

Wyścig do Amazon: jak Deliverr Startup zapewnia bezpłatną ekspresową dostawę

InPost na własnej skórze nauczył się zasady pantoflowej. Advent odmówił poparcia ekspansji Brzoska na cztery kontynenty, w wyniku czego zasoby firmy zostałyby rozłożone na zbyt dużym terytorium. „To klasyczny scenariusz, w którym charyzmatyczny i utalentowany przedsiębiorca prowadzi szybko rozwijającą się firmę” – mówi Ruzicki. „Ale podjął się zbyt wielu projektów przy zbyt małych zasobach”.

W styczniu InPost ponownie zadebiutował na giełdzie w Amsterdamie. Firma została wyceniona na 9,7 miliarda dolarów, a udział Brzoska jest teraz wart 1,1 miliarda dolarów.Przekonał inwestorów, że jego boksy są tańszą i bardziej ekologiczną alternatywą dla niekończących się ciężarówek dostawczych, które przemierzają europejskie miasta. Według Brzoska jeden karabin maszynowy zastępuje 24 ciężarówki: „Dlatego przyszłość należy do poczty.

Podczas gdy Brzoska porządkował terminale paczkowe, jego główni konkurenci – poczta europejska, a także UPS i Amazon, które również eksperymentowały ze stacjami pocztowymi – przyjęli inne podejście, zwiększając wolumen dostaw do domu i zawierając umowy z tysiącami małych sklepy zajmujące się wydaniem i zwrotem zamówień. W porównaniu z terminalami paczkowymi Brzoskiego był to szybki i tani sposób na skalowanie biznesu, ale boom e-commerce pandemii sprawił, że sklepy spożywcze od Berlina do Bilbao zostały zasypane paczkami i długimi kolejkami po zwroty. „Sklepy ogólnospożywcze nie nadają się do składania zamówień, zwłaszcza w czasie pandemii”, mówi Kerstens.

Wymyślanie na nowo roweru na ostatnim odcinku: jak startup z Krasnodaru urósł 21-krotnie dzięki AI i VkusVilla »

Plan Brzoska polega na skróceniu tych kolejek (i awansie w Europie) dzięki ogłoszonej w marcu transakcji o wartości 675 milionów dolarów i wykupieniu gigantycznej usługi kurierskiej Mondial Relay. Dzięki temu będzie mógł ustawić swoje punkty kontrolne w najbardziej ruchliwych punktach sieci, która obejmuje całą Francję.

Zdumiewające wyniki Brzoskiego nie pozostały niezauważone. Alibaba i Allegro, kluczowy polski sklep internetowy, który odpowiada za jedną czwartą sprzedaży InPost, otworzyły już w Polsce skrytki, a na Paczkomaty stawiają także europejscy giganci pocztowi, tacy jak Deutsche Post.

Tym razem Brzoska przygotowała do walki i nie wzbrania się przed nim. Wierzy, że jego znak zodiaku i bransoletki z maskotkami – tak niepasujące do jego szytych na miarę garniturów – pomogły mu przejść przez poprzednie rundy z pocztowymi zawodnikami wagi ciężkiej. „Powiedziałem mojemu zespołowi: „Jestem Skorpionem. Przeżyję, a Ty przeżyjesz ze mną, bo Skorpiony są zawsze takie – walczą do samego końca.”

Fot. Karol Serewis/Gallo Images Poland/Getty Images

Przetłumaczyła Natalia Balabantseva