Zdjęcia Luke MacGregor / Reuters
Niegdyś całkowicie szary rynek samochodów z przebiegiem stopniowo staje się przezroczysta. Sprzyjają temu duże gracze, zainteresowane dochodzie i wysokiej оборачиваемостью w tym segmencie
Pomimo trudnej sytuacji ekonomicznej, sprzedaż samochodów z przebiegiem zwiększa się z roku na rok. W 2016 roku rynek b/w maszyn wzrosła o 6%, w 2017 r. – o 2,1%, i już za 5 miesięcy w 2018 roku w Rosji sprzedano ponad 2,061 mln samochodów z przebiegiem. To o 1,3% więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Główną przyczyną wzrostu rynku polega na tym, że realne dochody ludności, nie utrzymując się na wzrost cen nowych samochodów. Tylko w pierwszej połowie 2018 roku ceny wzrosły od 2% do 10%. Przyczynił się do tego zbiór czynników: wzrost wykorzystania kolekcji, wzrost akcyzy; ponadto, wielu producentów latem tradycyjnie zmienia się rok modelowy, i w związku z tym rosną ceny. Firmy również starają się zrekompensować nagromadzoną zajęciach różnicę.
Kupujący dochodzi do wniosku, że wybrany samochód kosztuje zbyt drogo i podejmuje decyzję dalej wykorzystywać istniejący. Średni wiek samochodu w Rosji – ponad 13 lat (według stanu na 1 stycznia 2018 roku). Dla porównania: rok temu wskaźnik ten był równy 12,9 roku. Park samochodów osobowych powoli, ale się starzeje.
Prędzej czy później klient staje przed wyborem: czy kupić nowy samochód na kredyt, lub kupić auto z przebiegiem w ramach dostępnego budżetu. Można stwierdzić, że wzrost cen na nowe auto sprzyja sprzedaży b/u transportu, w konsekwencji – wzrost ilości samochodów z przebiegiem w ogólnej strukturze sprzedaży. Oczywiście, w dającej się przewidzieć ta tendencja będzie się utrzymywać.
Świt nad rynkiem
Dla dealerów rynku używanych samochodów jest strefą wzrostu, ponieważ wydajność jest tu wyższy niż w sprzedaży nowych maszyn — około 10%. Mniej okres rotacji na magazynie, średnio od 20 do 30 dni; a także szybki cykl sprzedaży od zgłoszenia do odbioru. To zapewnia większą uwagę ze strony dużych graczy, że stopniowo przekształca rynek. Jeszcze niedawno klient kupował praktycznie kota w worku, a dziś do jego dyspozycji diagnostyczna mapa i sprawdzanie czystości prawnej samochodu. Od 2013 roku udział autoryzowanych dealerów na rynku wtórnym wzrosła z 3% do 13% — na koniec 2017 roku. Na rozwiniętych rynkach zagranicznych poprzez “официалов” sprzedaje się około 30% wszystkich b/w maszyn, czyli trzy razy więcej.
Jednym z głównych trendów na rynku wtórnym jest zwiększenie przejrzystości. W dużej mierze przyczynia się zainteresowanie dealerów, które rozwijają się projekty mające na celu wzrost dostępności wiarygodnej informacji o samochodzie z przebiegiem. W przyszłości ten trend będzie ustalać strukturę rynku w perspektywie średnio – i długoterminowej perspektywie.
Kolejnym krokiem w kierunku przejrzystości było wprowadzenie elektronicznego dowodu osobistego samochodu. Jedna elektroniczna baza pomoże służbom śledzić dopuszczone do obrotu pojazdy, a konsumentom — otrzymywać dokładne informacje o samochodach. W programie przewidziano możliwość tworzenia pełnej historii pojazdu, w tym informacje na temat ograniczeń i obciążeń, o ubezpieczeniach i ubezpieczeniowych przypadkach, o technicznym inspekcji, konserwacji i napraw. To pomoże chronić uczestników rynku z różnych nadużyć przy sprzedaży lub zakupie. Takie zmiany wpływają pozytywnie na psychologii konsumenta i przyczyniają się do zwiększenia zaufania do rynku w ogóle.
Zmienił się jeszcze nieoficjalny standard sprzedaży samochodu z przebiegiem. Teraz sami klienci zwracają uwagę na obecność takich parametrów, jak pełna diagnostyka techniczna POJAZDÓW, sprawdzanie czystości prawnej, dostępność pakietu usług dodatkowych, a w związku z tym “szarym” dealerów coraz trudniej zrealizować maszyny. Konieczność sprawdzenia przed sprzedażą wkrótce stanie się standardem dla wszystkich graczy авторетейла.
