Fot. Getty Images
Na Avito ludzie często przychodzą do roślin i zwierząt, wśród publiczności “Kręciołki” wyraźnie wyróżniają się kupujący dziecięcych, a co piąty w “Vkontakte” kupuje coś dla gier wideo
Około 39 mln rosjan kupić za pośrednictwem kanałów: z sieci społecznościowych, komunikatorów internetowych, na stronach internetowych reklam i innych P2P-platformach. Jest to czwarta część ludności Rosji, przy czym dość платежеспособная: 18% z nich mają dochód na rodzinę ponad 100 000 rubli, co w realiach naszego kraju odpowiada poziomowi powyżej średniej. Większość społecznych kupujących są w wieku aktywnego zużycia i są grupą docelową dla wielu sprzedawców detalicznych. Ci ludzie mogą i chcą kupować. Chcesz, aby kupowali u ciebie? Następnie należy dowiedzieć się o nich więcej.
Poznaj swojego klienta
Jak wykazało badanie “Yandex.Kasa” i Data Insight, zakupy w kanałach social równie popularne wśród mężczyzn i wśród kobiet. Kobiety nieco bardziej aktywni na portalach społecznościowych, a mężczyźni — na stronach internetowych reklam. Ale dramatycznych różnic w preferencjach ludzi w zależności od płci nie ma. To samo można powiedzieć o wieku kupujących. Online już dawno przestał być kanałem tylko dla młodych i zaawansowanych. Wiekowej profil społecznych nabywców odpowiada tradycyjnej dla handlu detalicznego. Więcej zaangażowanych w ten rynek wśród tych, którzy odnosi się do ekonomicznie aktywnej grupie — od 25 do 54 lat.
Przy czym “chodzi” za zakupy publiczność kanałów społecznościowych z niezwykłą regularnością. Średnio jeden klient robi trzy zakupu w miesiącu. Istnieją wyraźne zakupoholicy: około 4% social nabywców robią więcej 20 zakupów w miesiącu. Nie każdy sklep może pochwalić się takimi częstymi spotkaniami z klientem.
Najbardziej lojalni rynku social commerce ludzie na portalach społecznościowych. Większość z nich wracają na zakupy w соцканалы kilka razy w miesiącu. Do usług sharing economy klienci zwracają się trochę rzadziej, tak jak usługi naprawy, dzierżawy, dostawy, manicure, sprzątaniu, itp. nie są potrzebne codziennie. Ale kilka razy w miesiącu na platformę wraca około 60% klientów.
Jeżeli zdecydujesz się wyjść w kanały społeczne i chcesz rozpocząć z sieci społecznościowych, to w pierwszej kolejności warto zwrócić uwagę na “Vkontakte”. Tutaj robią zakupy 44% wszystkich użytkowników internetu.
Robótki na Instagram, gry — w “Vkontakte”
Jednak wiedzieć popularnych zabaw, aby odnieść sukces w social commerce, to za mało. Musisz zrozumieć, gdzie i co najlepiej oferować, tak jak w różnych serwisach popyt na różne produkty. W ogóle w соцканалах dobrze się sprzedają odzież i obuwie (je kupują około 16%), produkty spożywcze (10%), elektronika i sprzęt agd (8%).
Ale, na przykład, na Avito ludzie często przychodzą do roślin i zwierząt, a wśród publiczności “Kręciołki” wyraźnie wyróżniają się nabywcy towarów dla dzieci.
Tym, którzy koncentrują się na graczy, warto w pierwszej kolejności zwrócić uwagę na “Vkontakte”. Co piąty w tym portalu kupuje coś dla gier. Publiczność “Kolegów” i Instagram, o dziwo, jak na swoją korzyść. W tych miejscach ludzie lubią szykować się — najlepiej sprzedaje się odzież i obuwie. W obu sieciach społecznościowych w top-3 wchodzą produkty dla dzieci. Instagram, nawiasem mówiąc, może być wydajnym sprzętem do sprzedaży przedmiotów do robótek.
Scenariusz transakcji: plan i przypadek
Około połowa transakcji na portalach kanałach odbywa się z góry, czyli ludzie kupują towary lub usługi, które są im naprawdę były potrzebne. Część klientów świadomie odwołuje się do соцканалам w poszukiwaniu potrzebnych rzeczy. I jeśli twojego sklepu lub towaru nie ma, to do niego te klienci już się nie uda.
Spontaniczne zakupy na portalach społecznościowych ludzie najczęściej robią w grupach. Klientowi łatwiej jest zdecydować się na nierozważny zakup, gdy składa się on w społeczności lub jakiegoś czasu podpisany na stronę sprzedawcy. W tym przypadku serwis społecznościowy daje współpracy sprzedającego i kupującego charakter bardziej osobistego kontaktu. Zaufanie do takich zabaw wyżej, niż do zwykłego sklepu, gdzie klient wszedł, wędrówki po рунету.
Orientacja na “człowieczeństwo” działa i w promocji. W portalach społecznościowych wysokiej jakości treści naprawdę może sprzedawać. Jak wykazały nasze badania, kupujący trzy razy częściej reagują na wiadomości w swoich aktualnościach, niż na reklamy.
Stop czynników nie
Całkowita wartość towarów zakupionych za ostatni rok za pośrednictwem internetowych kanałów, wynosi 591 mld rubli. W transakcji udział miliony klientów, a ich liczba będzie tylko rosnąć. Jedna czwarta tych, którzy jeszcze nie korzysta z kanałami społecznościowymi na zakupy, już jest gotowa to zrobić.
Główny czynnik ograniczający wzrost liczby klientów w social kanałach, — brak zaufania do jakości towarów. 29% tych, którzy jeszcze nigdy nic nie zdobywał na соцплощадках, obawiają się, że zakup nie spełni oczekiwań. Jest to jednak tradycyjny strach konsumentów w internecie-commerce, a on stopniowo изживает się dzięki stale улучшающемуся потребительскому doświadczenia. Poważnych przeszkód dla rozwoju społecznego commerce nie ma: te problemy, które dziś utrzymują konsumenta od zakupów na portalach kanałach, na rynku są już rozwiązane. Po prostu jeszcze nie wszyscy konsumenci wiedzą o tym. Rozwój elektronicznych kanałów i metod płatności w nich sprawia, że proces zakupów online coraz bardziej przejrzyste i zrozumiałe dla użytkownika. Pozostaje tylko czekać, aż wątpiących spróbują i распробуют zakupy w sieciach kanałach.
Ponad 50% użytkowników przyznaje, że wchodzą do sieci społecznościowych i komunikatorów internetowych stale. Korzystać w trybie offline, a nawet sklep online, tak często nie będą. Znaczy, u sprzedawcy, który już korzysta z serwisów społecznościowych kanałów, szanse spotkać kupującego coraz więcej. I wraz ze wzrostem zaufania konsumentów do internetowych kanałów rola social commerce wzrośnie.
Do udanego handlu iść w kanały społecznościowe, na pewno trzeba. Ale ważne jest, aby zrobić to poprawnie — nie uciec tam, gdzie jest więcej użytkowników lub gdzie “siedzą wszyscy moi przyjaciele”, a rozwijać biznes na boisku, które jest wygodne dla kupujących.