Jak programista z Uljanowsk zbudował biznes za 100 milionów dolarów, przyciągnął inwestycje w Stanach Zjednoczonych i stał się bohaterem filmu Dudia o Dolinie

0
26

Ruslan Fazlyev zainteresował się kodowaniem w swoich klasach podstawowych i w wieku 40 lat stworzył dwie globalne firmy IT o wartości szacowanej na dziesiątki milionów dolarów. Dziś z jego kreatora sklepów internetowych Ecwid korzystają miliony ludzi na całym świecie, a w zeszłym tygodniu startup otrzymał 42 miliony dolarów amerykańskich funduszy. Jak rosyjski programista zbudował firmę o wartości 100 milionów dolarów? 0 udostępnień

7 czerwca 2021 kanadyjska platforma e-commerce Lightspeed ogłosiła zakup startupu Ecwid. Całkowita kwota transakcji wyniosła około 500 milionów dolarów, z czego 325 milionów dolarów akcjonariusze Ecwid otrzymają w formie akcji z prawem głosu w Lightspeed, reszta zostanie zapłacona gotówką. Ten tekst został po raz pierwszy opublikowany w maju 2020 roku.

Zapytany o pierwsze inwestycje Ruslan Fazlyev, który niedawno otrzymał 42 miliony dolarów z amerykańskich funduszy, nagle odpowiada: „Pelmeni”. Ich rodzice bez żadnych pytań karmili Rusłana i trójkę jego przyjaciół, podczas gdy oni całymi dniami pisali kod w pokoju w mieszkaniu w Uljanowsku. „Cały czas czułem się jak lewy obuty z pchłą. Zaczęliśmy bez żadnego wykształcenia, bez praktyk biznesowych. Nie było pieniędzy na zatrudnienie specjalistów, chcemy coś studiować – czytamy książkę – mówi Fazliew.

Spotkania studenckie zakończyły się powstaniem dwóch globalnych firm IT, z których jedna – Ecwid – przyciągnęła prawie 50 milionów dolarów inwestycji, trafiło do 175 krajów świata i umożliwiło milionom małych firm rozpoczęcie działalności w Internecie.

Code Genius

„Co sprawiło, że Beatlesi byli geniuszami swoich czasów? 10 000 godzin ciężkiej pracy. Pracowałem 10 000 jeszcze przed uniwersytetem ”- wyjaśnia charakter swojego sukcesu, 40-letni Ruslan Fazlyev, który udziela wywiadu na Zoom ze swojej kalifornijskiej rezydencji. Wydaje się jednak, że chodzi nie tylko o „odpracowanie”, ale także o bezwarunkowy talent programisty, który Fazlyev wykazał we wczesnym dzieciństwie.

Widząc zainteresowanie syna grami komputerowymi, rodzice kupili mu kilka książek o programowaniu. Siedmioletni Rusłan, zaskakująco w domu, rzucił się w nie na oślep i zaczął ręcznie spisywać kod na papierze. W wieku 13 lat w domu pojawił się komputer, z którego od tego czasu Rusłan praktycznie nie „wyszedł”: grał, pisał proste programy, a następnie wraz z kolegami z klasy wygrał Ogólnorosyjską Olimpiadę Programowania.

Po ukończeniu szkoły wstąpił na specjalistyczny uniwersytet w Uljanowsku, ale porzucił go na drugim roku: „Tylko przez 10 lat praktyki nauczyłem się w mojej specjalności wszystkiego, czego uniwersytet może nauczyć”.

Okres ten przypadał na połowę lat 90., a Fazlyev postanowił spróbować swoich sił w biznesie: uruchomił pierwszego niepaństwowego dostawcę łączności w mieście. Otrzymał licencję, kupił dostęp do tysiąca numerów i przejechał przez dzielnice Uljanowsk, do których jeszcze nie dotarły telefony miejskie. Usługa była poszukiwana i wkrótce biznes od 19-letniego programisty został kupiony przez większą prywatną firmę.