Być może w przyszłości standard sprzedaży auto z przebiegiem będzie ustalona na poziomie legislacyjnym i na rynku pojawi się certyfikat, w którym będą widoczne wszystkie parametry maszyny. Najprawdopodobniej taki dokument będą mogli wydać tylko ci, którzy ma możliwość przeprowadzić pełną diagnostykę i szkolenia auto, czyli oficjalne lub certyfikowanych dealerów.
Technologii w pomoc
Rozwój technologii i wzrost liczby transakcji zawieranych online, – kolejny kluczowy czynnik, który przyczyni się do wzrostu rynku samochodów używanych w najbliższych latach. Jeśli spojrzeć na kilka lat temu, to rynek takich samochodów w internecie reprezentował sobą kilka elektronicznych zabaw ze zdjęciami i cenami.
Aby uzyskać informacje o pojeździe, klient musiał gdzieś jechać i zrozumieć już na miejscu. To właśnie w tym okresie stały się poszukiwane usługi niezależnych автоэкспертов. Teraz ludzie szukają również używane samochody na internetowych giełdach, ale podejście do udzielania informacji wyszedł na zupełnie inny poziom. Wszystkie informacje o samochodzie można uzyskać bez wychodzenia z domu.
“Avilon” był jednym z pierwszych, który zaczął publikować na stronie internetowej pełną historię serwisową auta z sprawdzeniem jego stanu technicznego więcej niż 60 punktów. Dziś to już panujący trend: szczegółowe informacje o maszynach jak zapewniają duże dealerów, jak i dostęp do internetu, plac zabaw.
Agregatorów rozszerzyliśmy kierunek swojej działalności. Teraz są one prowadzone nie tylko sprzedaż używanych samochodów, ale i sprawdzają je pod kątem czystości prawnej, a także odkrywają zabaw diagnostycznym. Pozwala to osobom wyjść na poziom dealerów, u których w celu sprawdzenia maszyny mają własne mocy: drogi sprzęt, oprogramowanie i certyfikowani specjaliści.
Transakcje stały się znacznie bardziej przejrzyste i bardziej popularne wśród klientów, widząc to, wiele banków zmienili swoje warunki kredytowe i obniżali stawki, zbliżenie ich do warunków na nowe samochody. Teraz procent marketingowej zakładów rozpoczyna się od 6,6%. Na rynku są też inne korzystne opcje: płacowa program kredytu, kredyt konsumencki i tak dalej.
Zwiększa się udział transakcji polegających online: pojawiło się rezerwacja on-line, możliwość płatności kartą kredytową, za pomocą kodów QR, na SMS-link, którą klient otrzymuje na telefon. Wszystkie rodzaje bezgotówkowych płatności elektronicznych teraz dostępne dla klienta. Właściwie, to silnik jest w ruchu rynku w internecie.
Obstawiajcie
Głównymi wierze nabywcy samochodów za pomocą przelewu są klienci z regionów lub profesjonalni gracze na rynku. Aż w siłę przyzwyczajenia ludzie jeszcze chcą sprawdzić samochód przed zakupem, ale widzimy wzrost popularności usługi wśród naszych klientów. Tym bardziej, że kanały komunikacji są stale udoskonalane: pojawiają się nowe moduły dla doboru maszyny do potrzebnych opcji, proste zdjęcia uzupełnione widoczność w zakresie 360°.
Nowym mechanizmem dla dealerów stał się online aukcji. Z doświadczenia “Avilon-Trade” można powiedzieć, że to rozwiązuje zadania, takie jak szybka realizacja maszyn i zwiększenie obrotu. Przy tym proces pozostaje taki sam przejrzyste i otwarte. Aukcja oparta jest na klasycznym schemacie z grą na awans. Użytkownik jest proszony, stawka minimalna, o której zaczynają się zawody. Każdy krok, ustala się w systemie, i uczestnicy aukcji w czasie rzeczywistym otrzymują powiadomienia przez SMS lub e-mail o podwyżce stawek i o tym, że wkrótce aukcja się skończy. W przypadku zwycięstwa w aukcji dokonać płatności klienci mogą online. Później wystarczy tylko podpisać dokumenty i odebrać samochód.
Model biznesowy online aukcji pokazała swoje pozytywne wyniki. Każda czwarta sprzedaż auto z przebiegiem odbywa się za pomocą tego mechanizmu. Rentowność transakcji jest znacznie wyższa, niż w przypadku zwykłej sprzedaży. I w porównaniu ze standardową sprzedażą przez salon samochodowy przy tej samej маржинальности, oszczędzamy 3,5% na stronie wydatków: praca pracownika na przygotowaniu pojazdu, aktywności marketingowe, finansowanie i amortyzacja. Przy takim podejściu reklama nie ma wpływu na wynik transakcji.
