Zdjęcia SeongJoon Cho / Bloomberg via Getty Images
Firmy są dywersyfikacji asortyment i usługi, aby zwiększyć zyski. Dzisiejsi konsumenci pozytywnie reagują na nowości, jeśli tylko nie popełnić błąd, jak Cosmopolitan czy Colgate
Dywersyfikacja pozwala na bardziej pewnie i stabilnie się czuć i dobrze chroni od strat finansowych: na przykład, jeśli w jednej kategorii zmniejszył się popyt, to można go zrekompensować kosztem wzrostu w drugiej. Taka strategia pozwala budować głębsze relacje z już istniejącej publicznością klientów i przyciągnąć nowych. Jednak przy każdej dywersyfikacji istnieje kilka zasad, które należy pamiętać, aby odbyła się ona sukcesem i przyniosła oczekiwany rezultat.
Wspólna stowarzyszenia
Jeśli sprzedajesz buty, logiczne oferować środki na opiekę nad nią. Najważniejsze jest to, aby wszystkie oferowane produkty zawierały się w jeden asocjacyjne szereg.
W 1999 roku pod marką Cosmopolitan wyszedł jogurt. W firmie uważali, że produkt sam się sprzeda, tak jak u elektronicznego dziennika duża publiczność czytelników, ale do tego nie doszło. Kupujący nie wiązał nowy produkt z publikacją, nie wiedział, co jest jego zaletą, i przekonać go do zakupu nowości było bardzo trudne, jogurt wycofali z produkcji. Taki sam los w swoim czasie spotkał mrożone półprodukty pod marką Сolgate.
Centrum technologii finansowych (ЦФТ), wręcz przeciwnie, wykazał dobry przykład dywersyfikacji. Kiedy firma zaczynała od tworzenia oprogramowania dla banków, potem zaczęła świadczyć usługi przetwarzania, przeszła bezpośrednio do świadczenia usług bankowych i finansowych ретейлу. Faktycznie firma rozwijała się zgodnie z tym, jak zmieniał się rynek i potrzeby klientów, a przy tym wszystkie produkty firmy powiązane w jeden asocjacyjne szereg.
Poznaj swoje
Każda nowa nazwa kategoria wymaga niezbędnych kompetencji z zespołu. Jeśli ich nie ma, to oczekiwania kupującego nie sprawdzą i produkt okaże się klapą. Tym bardziej, że często firmy, oferując dodatkowy asortyment, wchodza w niszę, w której już są profesjonalni gracze. My w swoim czasie zrezygnowali z perfum, tak jak na placach sklepu obuwniczego nie może zaoferować tak szeroki wybór, jak sklepy specjalistyczne kosmetyki, a do tego i do sprzedaży tego produktu potrzebne były osobne sprzedawcy-konsultanci, którzy dobrze znają się na tym produkcie.
IT-gigant Facebook rozwija się w wielu kierunkach, wiele z nich są skuteczne i przynoszą dochód firmy, ale nie wszystkie. Na przykład, cztery lata później Facebook ogłosił, że rezygnuje z projektu drona, pracującego na bateriach słonecznych. IT-firma tłumaczyła to tym, że podczas realizacji projektu podobnymi drony zajęli się czołowi gracze branży lotniczej, aktywnie inwestują w technologie i wzornictwo. Z jednej strony, rozumiem, że kierunek obiecujące, ale z drugiej strony, jest oczywiste, że takie firmy jak Boeing, posiadają duże kompetencje i ogromne doświadczenie w dziedzinie samolotów, więc konkurować z nimi nie tak po prostu.
Jeszcze jeden ciekawy przykład — nowosybirsk marka odzieży “Синар”. Przez długie lata uwalniając górną męskiej i damskiej, męskiej klasyczny kostium, ubrania szkolne. Wraz z rozwojem sieci detalicznej firmy pojawiła się konieczność poszerzyć asortyment. W 2014 roku marka stała się aktywnie wprowadzać na rynek lekkiej odzieży damskiej. Do tego trzeba było odebrać nowe tkaniny, opracować nowe wzory, wzorce wdrożenie do produkcji i переквалифицировать pracowników fabryki odzieżowej. Główną zaletą nowego asortymentu polega na tym, że sprzedawać można go przez cały rok w przeciwieństwie, na przykład, od odzieży. Sprzedaż kobiet kostium produktów w “Синаре” teraz stanowią ponad 20% od sprzedaży w sieci detalicznej całej produkowanej w fabryce produktów.
