Czy „kus”: jak Rosjanka wprowadziła na rynek amerykański startup stomatologiczny i zebrała 3,8 miliona dolarów

0
29

Wiosną 2021 roku rosyjski startup z branży medycznej 3D Smile zebrał 3,8 miliona dolarów od inwestorów z Doliny Krzemowej. W wywiadzie dla Forbes Woman jego założycielka Marina Domracheva opowiedziała, jak założyła firmę dosłownie w domu, a następnie weszła na rynek amerykański i dlaczego prostowanie zębów jest nie mniej wymagające wiedzy i zaawansowane technologicznie niż opracowywanie szczepionek czy onkologia 0 akcji

Marina Domracheva uruchomiła firmę do produkcji alignerów (czapek ortodontycznych będących alternatywą dla aparatów ortodontycznych) 3D Smile w 2014 roku. Pomimo nazwy, która nawiązuje do druku 3D, główną wartością jest technologia oparta na sztucznej inteligencji, która pozwala symulować ruch zębów i pracować ze złożonymi przypadkami wad zgryzu. W 2020 roku pod marką 3D Predict firma uzyskała zgodę FDA, ale wejście na rynek amerykański musiało zostać przesunięte z powodu pandemii koronawirusa. Jednak pomimo blokady przychody w 2020 r. wyniosły 3,7 mln USD, a w marcu 2021 r. 3D Predict przyciągnął inwestycje – 3,8 mln USD od XTX Ventures, One Way Ventures, a także inwestorów prywatnych. Jeden z nich, Nikolay Davydov, skomentował swój udział w rundzie dla magazynu Forbes: „Marina ma fajny zespół i technologię, potrafią użyć [sztucznej inteligencji], aby obliczyć, jak będą się poruszać korzenie zębów, a nawet wiedzą, jak obracać ich zęby. Dodatkowo, ona [zarobiła] firmie zysk bez inwestorów, dostała [aprobatę] samej FDA – bardzo mocna historia. Nie wahaliśmy się zostać jego pierwszymi inwestorami”. Marina Domracheva powiedziała Forbes Woman, dlaczego porzuciła opracowywanie szczepionek dla ortodoncji, jak wprowadziła firmę na największy rynek wyrównywania zębów i jak biznes jest podobny do nauki.

– Jak wyglądał rynek, kiedy zaczynałeś? A co o nim wiedziałeś?

– Z jednej strony jestem z zawodu lekarzem. Przez całe życie zajmuję się badaniami nad szczepionkami. Dlatego na przykład wiem, jak prowadzić badania naukowe.

Ale nie jestem dentystą. Kiedy rozmawiałem z ortodontami (wyszukałem w Google 30 najlepszych ortodontów w Moskwie i poszedłem się z nimi skonsultować), zrobiłem nawet notatkę dla siebie, aby przypadkowo nie dokonać rezerwacji i nie nazywać kogoś ortopedą.

W Moskwie powiedziano mi, że nakładki – no może przesuń jeden ząb. Potem wyjechałam w podróż służbową do Ameryki – tam nakładki są używane częściej, ale też głównie do korekcji estetycznej. Zbadanie rynku, przestudiowanie części medycznej i napisanie planu rynkowego zajęło mi około dziewięciu miesięcy. Stało się jasne, że trzeba opracować własne oprogramowanie, a do tego prowadzić badania. W 2014 roku rzuciłam pracę, a my – było nas dwóch: ja i ortodonta – zaczęliśmy robić pierwsze ochraniacze na usta (model zębów drukowany jest na drukarce 3D, następnie ochraniacz na usta wykonywany jest metodą termoformowania). – Forbes Woman ).

  • Wirtualny lekarz: jak start koła kształtuje nowy rynek telemedycyny
  • Ta wojna ma twarz kobiety: 5 historii lekarzy, którzy codziennie walczą z pandemią
  • Nie mamy dużo czasu, nie marudźmy: koordynator MSF o tym, jak sprawić, by świat był trochę zdrowszy

– Z kim „trenowałeś”?

– Napisałem na Facebooku: „Kogo możemy leczyć za darmo? Jeśli już, to lekarz będzie cię leczył aparatami ortodontycznymi ”. Zrekrutowali więc grupę do badań klinicznych. W końcu wszyscy się wyleczyli.

