Ruslan Fazlyev zainteresował się kodowaniem w swoich klasach podstawowych i w wieku 40 lat stworzył dwie globalne firmy IT o wartości szacowanej na dziesiątki milionów dolarów. Dziś z jego kreatora sklepów internetowych Ecwid korzystają miliony ludzi na całym świecie, a w zeszłym tygodniu startup otrzymał 42 miliony dolarów amerykańskich funduszy. Jak rosyjski programista zbudował firmę o wartości 100 milionów dolarów? 0 udostępnień
7 czerwca 2021 kanadyjska platforma e-commerce Lightspeed ogłosiła zakup startupu Ecwid. Całkowita kwota transakcji wyniosła około 500 milionów dolarów, z czego 325 milionów dolarów akcjonariusze Ecwid otrzymają w formie akcji z prawem głosu w Lightspeed, reszta zostanie zapłacona gotówką. Ten tekst został po raz pierwszy opublikowany w maju 2020 roku.
Zapytany o pierwsze inwestycje Ruslan Fazlyev, który niedawno otrzymał 42 miliony dolarów z amerykańskich funduszy, nagle odpowiada: „Pelmeni”. Ich rodzice bez żadnych pytań karmili Rusłana i trójkę jego przyjaciół, podczas gdy oni całymi dniami pisali kod w pokoju w mieszkaniu w Uljanowsku. „Cały czas czułem się jak lewy obuty z pchłą. Zaczęliśmy bez żadnego wykształcenia, bez praktyk biznesowych. Nie było pieniędzy na zatrudnienie specjalistów, chcemy coś studiować – czytamy książkę – mówi Fazliew.
Spotkania studenckie zakończyły się powstaniem dwóch globalnych firm IT, z których jedna – Ecwid – przyciągnęła prawie 50 milionów dolarów inwestycji, trafiło do 175 krajów świata i umożliwiło milionom małych firm rozpoczęcie działalności w Internecie.
Code Genius
„Co sprawiło, że Beatlesi byli geniuszami swoich czasów? 10 000 godzin ciężkiej pracy. Pracowałem 10 000 jeszcze przed uniwersytetem ”- wyjaśnia charakter swojego sukcesu, 40-letni Ruslan Fazlyev, który udziela wywiadu na Zoom ze swojej kalifornijskiej rezydencji. Wydaje się jednak, że chodzi nie tylko o „odpracowanie”, ale także o bezwarunkowy talent programisty, który Fazlyev wykazał we wczesnym dzieciństwie.
Widząc zainteresowanie syna grami komputerowymi, rodzice kupili mu kilka książek o programowaniu. Siedmioletni Rusłan, zaskakująco w domu, rzucił się w nie na oślep i zaczął ręcznie spisywać kod na papierze. W wieku 13 lat w domu pojawił się komputer, z którego od tego czasu Rusłan praktycznie nie „wyszedł”: grał, pisał proste programy, a następnie wraz z kolegami z klasy wygrał Ogólnorosyjską Olimpiadę Programowania.
Po ukończeniu szkoły wstąpił na specjalistyczny uniwersytet w Uljanowsku, ale porzucił go na drugim roku: „Tylko przez 10 lat praktyki nauczyłem się w mojej specjalności wszystkiego, czego uniwersytet może nauczyć”.
Okres ten przypadał na połowę lat 90., a Fazlyev postanowił spróbować swoich sił w biznesie: uruchomił pierwszego niepaństwowego dostawcę łączności w mieście. Otrzymał licencję, kupił dostęp do tysiąca numerów i przejechał przez dzielnice Uljanowsk, do których jeszcze nie dotarły telefony miejskie. Usługa była poszukiwana i wkrótce biznes od 19-letniego programisty został kupiony przez większą prywatną firmę.
„Okno możliwości było wtedy bardzo krótkie – poruszaliśmy się znacznie szybciej niż operator państwowy i pobieraliśmy za usługi trochę mniej niż kwota łapówki, którą wszyscy dawali gminie”, mówi Fazlyev. „Ale potem na rynek pojawił się wielki kapitał i musiał się poddać”.