„Okno możliwości było wtedy bardzo krótkie – poruszaliśmy się znacznie szybciej niż operator państwowy i pobieraliśmy za usługi trochę mniej niż kwota łapówki, którą wszyscy dawali gminie”, mówi Fazlyev. „Ale potem na rynek pojawił się wielki kapitał i musiał się poddać”.

Chwila eureki

Po „rozpieszczaniu” prawdziwym biznesem Ruslan wrócił do kodowania. Na początku XXI wieku Rosja doświadczyła boomu na handel online, ale rozwój własnego sklepu internetowego kosztował „duże pieniądze” – od kilkudziesięciu do setek tysięcy dolarów, mówi Fazlyev. Wraz z dwoma kolegami programistami – Jurij Zajcewem i Andriejem Sluzhewem – postanowił wymyślić sposób, aby ten proces był łatwiejszy i tańszy. „To był taki eureka moment. Usiedliśmy i pierwszą wersję napisaliśmy dosłownie z dnia na dzień, „Rusłan zapewnia.

Tak pojawiła się firma X-Cart – oprogramowanie, które umożliwiało uruchamianie sklepów internetowych za pomocą gotowego kodu. Twórcy sprzedali dostęp do kodu jako licencję. Umożliwiło to drastyczne obniżenie progu wejścia na rynek e-commerce i udostępnienie handlu online ogółowi społeczeństwa.

„Jodły, ‌ ‌ ‌ pięć pensji, ‌ ‌ a‌ ‌ya‌ ‌» »» »skopiowane”

Ile mają pobierać za swoje usługi, partnerzy nie wiedzieli. Zatrzymaliśmy się na 100 $, co wtedy wydawało się kupą pieniędzy. „Jodły, to pięć Uljanowsk (Uljanowsk. – Forbes ) pensje, ale nic nie zrobiłem, po prostu skopiowałem kod ”, wspomina startup. Skierowali się od razu na rynek globalny – rejestrowali się na międzynarodowych forach o tematyce handlu online i umieszczali linki do swojej strony internetowej, kupowali reklamy na pojawiającym się wówczas Google AdWords (koszt jednego przyniósł klientowi, przynosząc firmie 100 USD, wynosiła około 15 centów – niewiarygodnie niska wartość jak na obecne czasy). „W ogóle nie wiem, jak ktoś kupił coś od wczorajszego uczniaka z krzywym angielskim” – śmieje się Ruslan. – Ale potem mocno rzuciliśmy, chociaż o tym nie wiedzieliśmy. Ludzie byli gotowi zaryzykować sto dolarów”.

Cyfrowy nomada: jak filozof z Moskwy dorobił się 750 milionów dolarów na randkach

W niecały rok działalności przychody X-Cart przekroczyły 1 milion dolarów. Oprócz opłat licencyjnych , firma zarobiła na prowizjach systemu płatności od transakcji klienta. „Zapotrzebowanie było ogromne, konkurencji prawie nie było – dział sprzedaży nie polował na klientów, sami do nas przychodzili. Nie rozwinęliśmy siły marketingowej. Prawdopodobnie ostatecznie wpłynęło to na to, że firma przestała agresywnie rosnąć” – analizuje przedsiębiorca.

Do sukcesu przyczynił się również fakt, że produkt został napisany w wciąż mało znanym, ale później wystartował język programowania PHP. „X-Cart był jedną z pierwszych na świecie platform e-commerce i nadal jest liderem, ostatnio połączył się z American Seller Labs” – mówi Dmitry Chikhachev, współzałożyciel i partner zarządzający Runa Capital.

Sklep dla majsterkowiczów

Coraz więcej klientów dzwoniło do wsparcia X-Cart, prosząc nie tylko o sprzedaż licencji na typowy sklep internetowy, ale o osadzenie funkcji sprzedażowej w już działającej witrynie. Fazlyev odpowiedział szczerze: „Możemy to zrobić, ale będzie to kosztować nie 100 USD, ale 5100 USD”. Klienci byli urażeni: „Myśleli, że się z nich śmieję. Ale oni po prostu nie mogli zrozumieć, że za sto dolarów skopiuję dla nich gotowy kod i dam im prawo do korzystania z niego, a żeby wciągnąć wygląd i funkcjonalność X-Cart na ich stronę, muszą wszystko napisać od podstaw”.

