Fot. Getty Images
Rosyjski średni biznes toruje drogę do Chin w ślad za dużych firm-pionierów. Jakie nawyki i cechy zachowania azjatów warto wiedzieć, aby podbić rynek Chin?
Historia stosunków handlowych Rosji i Chin liczy ponad 400 lat, udział krajów w eksporcie siebie dość znaczne. Jednak pierwsze kroki w zdobywaniu serc chińskich konsumentów nowa Rosja zrobiła się całkiem niedawno — pionierzy są producenci żywności, którzy aktywnie uczą się zasad gry na rynku chińskim i mają wiedzę na temat preferencji azjatów.
Teraz stopniowo прощупывают gleby na nowym dla siebie rynku rosyjscy producenci artykułów higienicznych i kosmetycznych. Główne bariery na drodze do kupującego — biurokratyczne trudności i czas wystawienia certyfikatu CFDA (certyfikat National kontroli jakości żywności, leków i kosmetyków), brak zasobów do promocji, nieznajomość specyfiki rynku i narzędzi promocji na nim, brak komunikacji. Jak by nie było, infrastruktura i опробованный łódź wyjścia rosyjskich producentów na rynek chiński składa się stopniowo, w ślad za dużymi pionierów drogę do Chin aktywnie toruje średni biznes. Co trzeba wiedzieć, wychodząc na ten rynek?
Ciężki suite i brazylijskie klapki
Wschodni kolektywizm dawno odzyskał formę stereotypowego wyobrażenia o mentalności chińczyków. Częściowo ta cecha znalazła wcielenie i ścieżki konsumpcji chińskiego kupującego: dojrzałe i starsze chińczycy wolą produkty, które, ich zdaniem, nieprzydatne lub otrzymają zgodę przyjaciół, sąsiadów lub kolegów.
Swoje nawyki chińczycy szczególnie wyraźnie demonstrują za granicą. W luksusowych domach towarowych Galeries Lafayette armia chińskich nabywców w średnim i starszym wieku masowo zmiata z półek luksusowych towarów, a w ulicznych paryskich kawiarni młodzi chińczycy w wieku od 20 do 30 lat cieszą się rytmem życia, bez marnowania czasu na szukanie брендованных towarów. Potrzebują rzeczy, które są w indywidualną dla nich символичностью.
Zdecydowana większość chińskich turystów przybywających do Rosji, ludzie starszego pokolenia, podróżujący w składzie grup turystycznych. Dlatego rosjanom wydaje się, że chińczycy interesują się wyłącznie standardowe luksusowych marek. Takie etniczne stereotypy stają się dodatkową przeszkodą do wyjścia rosyjskich producentów na rynek Chin.
Zdaje chiński konserwatyzm i w tym, co dotyczy preferencji krajów — producentów towarów. Jeśli w 2016 roku łączny wolumen importu z USA, Japonii i Korei Południowej wynosił ponad połowę całkowitej sprzedaży detalicznej, z 2017 roku łączny wolumen sprzedaży detalicznej produktów z małych krajów-importerów przekroczył obrót towarów z krajów importerów, wchodzących w top-3: Japonia, STANY zjednoczone i Australia. Ponadto, sam skład krajów-importerów z top-3 przeszedł zmiany. Warto zauważyć, że produkty, za pomocą których nowe kraje-importerzy podbić rynek internetowy w Chinach, często nie można nazwać oczywistymi rozwiązaniami. Na przykład, najbardziej popularnymi towarami z Grecji stały się żele pod prysznic, a z Brazylii — klapki i kapcie.
Bądźmy szczerzy, rosyjskie marki jeszcze mało znane chińskim klientom. Ale ma to i swoje plusy, ponieważ chińska młodzież jest zainteresowana w nowych nazwach i nowych marek. Do Rosji jako kraju-eksportera, ogólnie rzecz biorąc, pozytywne nastawienie. Chińczycy uważają, że rosyjskie produkty bezpieczne i przyjazne dla środowiska, co jest aktualizowana w kontekście poprawy poziomu życia w Chinach. Jakość życia, zdrowe odżywianie i bezpieczeństwo produktów tutaj nabierają wyjątkowego znaczenia. W Chinach zrównoważony pogląd, że rosyjski producent kosmetyków przy produkcji swoich wyrobów używa bardziej naturalne surowce, ponieważ w Rosji bogata przyroda, wiele roślin leczniczych.
Na razie rosyjskie kosmetyczne marki kultywują sprzedaży w aptekach, centrach handlowych i w własnych sklepach, światowych marek powoli dryfować w internecie segment. Według statystyk Euromonitor, w 2017 roku wartość handlu online urządzenia produktami (transgranicznej i zwykłej) przekroczył 22%.
Chińskie inteligentne шоперы
Coraz większe znaczenie dla sprzedawców zaczyna mieć pokolenie urodzone w latach dziewięćdziesiątych. Liczba przedstawicieli szacuje się na około 190 mln osób (13,6% ludności Chin). Większość z nich to jedyne dzieci w rodzinie, są lepiej sytuowani materialnie, niż pokolenie 1980-tych.