Chwila eureki
Po „rozpieszczaniu” prawdziwym biznesem Ruslan wrócił do kodowania. Na początku XXI wieku Rosja doświadczyła boomu na handel online, ale rozwój własnego sklepu internetowego kosztował „duże pieniądze” – od kilkudziesięciu do setek tysięcy dolarów, mówi Fazlyev. Wraz z dwoma kolegami programistami – Jurij Zajcewem i Andriejem Sluzhewem – postanowił wymyślić sposób, aby ten proces był łatwiejszy i tańszy. „To był taki eureka moment. Usiedliśmy i pierwszą wersję napisaliśmy dosłownie z dnia na dzień, „Rusłan zapewnia.
Tak pojawiła się firma X-Cart – oprogramowanie, które umożliwiało uruchamianie sklepów internetowych za pomocą gotowego kodu. Twórcy sprzedali dostęp do kodu jako licencję. Umożliwiło to drastyczne obniżenie progu wejścia na rynek e-commerce i udostępnienie handlu online ogółowi społeczeństwa.
„Jodły, pięć pensji, a ya » »» »skopiowane”
Ile mają pobierać za swoje usługi, partnerzy nie wiedzieli. Zatrzymaliśmy się na 100 $, co wtedy wydawało się kupą pieniędzy. „Jodły, to pięć Uljanowsk (Uljanowsk. – Forbes ) pensje, ale nic nie zrobiłem, po prostu skopiowałem kod ”, wspomina startup. Skierowali się od razu na rynek globalny – rejestrowali się na międzynarodowych forach o tematyce handlu online i umieszczali linki do swojej strony internetowej, kupowali reklamy na pojawiającym się wówczas Google AdWords (koszt jednego przyniósł klientowi, przynosząc firmie 100 USD, wynosiła około 15 centów – niewiarygodnie niska wartość jak na obecne czasy). „W ogóle nie wiem, jak ktoś kupił coś od wczorajszego uczniaka z krzywym angielskim” – śmieje się Ruslan. – Ale potem mocno rzuciliśmy, chociaż o tym nie wiedzieliśmy. Ludzie byli gotowi zaryzykować sto dolarów”.
Cyfrowy nomada: jak filozof z Moskwy dorobił się 750 milionów dolarów na randkach
W niecały rok działalności przychody X-Cart przekroczyły 1 milion dolarów. Oprócz opłat licencyjnych , firma zarobiła na prowizjach systemu płatności od transakcji klienta. „Zapotrzebowanie było ogromne, konkurencji prawie nie było – dział sprzedaży nie polował na klientów, sami do nas przychodzili. Nie rozwinęliśmy siły marketingowej. Prawdopodobnie ostatecznie wpłynęło to na to, że firma przestała agresywnie rosnąć” – analizuje przedsiębiorca.
Do sukcesu przyczynił się również fakt, że produkt został napisany w wciąż mało znanym, ale później wystartował język programowania PHP. „X-Cart był jedną z pierwszych na świecie platform e-commerce i nadal jest liderem, ostatnio połączył się z American Seller Labs” – mówi Dmitry Chikhachev, współzałożyciel i partner zarządzający Runa Capital.
Sklep dla majsterkowiczów
Coraz więcej klientów dzwoniło do wsparcia X-Cart, prosząc nie tylko o sprzedaż licencji na typowy sklep internetowy, ale o osadzenie funkcji sprzedażowej w już działającej witrynie. Fazlyev odpowiedział szczerze: „Możemy to zrobić, ale będzie to kosztować nie 100 USD, ale 5100 USD”. Klienci byli urażeni: „Myśleli, że się z nich śmieję. Ale oni po prostu nie mogli zrozumieć, że za sto dolarów skopiuję dla nich gotowy kod i dam im prawo do korzystania z niego, a żeby wciągnąć wygląd i funkcjonalność X-Cart na ich stronę, muszą wszystko napisać od podstaw”.
W pewnym momencie Fazlyev przestał się odsuwać i pomyślał: jeśli jest zapotrzebowanie, dlaczego nie spróbować go zaspokoić? „Tu znowu pomogła moja naiwność. Ponownie podszedłem do chłopaków i powiedziałem: „Możesz to zrobić dobrze. Znajdźmy sposób, aby działało tak, jak chce tego klient.” Dziewięć miesięcy później zespół X-Cart wszedł na rynek z nowym produktem Ecwid – platformą, która pozwalała bez udziału programisty „powiązać” sklep internetowy w parze z już działającą witryną lub stroną w sieciach społecznościowych. godzin.