W pewnym momencie Fazlyev przestał się odsuwać i pomyślał: jeśli jest zapotrzebowanie, dlaczego nie spróbować go zaspokoić? „Tu znowu pomogła moja naiwność. Ponownie podszedłem do chłopaków i powiedziałem: „Możesz to zrobić dobrze. Znajdźmy sposób, aby działało tak, jak chce tego klient.” Dziewięć miesięcy później zespół X-Cart wszedł na rynek z nowym produktem Ecwid – platformą, która pozwalała bez udziału programisty „powiązać” sklep internetowy w parze z już działającą witryną lub stroną w sieciach społecznościowych. godzin.

Fazlyev podjął nietrywialną decyzję: oddać za darmo podstawową wersję produktu, aby szybko zyskać pulę lojalnych klientów (tzw. model freemium). „Ruslan wszedł w najbardziej niewdzięczny i niewypłacalny segment mikrobiznesu dzięki modelowi freemium. I tam wytrwał, pracował długo i ciężko, aż w końcu zgromadził bardzo dużą bazę klientów mikrobiznesu, którzy również dorastali razem z nim i zaczęli płacić. Bardzo trudno jest powtórzyć tę ścieżkę, więc teraz Ecwid znajduje się w bardzo korzystnej pozycji strategicznej – mówi o słuszności takiego kroku Alexander Chachava, dyrektor zarządzający funduszu venture capital LETA Capital.

„Moja naiwność pomogła. Podszedłem do chłopaków i powiedziałem: „Tak, możesz to zrobić dobrze”

W tej chwili podobnie funkcjonalna usługa Shopify ze znacznie bardziej imponującą bazą klientów rozwija się w Stanach Zjednoczonych od pięciu lat. „Na początku produkt Ruslana oferował integrację z istniejącą witryną, podczas gdy amerykański konkurent sprzedawał ci osobną witrynę ze sklepem internetowym – to była zasadnicza różnica i rewolucja”, wyjaśnia Alexey Aleksanov, partner funduszu inwestycyjnego Cabra VC. „Shopify i Ecwid są teraz praktycznie nie do odróżnienia pod względem funkcji”. Ważną różnicą między produktami jest to, że Shopify wszedł do wyższego segmentu małych i średnich firm w USA, segmentu „płatnego teraz”, podczas gdy Ecwid jest skierowany do mikro i małych firm na całym świecie, zauważa Chachava. „Strategicznie może to być bardziej wybiegające w przyszłość”, mówi.

Zacznij świecić

W 2010 roku Fazlyev wziął udział w konkursie startupowym „Business Project – 2010”, organizowanym przez Forbes we współpracy z Google, gdzie został jednym z laureatów. „Pytano mnie, ilu klientów ma Ecwid, szczerze powiedziałem 10 000. Wszystkie takie „wow, wow” dały mi nagrodę. A potem na imprezie [członek jury konkursu Oleg] podchodzi do mnie Tinkov i pyta, ilu mamy płacących klientów. A my mamy płatnych 30. I tak zmienił twarz – najwyraźniej myślał, że została nagrodzona niewłaściwa osoba ”- śmieje się Rusłan.

Tam przedsiębiorca spotkał przyszłego inwestora – założyciela funduszu venture capital Runa Capital Siergiej Belousov. W 2011 roku fundusz zainwestował 1,5 miliona dolarów w biznes Fazlyeva (łącznie w Ecwid i X-Cart – “bali się, że coś pójdzie nie tak z Ecwidem, ucieknę do pierwszego projektu”) 1,5 miliona dolarów. Warunki transakcji nie ujawniono (w publikacji Inc.Russia wymieniono 10-15% udziałów, które fundusz otrzymał w zamian za inwestycje). „Założyciele doskonale zrozumieli temat i stworzyli produkt, który cieszy się dużą popularnością wśród kupców. Potwierdziły to entuzjastyczne recenzje i szybki wzrost – ponad 36 000 „sprzedawców” dołączyło do platformy w pierwszym roku działalności ”- mówi Dmitrij Chikhachev z Runy. – Po drugie szalona energia założycieli. Rusłan to człowiek czynu, wręcz obciążony za wynik. Aktywność połączona z doskonałym zrozumieniem tematu jest praktycznie gwarantowaną formułą sukcesu.”

