Zdjęcia Cinemood
Amerykański rynek jest nadal dostępna dla rosyjskich firmach, które produkują własne produkty, nie ma podwójnego przeznaczenia
Wyjście na rynki międzynarodowe, w większości przypadków optymalna strategia dla firmy tworzącej własne urządzenia. Amerykański rynek pozostaje jednym z największych: w 2018 roku wartość handlu detalicznego w USA przekroczyła $3,2 bln ze średnimi wskaźnikami wzrostu 3,51% w ciągu ostatnich 5 lat. Jak się na niego dostać i jaki kanał rozprzestrzeniania się tam wybrać?
Wybór kraju i kanału sprzedaży
Obrót na rynku handlu detalicznego w Rosji w 2018 roku wyniosła około $447 mld Sukces na rynku USA na starcie może krotnie zwiększyć kapitalizację firmy i atrakcyjności firmy dla inwestorów. I, oczywiście, wyjście na rynek USA nie zastępuje pracy w Rosji i innych krajach.
Po wybraniu kanału, warto wziąć pod uwagę nie tylko poziom trudności wejścia na niego, ale i jego stabilność. Ze względu na atrakcyjność rynku amerykańskiego na nim panuje гиперконкуренция. W 2018 roku w Ameryce upadło lub poinformowały o likwidacji 16 sieci detalicznych, w tym wieloletnich liderów w swoich segmentach: ToysRus, Sears i Brookstone. Liczba niewypłacalności ретейл sieci w 2018 roku było największym w historii i doprowadziło do zamknięcia 5524 sklepów.
Rosyjskie firmy obawiają się także obowiązujących sankcji. Ale jeśli bezpośrednio nie prowadzi działalności gospodarczej z firmami, w stosunku do których podjęte środki ograniczające, dla handlu detalicznego ten czynnik raczej psychologiczny. Są one głównie wpływają na B2B-rynku, a zwłaszcza do produktów podwójnego zastosowania (która może służyć wojskowymi i cywilnymi przedsiębiorstwami).
Każdy segment offline handlu detalicznego w Ameryce kontrolowane przez jedną lub dwoma wyspecjalizowanymi krajowymi sieciami: Target dominuje w segmencie dóbr konsumpcyjnych do domu, Best Buy — w elektronice, Office Depot sprzedaje wszystko dla biura. Duży rozmiar tych firm wydłuża i podraża cykl sprzedaży swojego towaru w te spółki. Doskonale zdając sobie sprawę z korzyści mapie, Target i Best Buy dyktują start-upy swoje warunki co do cen i warunków dostaw. W przypadku udanych negocjacji pierwsza dostawa w 1822 sklepu Target może być 10 000 sztuk (po 5 sztuk towaru na sklep), ale jeśli towar nie będzie cieszyć się popytem, najczęściej Target po prostu zwróci udanego uruchomienia непроданный towar, co znacznie zwiększa ryzyko starcie.
W internetowym handlu panuje Amazon, który aktywnie zabija offline ретейл. Kiedy amerykanie chcą coś kupić, są w większości przypadków idą na Amazon. Według statystyk 56% amerykanów do wyszukiwania produktów korzystają Amazon i tylko 46% szukają produktów w Google. Amazon wyróżnia się od niezgrabnych monstrumy tradycyjnego handlu detalicznego prostotą, szybkością i niskie europejską. Na przykład, w segmencie inteligentnych produktów dla domu Target wymaga od siebie więcej niż 30% wartości towaru w postaci prowizji, podczas gdy Amazon zaczyna się od 15%. Wiele firm decyduje się w ogóle nie wychodzić w tradycyjne sieci handlowe, sprzedając produkt tylko na Amazon.
Dostać się do Amazon stosunkowo proste, należy przeprowadzić następujące kroki:
— Analizować dostępne kategorie i wybrać tę, w której bardziej opłaca się warunki i łatwiej dostać się na pierwszą stronę.
— Tworzenie sprzedający listing, w tym rozszerzoną kartę towaru.
— Zarejestrować się w programach Fulfilled by Amazon i Amazon Prime. Produkty ze znakiem Prime dostarczane Amazon w ciągu dnia, zwiększają zaufanie do produktu i daje wzrost do sprzedaży ponad 30%.
— Tworzenie kampanii reklamowych i uruchomić testy produktowych i marketingowych hipotez.
Pułapki
Oczywiście, istnieje wiele cech sprzedaży na Amazon. Na przykład, należy pamiętać, że domyślnie sprzedawać swój towar na Amazon będzie mógł każdy sprzedawca. Dlatego należy koniecznie zarejestrować się na terenie USA swój znak towarowy i marka. W tym przypadku można będzie domagać się, aby Amazon usunął z aukcji sprzedawców, którzy łamią zasady korzystania z twoim znakiem towarowym. Dodatkowym bonusem do obrony będzie w stanie stworzyć stronę formatu www.amazon.com/brandname i dostęp do rozszerzonej wewnętrznej analizy Amazon.
Amazon przestrzega zasad sprzedaży w najlepszej cenie na rynku. Jeśli twój towar w innym sklepie internetowym w USA sprzedawany jest taniej, niż na samym Amazon, firma albo obniży cenę automatycznie, albo pozwoli ci to zrobić.
Na łódź promocji towaru w rankingu Amazon wpływa kategoria, w której się znajdujesz, a także wiele innych czynników. Jeden z najważniejszych — ranking jako sprzedawcy, a także jakość sprzedawanego produktu. Wynik poniżej trzech gwiazdek — to praktycznie wyrok do sprzedaży, a w praktyce wszystkie siły trzeba starać się być powyżej czterech gwiazdek. Od samego początku należy skonfigurować system pracy z opinii. W miarę możliwości wspieraj użytkowników, u których wystąpiły trudności, zwrócić się bezpośrednio do producenta, a nie pisać od razu negatywną opinię na Amazon.
W ten sposób, optymalna strategia wejścia na rynek USA wygląda tak: tworzenie aukcji na Amazon, testy produktowych i marketingowych hipotez, osiągnięcie zrównoważonego wzrostu na Amazon. Potwierdzony popyt na Amazon wzmocni swoje stanowisko negocjacyjne z graczami tradycyjnego handlu detalicznego i pozwoli dopasować dla siebie korzystne warunki pracy z nimi, a także zmniejszy ryzyko od ewentualnego braku popytu.
redakcja poleca
Amazon początku XX wieku: historia rozkwitu i upadku firmy Sears