Za granicą działają zarówno B2B, jak i B2C w internecie-aukcje. Zachodnie firmy wykorzystują zaawansowane rozwiązania IT, które pozwalają określić, w możliwie krótkim czasie nazywać cenę rynkową, zamieszczać samochody, kupić je, tym samym zwiększając obroty na magazynie. Jako przykład najbardziej rozwiniętych technologii w cyklu wy samochodu do sprzedaży, ceny pozycjonowaniem i marketingiem można nazwać firmy AAA Auto, Czechy, Praga). Za rok AAA Auto zrealizowała ponad 70 000 samochodów rocznie z obrotem €489 mln rocznie. Duża część sprzedaży odbywa się w internecie: 60 osób pracuje w dziale marketingu, z czego 50 specjalizują się tylko w internecie.
Problemy rynku
Największy problem rynku w tym, że sprzedaż samochodów z przebiegiem są regulowane przez ustawodawstwo federacji ROSYJSKIEJ, które nie biorą pod uwagę niuanse tego towaru. I nowe, i używane samochody objęte ustawą “O ochronie praw konsumentów”. W związku z tym sprzedawca okazuje się w skalnej pozycji i ponosi duże ryzyko z powodu naturalnego zużycia części. Zgodnie z prawem w przypadku awarii sprzedawca jest obowiązany wymienić towar, usunięcia wad lub zaproponować inne alternatywne opcje. W takim przypadku sprzedawca nie jest chroniony, tak jak ustawa “O ochronie praw konsumentów” całkowicie po stronie klienta. Dopóki prawo необъективно odzwierciedla rzeczywistość, ponieważ w obliczeniach nie idzie to, że samochód był już wcześniej w użytkowaniu, nie uwzględnia się również i naturalne zużycie części.
Drugi problem, który stwarza trudności, — ograniczenia prawne na rejestracyjne działania w odniesieniu do poprzedniego właściciela samochodu. To zniechęca do legalnej sprzedaży i переоформлению na inną osobę. Zakaz przerejestrowanie auta mają prawo instalować różne usługi, w tym sądy, komornicy, urząd celny; organy śledcze; wydziały poszukiwań POLICJI; organy opieki społecznej. Często spotykamy się z tym, że ograniczenia pojawiają się nie od razu. Kupując samochód był bez logowania ograniczeń, a po upływie 3 tygodni nagle pojawiają się ograniczenia. I musimy samodzielnie rozwiązać ten problem poprzez zaangażowanie naszego departamentu prawnego.
Trzeci problem — brak odpowiedzialności karnej za skręcanie przebiegu i udzielanie błędnych informacji. W Rosji istnieją przypadki, gdy przebieg jest zniekształcony, i, w istocie, jest to oszukiwanie i oszukiwanie kupującego. Przy tym nie ma żadnych baz, gdzie by utrwalał historia przebiegu. Na Zachodzie ten problem został rozwiązany i karno zbity. To doświadczenie chciałbym wprowadzić na rosyjskim rynku wtórnym.
Istnieje również problem naliczania podatku VAT przy sprzedaży używanego samochodu. Jeżeli nabywca używanego samochodu będzie osoba fizyczna, podatek oblicza się z różnicy między ceną zakupu i ceną sprzedaży, ale przy sprzedaży podmiotu VAT płacony od całej wartości samochodu. To też pytanie dz., którego rozwiązanie pozwoliło by poszerzyć pulę klientów (osób prawnych), zwiększyć wzrost sprzedaży i rynku w ogóle.
Naszym zdaniem, w monopolistycznej pozycji są dziś классифайды. Na rynku zaledwie 3 dużych graczy: Auto.<url>, Avito i Drom.ru. Na tych internetowych miejsc jest publikowany lwia część ogłoszeń o sprzedaży b/w maszyn. W związku z tym istnieje takie ryzyko, jak nieuzasadniony wzrost cen na usługi, promocja układów agregatora, brak weryfikacji podczas umieszczania reklam — firma lub osoba fizyczna (obecnie profesjonalni gracze na rynku mogą publikować swoje ogłoszenia w cenach zwykłych osób fizycznych). Ponadto, agregatorów nie śledzą nieuczciwych sprzedawców i w ogóle nie odpowiada przed kupującym za ustawą “O ochronie praw konsumentów”. Rozwiązaniem możliwe rozwiązania tego problemu jest regulacja ich działalności ze strony państwa.
Także w tej chwili brakuje prawnych regulacji działalności osób prywatnych, które zajmują się tym biznesem. Naszym zdaniem, jeśli ktoś sprzedaje więcej niż 5 samochodów rocznie, to powinien on działać już jako profesjonalny gracz. W Rosji udział transakcji dokonywanych bezpośrednio między osobami prywatnymi, przekracza 80%.