Jak dwóch przedsiębiorców z Rosji zamieniło 10 milionów dolarów w 5 miliardów dolarów w ciągu 13 lat < /p>

Ten rok był dla Rusłana punktem zwrotnym. Za radą inwestorów otworzył biuro Ecwid w Kalifornii, przeniósł tam część zespołu, ostatecznie podzielił przepływy operacyjne obu projektów i opuścił zarząd X-Cart, zachowując miejsce w zarządzie. „Długo siedzieliśmy w Uljanowsku i nie błyszczeliśmy, ale zawsze byliśmy firmą globalną. Potem po prostu wyszli z cienia – mówi przedsiębiorca.

(DR )

Amerykańskie miliony

Ecwid rósł organicznie z roku na rok, dodając od 30% do 400% swoich obrotów rocznie, ale lot nie obywał się bez turbulencji. W 2014 roku do Fazlyeva przybył międzynarodowy fundusz (o którym przedsiębiorca nie mówi) i zaoferował kilka milionów dolarów inwestycji. Gdy umowy przedwstępne zostały już podpisane, inwestor, zdaniem Rusłana, zrezygnował z planów w obliczu sytuacji z Krymem.

„Sama fundacja zasugerowała, że ​​uruchomię aktywną politykę reklamową – otworzyłem zawór i zacząłem wrzucać [inwestycje] do pieca marketingowego” – wspomina założyciel. – Spaliłem wtedy prawie wszystko, co miałem na swoich rachunkach, a one odpadły. W rzeczywistości prawie zrujnowali moją firmę. Nie ma dla nich dość zła ”. Sytuację uratował inny inwestor, „który okazał się mieć znacznie więcej jajek” – międzynarodowy fundusz o rosyjskich korzeniach iTech. Zainwestował 5,5 miliona dolarów w Ecwid: „Nie dramatyzowałbym i nie użyłbym terminu„ zbawiciel ”. Jesteśmy typowymi inwestorami na późnym etapie, a Ecwid wydawał mi się ciekawą inwestycją – mówi Gleb Davidyuk, Partner Zarządzający iTech Capital. – Zarządzamy pieniędzmi przedsiębiorców i inwestujemy w przedsiębiorców, dzięki czemu mamy możliwość nie być niepotrzebnie biurokratycznym i szybko podejmować ważne decyzje strategiczne. Nie mamy agendy politycznej ani społecznej, jesteśmy w stanie rozsądnie zważyć ryzyko i działać szybko, gdy zajdzie taka potrzeba.”

„Otworzyłem zawór i spaliłem prawie wszystko, co miałem na swoich kontach. W rzeczywistości prawie zrujnowali moją firmę. Nie ma dla nich wystarczająco dużo zła ”

Do 2020 roku Ecwid rozrósł się do setek pracowników po obu stronach oceanu, rozszerzył się do 175 krajów, przetłumaczył produkt na 54 języki i przyciągnął 1,5 miliona klientów, którzy korzystają z usługi za darmo. Fazlyev nie ujawnia liczby opłaconych kont, aby nie dawać wskazówek dotyczących wyników finansowych firmy. „Wkrótce przekroczymy bardzo słodką granicę i wtedy to ogłosimy. Pod bawełną z korka szampana „obiecuje.

Według Alexandra Chachavy, dyrektora zarządzającego funduszu venture capital LETA Capital, przychody Ecwid to 10-20 mln USD rocznie. „Udział klientów płacących w usłudze nie jest duży, więc przychody prawdopodobnie wyniosą około 10 milionów dolarów rocznie” – zgadza się z szacunkami Aleksiej Aleksanow z Cabra VC. Fazlyev również odmówił skomentowania tych danych: „Gram w pokera całkiem dobrze, więc po prostu siedzę z twarzą pokerzysty”. Według SPARK, przy udziale Rusłana w Uljanowsku, Ecwid LLC została zarejestrowana z siedzibą w Luksemburgu, więc w systemie nie ma też danych o przychodach firmy.