Badania pozwoliły nam certyfikować produkt. Gdy otrzymaliśmy certyfikat, sprzedaż ruszyła od razu – początkowo oczywiście tylko w łagodnych przypadkach. Ale mnie nie interesowało drukowanie i po prostu sprzedawanie lub, powiedzmy, drukowanie taniej, sprzedawanie drożej. Jestem naukowcem. Chciałam nauczyć się leczyć trudne przypadki i konkurować z aparatami ortodontycznymi.

Mieliśmy plan badawczy. Do 2017 roku nauczyliśmy się pracować z przypadkami o dowolnej złożoności, a następnie zaczęliśmy przesuwać korzenie wewnątrz kości.

– Gdzie drukowałeś?

Umieściłem drukarkę w mieszkaniu mojej mamy. Jest mniej więcej wielkości ekspresu do kawy w restauracji, ale nie spodziewałem się, że będzie tak głośny. Stoisko dosłownie się trzęsło, baliśmy się, że sąsiedzi napiszą na nas skargę. Potem wynajęła biuro, a później przeniosła się do Skołkowa.

– Twoje ochraniacze na zęby są z plastiku – a co z ochroną środowiska?

– Same ochraniacze na zęby mogą być poddane recyklingowi, ale w procesie produkcyjnym jest również dużo odpadów. Nie rozwiązaliśmy jeszcze tego problemu.

– Ilu założycieli ma firma?

– Zacząłem sam w 2014 roku. W połowie 2015 roku zaprosiła Ludmiłę Jaszkową – z wykształcenia jest lekarzem, przed 3D Smile była dyrektorem sprzedaży w rosyjskim oddziale Merck Sharp & amp; Dohme (spółka zależna Merck. – Kobieta Forbesa). Powiedziałem: „Nie mogę zaoferować takiej pensji, jaką masz teraz, ale jeśli zrealizujesz plan sprzedaży, dostaniesz udział”. Uwierzyła w projekt, rok później została partnerem i teraz zarządza całym systemem operacyjnym w Rosji – R&D, produkcją, sprzedażą, marketingiem.

– Co było najbardziej trudne w fazie wzrostu?

– Był, jak się wydaje, rok 2015 lub 2016, kiedy nasza sprzedaż wyprzedzała moce produkcyjne. Nasze drukarki się zepsuły, w Rosji mają bardzo złe wsparcie. Lekarze zamówili nakładki, ale nie mieliśmy czasu na ich wykonanie. Ci ortodonci, którym nie mogliśmy dostarczyć zamówienia na czas, nigdy do nas nie wrócili.

– W zasadzie masz inny produkt, po który zwraca się konsument. Jak działa Twój marketing?

– Współpracujemy tylko z ortodontami. Pacjenci – tak, nie wracają do nas, ale lekarze, jeśli są zadowoleni z wyniku, kontynuują z nami współpracę. Na początku staraliśmy się ustawić nakładki jako bardziej przyjazne dla pacjenta niż aparaty ortodontyczne. Nie zrobiło to na lekarzach żadnego wrażenia, a jeden z ortodontów wyjaśnił mi dlaczego: dla lekarza najważniejsze jest, aby zęby się poruszały. Dlatego w naszym pozycjonowaniu skupiamy się teraz na tym, że nawet trudne przypadki można leczyć za pomocą naszych ochraniaczy na usta.

– Jak zdecydowałeś się wejść na rynek międzynarodowy? < /p>

– W 2017 roku z powodzeniem przemawialiśmy na międzynarodowej konferencji stomatologicznej i zdaliśmy sobie sprawę, że nadszedł czas na wyjazd za granicę. Uważane za Indie, Chiny, Europę i Stany Zjednoczone. W Indiach na rynku jest wygodna, łatwa rejestracja, ale klienci nie są skłonni dużo płacić. W Chinach partnerzy bardzo agresywnie próbowali uzyskać dostęp do naszego know-how. Rynek europejski okazał się bardzo mały: ortodontów jest niewielu i mają niewielu pacjentów. Dlatego zdaliśmy sobie sprawę, że musimy jechać do Ameryki.

Rejestracja zajęła nam tylko trzy lata. Ale z tego, co wiem, jesteśmy jedyną rosyjską firmą, która uzyskała aprobatę FDA. 24 lutego 2020 r. otrzymaliśmy go, zaczęliśmy zatrudniać ludzi, a już w marcu niektóre stany zaczęły zamykać się. Mój partner się śmieje: 2014, 2020 – wszystkie ważne kroki w mojej firmie przypadają na kryzysy.

– Czym różni się rynek amerykański od rosyjskiego?