Fazlyev podjął nietrywialną decyzję: oddać za darmo podstawową wersję produktu, aby szybko zyskać pulę lojalnych klientów (tzw. model freemium). „Ruslan wszedł w najbardziej niewdzięczny i niewypłacalny segment mikrobiznesu dzięki modelowi freemium. I tam wytrwał, pracował długo i ciężko, aż w końcu zgromadził bardzo dużą bazę klientów mikrobiznesu, którzy również dorastali razem z nim i zaczęli płacić. Bardzo trudno jest powtórzyć tę ścieżkę, więc teraz Ecwid znajduje się w bardzo korzystnej pozycji strategicznej – mówi o słuszności takiego kroku Alexander Chachava, dyrektor zarządzający funduszu venture capital LETA Capital.
„Moja naiwność pomogła. Podszedłem do chłopaków i powiedziałem: „Tak, możesz to zrobić dobrze”
W tej chwili podobnie funkcjonalna usługa Shopify ze znacznie bardziej imponującą bazą klientów rozwija się w Stanach Zjednoczonych od pięciu lat. „Na początku produkt Ruslana oferował integrację z istniejącą witryną, podczas gdy amerykański konkurent sprzedawał ci osobną witrynę ze sklepem internetowym – to była zasadnicza różnica i rewolucja”, wyjaśnia Alexey Aleksanov, partner funduszu inwestycyjnego Cabra VC. „Shopify i Ecwid są teraz praktycznie nie do odróżnienia pod względem funkcji”. Ważną różnicą między produktami jest to, że Shopify wszedł do wyższego segmentu małych i średnich firm w USA, segmentu „płatnego teraz”, podczas gdy Ecwid jest skierowany do mikro i małych firm na całym świecie, zauważa Chachava. „Strategicznie może to być bardziej wybiegające w przyszłość”, mówi.
Zacznij świecić
W 2010 roku Fazlyev wziął udział w konkursie startupowym „Business Project – 2010”, organizowanym przez Forbes we współpracy z Google, gdzie został jednym z laureatów. „Pytano mnie, ilu klientów ma Ecwid, szczerze powiedziałem 10 000. Wszystkie takie „wow, wow” dały mi nagrodę. A potem na imprezie [członek jury konkursu Oleg] podchodzi do mnie Tinkov i pyta, ilu mamy płacących klientów. A my mamy płatnych 30. I tak zmienił twarz – najwyraźniej myślał, że została nagrodzona niewłaściwa osoba ”- śmieje się Rusłan.
Tam przedsiębiorca spotkał przyszłego inwestora – założyciela funduszu venture capital Runa Capital Siergiej Belousov. W 2011 roku fundusz zainwestował 1,5 miliona dolarów w biznes Fazlyeva (łącznie w Ecwid i X-Cart – “bali się, że coś pójdzie nie tak z Ecwidem, ucieknę do pierwszego projektu”) 1,5 miliona dolarów. Warunki transakcji nie ujawniono (w publikacji Inc.Russia wymieniono 10-15% udziałów, które fundusz otrzymał w zamian za inwestycje). „Założyciele doskonale zrozumieli temat i stworzyli produkt, który cieszy się dużą popularnością wśród kupców. Potwierdziły to entuzjastyczne recenzje i szybki wzrost – ponad 36 000 „sprzedawców” dołączyło do platformy w pierwszym roku działalności ”- mówi Dmitrij Chikhachev z Runy. – Po drugie szalona energia założycieli. Rusłan to człowiek czynu, wręcz obciążony za wynik. Aktywność połączona z doskonałym zrozumieniem tematu jest praktycznie gwarantowaną formułą sukcesu.”
Jak dwóch przedsiębiorców z Rosji zamieniło 10 milionów dolarów w 5 miliardów dolarów w ciągu 13 lat < /p>
Ten rok był dla Rusłana punktem zwrotnym. Za radą inwestorów otworzył biuro Ecwid w Kalifornii, przeniósł tam część zespołu, ostatecznie podzielił przepływy operacyjne obu projektów i opuścił zarząd X-Cart, zachowując miejsce w zarządzie. „Długo siedzieliśmy w Uljanowsku i nie błyszczeliśmy, ale zawsze byliśmy firmą globalną. Potem po prostu wyszli z cienia – mówi przedsiębiorca.