Fot. Getty Images
Założyciel sieci biurowych, kawiarni Healthy Food Space Dmitrij Пронин o tym, jak klientów przekształcić partnerów
W 2016 roku planuje przekształcić swój pierwszy projekt klasycznych kawiarni zdrowego odżywiania Healthy Food, otwarty w 2009 roku. Aby uzyskać świeże spojrzenie na już istniejący biznes, postanowił przejść szkolenie w Pile. W końcu zrodził się pomysł nowego formatu kawiarni w biurach — “stacji zdrowego odżywiania”, pracujących bez sprzedawców, kasjerów i systemów zdalnego nadzoru.
Po jednym z wykładów w szkole biznesu rozmyślałem o koncepcji zaufania: ilu ludziom ufam? Zaskakująco nie mógł liczyć więcej niż 5 nazwisk. Następnej nocy obudził się o 4:30 rano z jasnej wizji swojej przyszłości projektu, opierającego się na zaufaniu. Kawiarnia powinny być bez kasy, jak na zdjęciach z przyszłości. Projekt będzie pracować na pełnej automatyzacji. Za godzinę ręcznie malowane model biznesowy i wysłał zespole komunikat: “zaczynamy nowy projekt. To będzie kosmos!” Projekt otrzymał nazwę Healthy Food Space.
Opracowaliśmy plan, jak powinna wyglądać taka stacji zdrowego odżywiania: jedzenie stoi na otwartych półkach. Obok — skaner kodów kreskowych towarów i terminali płatniczych, — kuchenka mikrofalowa, aby podgrzać obiad. Zapłacić za danie z lodówki, czy nie — w pełni na sumienia kupującego. Jednym z głównych problemów było zrozumieć, co zrobić, aby biznes przynosił zyski, przy tym zaufanie klientów nie straciło swoją wartość?
Słyszeliśmy wiele скепсиса na adres projektu: “Tak, odrobina luksusu, nie zdążył się uruchomić!” lub “Zapłacić nikt nie stanie się, kiedy można nie płacić!” Ale my nadal pracować.
Cena startu
Pomysł stacji na zaufaniu częściowo pokrywają się z pomysłem amerykańskiego giganta Amazon, który przygotowywał nowy format sklepu, gdzie do zakupu trzeba było zarejestrować się online i przed wejściem w prawdziwy zeskanować kod z aplikacji. Rachunek za zakupione towary przychodził na konto sklepu internetowego. Na półkach Amazon Go mieć kamery i czujniki, które umożliwiają identyfikację kupującego i prowadzą ewidencję wybranych towarów. Ale zdecydowaliśmy, że mechanika Healthy Food Space będzie prosty, bez online-rejestracje i kamer.
Przy pierwszym monitorowaniu rynku okazało się, że na zakup odpowiedniego sprzętu dla jednej stacji zdrowej żywności, mebli chłodniczych i specjalnego oprogramowania — należało $10 000! Takich środków nie było. Kontynuowaliśmy naukę doświadczenie firm w Rosji, aby znaleźć odpowiednie rozwiązanie. Na przykład, “Abc Smaku” używał tego samego algorytmu w pracy z klientami. Kiedy wyszliśmy na dostawcę sprzętu, ceny okazały się dla nas “kosmicznymi”. Wtedy postanowił zebrać urządzenia samodzielnie. Uznali, że dla uruchomienia pierwszej stacji trzeba 2 mln zł. Znaleźć inwestora nie wychodziło, więc nie ma za co przyjaciele.
Od pomysłu do startu pierwszej stacji zdrowego odżywiania minęło sześć miesięcy. Latem 2017 roku byliśmy gotowi do instalacji pilotowej stacji zdrowego odżywiania w moskiewskim biurze integratora Positive Technologies. Wydawało się, że można było świętować udany start, ale trudności właśnie się rozpoczęły.
Pierwsza instalacja poszła nie według zaplanowanego scenariusza. Po tym, jak możemy podłączyć do źródła zasilania nowe gabloty,-lodówki, do nich zeszło się całe biuro integratora. Gabloty pracował tak głośno, że przeszkadzały pracownikom. Nasz błąd był w tym, że my wcześniej nie jest brane pod uwagę ten czynnik i nie sprawdzili. Wydawało się, że to totalna porażka! Wtedy jeden z liderów projektu zaproponowała zainstalować zwykły agd lodówka. Byłem przeciw taka parodia vending, ale się poddał, tak jak trzeba było szybko działać.
Drugi problem, z którym mamy do czynienia, była kosztów oprogramowania dla pracy stacji. Wymaga regularnych płatności za wsparcie, oprogramowania i licencji na jego używanie. Bez IT-kompetencji nie mógł skalować biznes. Przypadkowe spotkanie w owocowej sklepie z założycielem systemu płatności InPlat i też absolwentem szkoły Bułgarii — Antonem Мордвинцевым zdecydowała o losie projektu. Dosłownie 15 minut naszej komunikacji wystarczyło do zrozumienia: będziemy pracować! Anton otrzymał udział w 30%, a w dalszy rozwój zainwestowaliśmy około 30 mln zł. Dzięki wykorzystaniu oprogramowania i korzystania z różnych metryk, widzimy jakie zegarki są na szczycie do zakupów tych lub innych potraw i wiemy indeks zaufania każdej stacji.
Podstawa do zaufania
Surowce do potraw kupujemy od rosyjskich dostawców poprzez przetargi, poza tym, staramy się odwiedzać farmy dostawców. W menu stacji zdrowego odżywiania: śniadania i pełne obiady. W ofercie: desery twarogowe (wykonane z ekologicznego twarogu), sałatki, zupy, świeże warzywa i wiele innych. Ponadto, dzięki pierwszego projektu, który rozwija się już w pierwszym roku uruchomiliśmy własną produkcję w Moskwie. Kontrola jakości całego procesu realizują główny technolog i szef kuchni, ponadto, w projekcie pracuje lekarz weterynarii.
Dziś średnia cena zdrowego obiadu w różnych moskiewskich kawiarni waha się od 300 do 500 zł. Aby wytrzymać konkurencję, musimy pracować na ceny żywności. Cena dań na “stacjach zaufania” wynosi od 70 do 180 zł, pełnowartościowy posiłek można zjeść za 190 zł.
Jedną z miar skuteczności Healthy Food Space jest indeks zaufania — wskaźnik ten określa, jaka ilość klientów płaci dania. Były przypadki, kiedy musieliśmy zamykać stacji w niektórych firmach, bo większość pracowników nie płacili obiady.
Wśród naszych klientów KROKE, Bułgarii, bank MTS, “Rosnano”, Hewlett Packard, SAP i inne. Jedna stacja zdrowego odżywiania będzie za kilka godzin. Dziś w dzień możemy otwierać co najmniej 5 stacji. W naszym zespole 12 osób — to “głowa” firmy, a logistyka w outsourcingu. Za rok istnienia naszego projektu ponad 10 000 osób już stali się naszymi gośćmi.