Stworzyć infrastrukturę
Do uruchomienia nowych kierunków, zakresu potrzebna infrastruktura. Na przykład, może być gotowa baza klientów, zbudowany system logistyki, sprawdzony serwis, itp. z reguły, wszystko to pojawia się w firmie, w miarę wzrostu, i dywersyfikacja jest logiczną kontynuacją i dobrze leży na istniejącą infrastrukturę, a w przyszłości przyczynia się do jej rozwoju. W Wildberries początkowo podstawowymi kategoriami były ubrania, buty i akcesoria. Z czasem do oferty weszły kosmetyki, sprzęt sportowy, książki, elektronika, żywność dla dzieci, itp. Teraz na miejscu znajduje się obecnie ponad 10 000 marek, a frekwencja przekracza 2 mln osób dziennie. Wzrost zamówień i pojawienie się nowych kategorii stały się dodatkowym bodźcem dla wzmocnienia i rozwoju infrastruktury firmy.
Jeszcze jeden przykład — to doświadczenie połączonej firmy “Tolerancyjny/Euroset”, która zaczęła świadczyć usługi w zakresie logistyki pełnego cyklu przesyłek handlowych. Jest to możliwe dzięki temu, że ретейлера istniała duża sieć, zbudowany system logistyki, ukształtowane procesy biznesowe. Przychody w tym kierunku w 2017 roku wyniosła 1,6 mld zł. Na dzień dzisiejszy firma wysyła się ponad 700 000 sztuk towaru w dzień i obejmuje geografię w 1500 miast.
W przypadku tworzenia i rozwoju infrastruktury kluczowym momentem jest stałe monitorowanie sytuacji na rynku i dbałość o potrzeby klientów, aby firma mogła na czas odbudować biznes, w przeciwnym razie produkt może w pewnym momencie okazać się niepotrzebny. W 2000 latach wiele firm budowlanych odkrywali własne produkcji najbardziej popularnych pozycji. Jednak przy spadku w branży ponad połowa takich “zróżnicowanych sprzedawców” nie były w stanie zapewnić pracy nowych produkcji, a liczba ogłoszeń “sprzedam zestaw naprawczy, krosno, hala, produkcja” mocno wzrosła.
Dzieci banku i krem do stóp
Praca w nowym segmencie może być szczególnie skuteczne, jeśli znajdziesz wolną niszę. “Buty Rosji” wszczynał nową linię produktów do pielęgnacji stóp. Wydawało się, że na rynku jest wiele kremów do stóp, ale po głębszej nauce, stało się jasne, że na rynku są albo tanie kremy, albo drogie specjalistyczne linii niemieckich i innych europejskich producentów, które są sprzedawane w aptekach. Przy tym specjalistycznych linijek w среднеценовом segmencie nie ma, i właśnie tę niszę firma zajęła, oferując klientom szeroki wybór kremów do stóp, wykonane według oryginalnych receptur z naturalnych składników.
W ramach zwykłej linii produktów można również znaleźć możliwości dla dywersyfikacji. Raiffeisenbank uruchomił dla dzieci karty, a wraz z placem kartą pojawiła się i prywatna dedykowana linia telefoniczna dla dzieci.
Zdarza się, że produkt lub technologia, którą firma wprowadza na rynek, przed jego rozwój. Na tym etapie utworzyć nowy rynek nie jest takie proste, ponieważ gracze i konsumenci nie są gotowi, infrastruktury nie ma, jak wynik, produkt nie jest poszukiwany, a czekać kilka lat dla firmy jest niepraktyczne. Tak więc w czasie wyszło z systemem płatności mobilnych SimMp, który uruchomił ЦФТ jeszcze w 2003 roku. Projekt zniknął z rynku, tak jak detaliści nie byli skłonni do nowej technologii, tak i u samych użytkowników były ograniczenia dotyczące korzystania z nowego serwisu, tak jak sieć komórkowa nie była jeszcze wystarczająco rozwinięta. Jednakże, w ciągu kilku lat rynek płatności mobilnych zaczął gwałtownie się rozwijać, co było spowodowane i rozwojem technologii i poprawę jakości sieci komórkowej. Potencjał tego rynku daleko jeszcze nie jest wyczerpany.
Transformacja formatu
Możliwości rozwoju otwierają się wtedy, kiedy zwykły, tradycyjny format zamienia się w coś nowego. Tak stało się z ретейлом, co pozwoliło detalistów znaleźć nowe możliwości dla rozwoju biznesu. Nowoczesne sklepy to nie tylko półki towaru, a wielofunkcyjne centra serwisowe. Podążając tym tokiem rozumowania, w “Связном” oferują klientom nie tylko usługi, a gotowe rozwiązanie: ubezpieczenie urządzenia, konfigurację i instalację aplikacji, płatności internetowe, TV cyfrowej, usług komunalnych, zakup biletów lotniczych i wiele innych. Również sieć świadczy usługi finansowe: w sklepach “oficera łącznikowego” i Euroset można uzyskać kredyt na towary, których możecie następnie zmienić karty kredytowe i debetowe, zakupić produkty ubezpieczeniowe, zrobić przelew, spłacić kredyt, doładować kartę “Trójka”.
redakcja poleca
Tylko swoje. Jak detaliści łączą kupujących w kluby
Zespół IKEA: poprawność polityczna zmusza humor z reklam