W maju Ecwid dokonał przełomu w przestrzeni inwestycyjnej, pozyskując 42 miliony dolarów od Morgan Stanley Expansion Capital (z siedzibą w Nowym Jorku) i PeakSpan Capital (San Francisco i Nowy Jork). Fazlyev od dawna zna partnera zarządzającego PeakSpan, Phila Dura: w 2016 roku fundusz chciał zainwestować w Ecwid, ale czuł, że startup zbyt dużo i w niekontrolowany sposób wydaje na marketing. Rok później Ruslan postanowił napisać do Phila, że ​​firma przekroczyła wskaźniki wymienione w prezentacji i żadne z ryzyk się nie zmaterializowało („mówią, że dobrze się bawisz, Phil”). I od razu zaproponował spotkanie, które ostatecznie zaowocowało nową rundą inwestycji.

Morgan Stanley Expansion Capital był wieloletnim partnerem PeakSpan i szybko dołączył do rundy – Ruslan nigdy nie spotkał się z ich przedstawicielem, wszyscy szczegóły zostały omówione na Zoomie … „Phil był w Rosji, nawet jeździłem na nim na mojej łodzi. Wyjaśnił chłopakom, że tutaj wszystko jest w porządku, niedźwiedzie nie chodzą po ulicach – siła osobistej rekomendacji zadziałała ”- wyjaśnia Fazlyev.

„Poznaliśmy Ruslana około cztery lata temu i zainspirowała nas synteza w pełni funkcjonalnej platformy, przyjaznej dla użytkownika formy użytkowania i atrakcyjnej ceny. Oto trzy główne elementy platformy e-commerce, które są niezbędne, aby małe firmy mogły się rozwijać”, powiedział Phil Dur Forbes.

„ Rusłan zgromadził bardzo dużego klienta Rozrosła się również baza mikrobiznesu i zaczęła płacić. Bardzo trudno jest powtórzyć tę ścieżkę “

Transakcja stała się jedną z największych na rynku e-commerce w ostatnich latach. Fazlyev zachował „znaczący udział w firmie, ale mniej niż 50%”, inne szczegóły nie zostały ujawnione. Według Alexandra Chachavy z LETA Capital, amerykańscy inwestorzy weszli do Ecwid, gdy oszacowali wartość startupu na około 100 milionów dolarów% firmy. Na ich umorzenie nowi inwestorzy mogliby wydać nawet połowę inwestycji, co może mówić o całej wycenie firmy do 100 milionów dolarów ”- cytuje obliczenia Aleksiej Aleksanow. Fazlyev również nie komentuje tej liczby.

Miliony na bazę danych: jak byli pracownicy Yandex sprzedali startup amerykańskiej firmie IT

„Dla założyciela to wielki sukces i przełom. W najbliższych latach może zarobić osobiście niezłe pieniądze i dalej rozwijać firmę. A Morgan Stanley i PeakSpan mogą pomóc kilkakrotnie rozwinąć firmę i sprzedać ją strategowi lub wprowadzić do oferty publicznej ”- przewiduje Aleksanov.

Transakcja stała się również ważnym wyjściem (wyjściem z projektu ze sprzedażą udziałów) dla dwóch wczesnych inwestorów – Runa Capital i iTech Capital. Fundusze, które otrzymają po wyjściu z projektu, nie są ujawniane przez przedstawicieli funduszy, ale według Ruslana „liczba jest bardzo słodka”. „Choćby tylko dlatego, że zamknęliśmy transakcję podczas globalnej burzy gospodarczej, można ją uznać za sukces. Wartość naszego udziału przy wyjściu wzrosła kilkukrotnie, tak jak powinno być w tego rodzaju inwestycjach ”- mówi Gleb Davidyuk z iTech Capital. „To wyjście plasuje się w pierwszej dziesiątce towarzystw funduszy pod względem rentowności. Kapitalizacja firmy wzrosła ponad dziesięciokrotnie – dodaje Chikhachev.