< p > – Przede wszystkim według rozmiaru. Kultura wyrównywania zębów jest tam bardzo rozwinięta. Kiedy urodzi się dziecko, rodzice wiedzą: w wieku pięciu lat pójdzie do przedszkola, a w wieku dziesięciu do ortodonty, trzeba zacząć oszczędzać. Ortodontów jest dziesięć razy więcej niż w Rosji, a każdy ortodonta ma dziesięć razy więcej klientów.

W Ameryce lekarze liczą marże. Koszt leczenia jest stały, natomiast lekarz wie ile płaci za amortyzację sprzętu i materiałów eksploatacyjnych, a także asystentów pod względem godziny spędzonej przez pacjenta na fotelu. Dlatego im dłużej trwa cały proces i im częściej pacjent zajmuje krzesło, tym mniejszy margines.

– Gdzie jesteś geograficznie w USA?

– Zaczęliśmy w Nowym Jorku, bo tu jest największe zagęszczenie ortodontów na mieszkańca i mają wielu klientów. Ponadto strefa czasowa jest tam dogodna. Nasi inwestorzy pochodzą z Doliny Krzemowej i Londynu, doradcy ze Stanford.

– Jak wyglądała komunikacja z potencjalnymi inwestorami?

– Jak zimny prysznic. Później zdałem sobie sprawę, że mam błędne wyobrażenia na temat tego, co jest dla nich naprawdę ważne. Fundusze w rundzie A chcą jednego: odsprzedać swój udział w ciągu 1-3 lat. Interesuje ich ile to będzie kosztować, jak rynek będzie rósł, ale obecny przychód, nasz algorytm, zdjęcia z zębami „przed” i „po” ich nie interesują. Ale po około półtora miesiąca wymyśliłem, jak z nimi rozmawiać.

Nauka jest jak biznes: ciągle musisz pracować z dużymi danymi i nie możesz nic zrobić bez team

– Wspomniałeś o amerykańskiej blokadzie, która musiała odroczyć otwarcie amerykańskiego biura. Jak jeszcze pandemia wpłynęła na biznes?

W Ameryce mieliśmy nawet szczęście: nie mieliśmy czasu na zatrudnienie ludzi – nikogo nie trzeba było zwalniać. W Rosji utrzymaliśmy nasz zespół, ale pensje musieliśmy płacić w ratach, z opóźnieniem. Było ciężko: przez trzy miesiące stomatologia była zamknięta, prawie nie mieliśmy dochodów.

Produkcja nie ustała, ale aby pracownicy mogli do niej dotrzeć, konieczne było wydanie im specjalnych przepustek „kwarantanny”. Osobnym bólem głowy są warunki sanitarne. Moja partnerka sama umyła sklep – kiedyś długo pracowała na oddziale intensywnej terapii i wie, jak to zrobić poprawnie.

Gotowych ochraniaczy nie wysyłaliśmy do lekarzy, ale od razu do pacjentów. I tym razem nie pozwolono na żadne opóźnienie. Starali się wesprzeć lekarzy – otworzyli dostęp do webinariów, które zazwyczaj są u nas opłacane, czasem po prostu wywoływali na zoomie.

Zdali sobie jednak sprawę, o ile wygodniej jest leczyć pacjentów za pomocą nakładek niż aparatów ortodontycznych. Ponieważ pacjent z aparatem ortodontycznym musi chodzić do lekarza co cztery tygodnie, co może nie być możliwe w warunkach kwarantanny. A pacjent sam zmienia nakładki, od razu ma gotowy zestaw. Tak więc podczas pandemii nasza sprzedaż wzrosła nawet w porównaniu do 2019 roku. Jeśli jednak liczysz swoje zarobki w dolarach, to ze względu na deprecjację rubla spadła.

– Ukończyłeś Wydział Medycyny Podstawowej Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego, pracowałeś nad szczepionkami . Jak ludzie wokół ciebie zareagowali na to, że przeszedłeś z nauki do biznesu?

– Rodzina kategorycznie się temu sprzeciwiła. Przyjaciele wspierali. Profesorowie uniwersyteccy byli sceptyczni. Szczepionki są jak onkologia, dziedzina bardzo wymagająca wiedzy. A potem trochę zębów.

– Jaka była dla Ciebie wartość?