To pokolenie rosło wraz z rozwojem internetu, życie, online, dla nich nawet bardziej naturalna, niż offline. Do lipca 2018 roku liczba przedstawicieli tego pokolenia w strukturze nabywców Tmall Global po raz pierwszy osiągnęła 53%. Stanowią one 40% całości przychodów ze sprzedaży importowanych detalicznej. W ogóle, platforma obejmuje 83% urodzonych w latach 1990-tych w skali całych Chin. Najbardziej na Tmall Global im ciekawe kosmetyki i produkty higieny osobistej, odzież i akcesoria, elektronika, towary dla zwierząt.
Chińskie inteligentne шоперы lubią próbować nowych rzeczy, zwłaszcza produkty z wcześniej nieznanych im krajów-producentów, nowe rodzaje produktów, nowości znanych marek. Pod względem wielkości sprzedaży na Tmall Global za 2017 rok ponad połowa produktów sprzedawanych przez przedstawicieli pokolenia lat osiemdziesiątych i wcześniejszych, wyprodukowane w piątce największych krajów-importerów, w tym samym czasie 55% towarów zakupionych 20-letnimi chińczykami, przywiezione z “małych” krajów-importerów. Tendencja ta jest jeszcze отчетливей, gdy анализируешь zakupu w grupie nabywców, urodzonych w latach 1995-1999.
Wśród młodych chińczyków urodzonych w latach 1990-tych, motywującą siłę do zakupu zyskuje trend personalizacji: “podoba Mi się to, co mi się podoba”. Co prawda, na to, co się właśnie podoba, jest w dużej mierze wpływają dostęp do internetu i sieci społecznościowych. W poszukiwaniu swojego stylu konsumpcji młodzi chińczycy najczęściej słuchają blogerów. Dla takich blogerów nawet wymyślono specjalną nazwę — ванхуны. W 2017 roku zarejestrowano ponad 1,5 mln ванхунов o łącznej publicznością 470 mln osób.
Inteligentne шоперы lubią “luksusowe” życie. W miarę rozwoju kariery i towarzyszącego mu wzrostu przychodów naśladować styl i konsumenckich nawyków gwiazd: kupują drogie kosmetyki i akcesoria, dbają o wygląd, zdrowie i uroda, martwią się o starzeniu się. Z powodu silnej konkurencji w pracy i w nauce są znacznie wcześniej poprzednich pokoleń zaczynają używać nawilżające kosmetyki do zmniejszenia obrzęków, zapobiega wypadaniu włosów, suplementy diety i produkty zdrowej żywności.
Swoje kanały
W przeciwieństwie do Rosji, online, zakupy, jest popularny nie tylko w dużych miastach (na chińskim standardy — w десятимиллионниках). Popularność zakupów online w chińskich miastach z ludnością 1-5 mln mieszkańców jest dość porównywalna z sytuacją w takich miastach jak Szanghaj, Pekin, Guangzhou, itp. Obrót ze sprzedaży towarów w miastach mniejszych już wyżej, niż w miastach pierwszego poziomu, co oznacza, że mieszkańcy miast z niskim poziomem dochodów wydają więcej pieniędzy na zakupy w sieci, niż mieszkańcy przemysłowych i centrów finansowych. Ponadto, takie miasta mają duży potencjał dla wzrostu i rozwoju e-commerce. Ponieważ towary niedostępne lub trudno dostępne dla mieszkańców wsi i małych miast, teraz można kupić online.
Rozwój sieci logistycznej, wygoda i szybkość zamówienia, sprawność online-kanałów promocji towarów zrobili cyfrowa przestrzeń ważną częścią marketingu we współczesnych Chinach. Aktywnie wykorzystywane są najnowsze technologie PR, reklamy, marketingu, brandingu. Dziś w Chinach ponad 731 mln użytkowników internetu, z czego 95,1% używa do łączenia się z siecią telefony komórkowe. Ponad połowa (64,9%) dokonują płatności za pośrednictwem internetu, mniej więcej tyle samo (63,8%) kupują online.
Liczba użytkowników aplikacji do obsługi wiadomości błyskawicznych wynosi 666 mln osób — zdecydowana większość wszystkich użytkowników. Popularne chińskie komunikatorów, takich jak WeChat, nie tylko aplikacji do komunikacji z przyjaciółmi, a “cyfrowy ekosystem” i pełne narzędzie do prowadzenia biznesu. WeChat pozwala konsumentom za pomocą telefonu komórkowego wykonywać praktycznie wszystkie operacje, od zamówienia taksówki do zapisu do lekarza i zapłacić czesne. W WeChat można tworzyć i promować publiczne strony i konta firmowe, które działają jak blogi mogą wysyłać użytkownikom wiadomości, odpowiadać na ich pytania.
Robiąc zakupy w sklepach internetowych, chińscy konsumenci aktywnie dzielą się swoim doświadczeniem, zostawiają komentarze o serwisie i jakości produktów, które otrzymują. Kontakt z klientem i profesjonalne treści stały się nieodzownym elementem marketingu. Konsumenci w Chinach cenią sobie możliwość interakcji i komunikacji w internecie z innymi klientami, liderami opinii, ekspertami, konsultantami sklepów internetowych.