Wpływ i wzrost Dudyi na pandemię

Tuż przed zamknięciem rundy Ruslan Fazlyev został bohaterem filmu Jurija Duda o Dolinie Krzemowej „Jak działa IT Capital of the World Works”. Według Fazlyeva, sam Dud napisał do niego na Facebooku. Po premierze filmu (w momencie publikacji tekstu wideo obejrzano prawie 19 milionów razy) osobista wiadomość Rusłana została zalana setkami wiadomości z pytaniami i prośbami. „Najbardziej popularne jest„ daj mi pieniądze ”, co zdecydowanie nie jest dla mnie, i„ jak pozyskać inwestycje z funduszy w Dolinie ”, mówi startup. – Odpowiedź jest prosta: nie ma mowy. Nikt nie da rosyjskiemu startupowi pieniędzy na początku Doliny. Najpierw musimy zaangażować na przykład Runę: przekształci firmę, przygotuje ją i wprowadzi we właściwy krąg. ”

„Jak pozyskać inwestycje w Dolinie? Nie ma mowy. Nikt tu nie da pieniędzy rosyjskiemu startupowi na wczesnym etapie.

Niekwestionowanym liderem na światowym rynku platform do tworzenia sklepów internetowych pozostaje amerykański Shopify, którego przychody w 2019 roku przekroczyły 1,5 miliarda dolarów.Transakcja dla Ecwid to „wielka szansa na wypełnienie luki z Shopify” – mówi Dmitry Chikhachev z Runy. Według niego Ecwid jest jednym z trzech liderów na rynku i choć znacznie odstaje od Shopify pod względem liczby opłacanych użytkowników i przychodów, „jako że produkt jest bardziej niż konkurencyjny”. „Potwierdza to globalna obecność Ecwida i fakt, że ma on nawet duży udział w niektórych rynkach geograficznych” – mówi Chichaczow. Jego zdaniem prymat Shopify opiera się na wyższych inwestycjach w marketing, co jest wynikiem większego pozyskania kapitału i początkowego skupienia się na rynku krajowym w USA – najbardziej dochodowym.

Timofey Gorshkov, dyrektor generalny InSales, konkurenta Ecwid na rynku rosyjskim, zgadza się z takim ustawieniem sił na rynku. Oprócz Shopify, „pioniera rynku e-commerce w chmurze z kapitalizacją rynkową wynoszącą prawie 100 miliardów dolarów”, nazywa WooCommerce, wtyczką do najpopularniejszego na świecie silnika blogów i stron internetowych, WordPress. „Ecwid aktywnie rozwija się na rynku międzynarodowym i mogę tylko podziwiać upór i sukces Rusłana w walce z takimi gigantami” – mówi Gorszkow. „Moim zdaniem rewolucja Ecwid polega na połączeniu podejścia Shopify i WooCommerce, zapewniając elastyczną wbudowaną usługę w chmurze”.

Jak programiści z Rosji przyspieszyli Internet i zarobili 670 milionów dolarów

Dzięki środkom otrzymanym z rundy Ruslan planuje podwoić zespół i rozpocząć rozwój nowych produktów. Z już wdrożonych pomysłów – bony na usługi dla małych firm po pandemii. Klienci restauracji, kawiarni i fryzjerzy mogą już dziś kupić ryczałt i sprzedać go, gdy tylko firma ponownie otworzy się po kwarantannie, działając w ten sposób jako mikropożyczkodawca dla swojej ulubionej piekarni za rogiem. Fazlyev celowo „przeciągnął” tę i wiele innych funkcji z wersji płatnej do bezpłatnej.

Pomimo „dystrybucji gratisów”, jego zdaniem liczba nowych kont w Ecwid potroiła się w stosunku do przeszłości miesiąc. „Pandemia nie będzie trwać wiecznie” – mówi Ruslan. – Ecwid to firma venture-funded, mamy pieniądze i gramy od dawna. Jestem gotowy sponsorować firmę klienta teraz, aby przetrwał i pozostał z nami po kwarantannie. ”