– Prawdopodobnie to, że mamy produkt technologiczny, ale ta technologia nie jest gdzieś w laboratorium czy w komputerze, ale dosłownie na zębach. Jest bardzo namacalny, zmienia życie konkretnych osób, które mogą odczuć efekt. A jeśli wcześniej do tego wyniku musieli nosić metalowe wsporniki, teraz są to niewidoczne plastikowe płytki. To wciąż ta sama nauka, tylko zastosowana. Wzięliśmy podstawową wiedzę i stworzyliśmy konkurencyjny produkt.

– Czy czułeś, że wcześniej ratujesz życie, ale teraz masz do czynienia z pewnymi problemami kosmetycznymi?

– Sam algorytm, który oblicza, jak będą się poruszać zęby, można wykorzystać nie tylko w ortodoncji. Mamy tam sztuczną inteligencję, wizję komputerową. Wykorzystaliśmy nawet nasze algorytmy do tworzenia modeli 3D złożonych guzów dla onkologów, ale byli to jednorazowi pacjenci. W onkologii nie mogliśmy zarabiać – tam wiele procedur jest bardziej skomplikowanych ze względu na zamówienia rządowe. Ale nadal mam firmę, muszę płacić ludziom pensję.

  • “Poczucie, że system medyczny jest przeznaczony do zabijania człowieka.” Onkolog Forbesa o drenażu mózgów, wypaleniu i idealnych lekarzach
  • Żywność, mieszkanie, środki antyseptyczne: jak biznes pomaga lekarzom w walce z koronawirusem
  • „Nie ma zaufania do mężczyzny w białym fartuchu”: pediatra Anna Levadnaya – o drugiej fali COVID-19 i postawach wobec lekarzy

– Jakie było Twoje podstawowe wykształcenie dać?

– Wszystko. Nauka jest jak biznes. Jak prowadzone są badania naukowe? Istnieje hipoteza, przetestuj ją. Może to zadziała, a może nie. Nie wyszło – zmieniłem warunki, spróbowałem ponownie. Nawet w nauce trzeba ciągle pracować z dużymi danymi. I nie możesz nic zrobić bez zespołu.

– Opowiedz nam o zespole.

– Jestem z nich bardzo dumny. Są to ludzie, którzy są znacznie fajniejsi ode mnie w swoich branżach. Ale oprócz tego, że są profesjonalistami, są też świetni. To dla nas ważne. Kiedyś szukałem specjalisty z doświadczeniem w bardzo wąskiej niszy, prawdopodobnie jest kilka takich osób w całej Rosji. Znalazłem, siedzę na rozmowie kwalifikacyjnej i myślę: super, teraz go zatrudnię. A potem prosi o szarą pensję, żeby nie płacić alimentów. Oczywiście musiałem się z nim pożegnać.

Poznałem profesora ze Stanford, jest kierownikiem kliniki, ma referencyjną karierę jako lekarz. A ona mówi do mnie: „Chciałabym też założyć firmę!”

– Jak się sprawy mają z równowagą płci?

– Połowa firmy to dziewczyny.

– Łącznie z działem IT?

– Dziewczęta nie chodzą do działu IT. Po prostu nie dostaję od nich życiorysu. Rozumiem, jak powstaje ta sytuacja: w końcu uczyłem się w szkole mat Kołmogorowa, a na 28 chłopców były dwie dziewczynki. Być może dlatego, że dziewczęta rzadziej chodzą do szkół z internatem.

– Z jakimi stereotypami spotkałeś się jako przedsiębiorca?

– Rok temu powiedziałbym, że żaden. A teraz mogę porównać z Ameryką: przedsiębiorczość jest wszędzie. Poznałem profesora ze Stanford, jest kierownikiem kliniki, ma referencyjną karierę jako lekarz. A ona mówi do mnie: „Marino, jak fajnie, że udało ci się stworzyć biznes, ja też bym tego chciała!” Przedstawił mnie jej inny naukowiec, ma sporo publikacji i mówi: „Chcę założyć startup!” Mieszkając w Rosji, nie widziałem tego. Prawdopodobnie przedsiębiorcy są tu jeszcze mniej doceniani.

– Gdybyś mógł wrócić do roku 2014, jaką radę byś sobie udzielił?

– Wtedy wiedziała nic o inwestycjach. Pomyślałem: zarobiłem – zainwestowałem te pieniądze w biznes i tak powoli rośniesz. Gdybym od razu wiedział, że możesz zdobyć pieniądze na natychmiastowy skok, przyjechałbym do USA wcześniej.

– Jaki jest twój bezpośredni cel?

– Chcemy osiągnąć roczny obrót w wysokości 150 milionów dolarów. A potem zobaczymy.