Zdjęcia Qilai Shen / Bloomberg via Getty Images
Udział w chińskich biznesowych imprezach — ważne narzędzie do wyszukiwania partnerów, inwestorów, pomysłów. To pozwoli szybko zanurzyć się w lokalny rynek, a nawet zająć niszę
Chiny — jeden z liderów pod względem liczby prowadzonych międzynarodowych biznesowych eventów. Według raportu Międzynarodowe stowarzyszenie kongresów i konferencji, w 2017 roku w Chinach spędził 534 dużych spotkań i imprez, a hong Kong, Pekin weszły w top 10 miast regionu Azji i Pacyfiku w ilości organizowanych imprez. Konferencji i wystawy Zawżdy są popularne wśród przedsiębiorców nie tylko w Azji, ale i na całym świecie.
Kurs na Wschód
Chiny — kraj kontrastów: z jednej strony, jej mieszkańcy oddają i ochrony tradycji, z drugiej — szalenie dążą do innowacji. Chińczycy fanatycznie odnoszą się do aktualnych tematów, ich interesuje mnie dosłownie wszystko, co może stać się bazą dla rozwoju: wcześniej z ust biznesmenów nie wychodzą takie słowa, jak “nieruchomości” i “development”, teraz główny temat do dyskusji — technologie i innowacje.
Finansowymi i wielkimi laboratoriami w różnych dziedzinach życia, w których stosuje się Big Data, AI, Blockchain, można śmiało nazwać Szanghaj, Hong kongu, Pekinie i Guangzhou. W tych miastach codziennie odbywają się imprezy, które zbierają pełne spotkań ludzi, którzy pragną omówić technologie informacyjne. Się równać z tym mogą, być może, Nowy Jork, Chicago czy San Francisco.
Z istotnych wydarzeń w 2018 r. warto zauważyć pekińską międzynarodową konferencję WMIC, gdzie wznosiły się pytania szerokiego stosowania 5G. Inteligentne domy, блокчейн, transport i robotyka stały się przedmiotem dyskusji na spotkaniu TechCrunch w Hangzhou. World mobile congress MWC w Szanghaju zgromadził ponad 60 000 uczestników i przedstawił osiągnięcia w zakresie rozwoju produktów mobilnych, internet rzeczy, sztucznej inteligencji itp. A chińskie międzynarodowe targi Big Data Industry Expo w Гуйяне zaproponowała najnowsze rozwiązania w technologii gromadzenia i przetwarzania dużych zbiorów danych.
Fakt, że największe wydarzenia w świecie technologii odbywają się na Wschodzie, pokazuje, jak Azja i CHRL w szczególności ważne dla branży. Jeśli planujesz pracować na rynku Chin i powiedzieć o sobie w krótkim czasie, to udział w zajęciach — jest to jedna z najpilniejszych zadań.
Lud chce
Chińscy przedsiębiorcy — częste goście na międzynarodowych konferencjach odbywających się w różnych krajach, liczba uczestników z CHRL na tych lub innych ивентах może osiągnąć 25%, i istnieje prawdopodobieństwo znalezienia partnerów i inwestorów spoza Chin. Jednak nie warto zbyt na nich liczyć, tak jak oni są zainteresowani przede wszystkim w promowaniu swojego produktu, niż w poszukiwaniu partnerów, oni już i tak spędzają dużo zasobów, aby się tam dostać. Tak, czasami zdarza się, że nowi inwestorzy wykazują zainteresowanie wystawionym projektów, ale w ich oczach nie będziesz mieć korzyści, tutaj tylko jeden z wielu. Inna sprawa, gdy jesteś tu, Chiny, aby przedstawić swój projekt: tam będziesz jednym cudzoziemcem wśród setki chińczyków, więc konkurencja będzie nie tak wysokie, zauważysz od razu. Chińczycy to naród chce, na konferencjach będą was słuchać uważnie, a na wystawie będą aktywnie pytać o swoim produkcie.
Niektóre duże imprezy odbywają się w różnych krajach na całym świecie, są duplikowane w regionie Azjatyckim. Na przykład można przytoczyć dwie wpływowe konferencji блокчейну — to amerykańska Consensus i europejska Blockshow, odbywają się one w Chinach. Organizatorami Consensus występuje w nowym jorku informacyjny dostawca Coindesk, za Blockshow odpowiada londyńskie portal informacyjny CoinTelegraph. Oczywiście, że zamieszanie wokół takich konferencji wysoki, na nich dopływa ogromna liczba uczestników rynku, to daje możliwość, aby znaleźć się w centrum uwagi wielu potencjalnych partnerów i inwestorów.
Swój człowiek
Ty jeszcze nie wiesz języka chińskiego? Zacznij uczyć się już teraz, jeśli poważnie myślisz wyjść na rynek chiński i osiedlić się tam. A dopóki nie opanowali sztukę znaków, trzeba zastanowić się, jak pokonać barierę językową. W większości imprez w Chinach nie uczestniczy tak wielu cudzoziemców, dlatego jest całkowicie w porządku, gdy na języku mogą изъясниться tylko 5-10% uczestników. Nawet jeśli weźmiesz tłumacza, porozmawiać w otoczeniu ogromnej ilości ludzi z wybraną osobą będzie dość trudne. Więc, po pierwsze, na imprezach najlepiej uczestniczyć jako wystawcy i mieć własne stoisko. Będziesz miał okazję porozmawiać z inwestorami, przedstawić im polecenie. Po drugie, trzeba wziąć w pomocnicy chińskiego partnera. Twój “przewodnik” powinien wiedzieć chińską kulturę i biznes od środka, żeby ludzie rozumieli, że wy istniejecie na rynku lokalnym i można zaufać. Dużą wagę przykłada się do tego, który przedstawił. Jeśli zdecydujesz się na dostęp do obcego bezpośrednio, nie mając wytycznych, są szanse, że nie zapamięta. Ale gdy cię wprowadzi “swój” człowiek na rynku, na pewno wykażą zainteresowanie, a jeśli uda nam się zdobyć cenne wskazówki — szanse na nawiązanie przydatnych kontaktów wzrosną wielokrotnie. Zaskakujące, ale pomimo ogromnej populacji Chin, ludzie w biznesie są ze sobą ściśle związane. Dlatego bardzo ważne jest, z kim się przyjaźnicie i z kim współpracować w ramach partnerstwa.
W oknie dialogowym dla chińczyków bardzo ważna kwestia zaufania, więc oni głównie pracują z lokalnymi partnerami i zwierają się na lokalnym rynku. Trudno uzyskać od nich kredyt zaufania, będąc przedstawicielem innego kraju. Chińczycy postrzegają obcokrajowców jak obcy z innej planety. Twoim zadaniem jest stać się “lokalnym”, wejść w kulturę i pokaż, że szanujesz rozmówców. Chińczycy obserwatorem, lubią szczerość i na pewno poczują, jeśli będziesz mówić jedno, a myśleć drugie.
Szata zdobi człowieka
Wcześniej inwestorów można było spotkać na митапах (krótkie nieformalnych spotkaniach), ale z czasem przedsiębiorcy zaczęli rozumieć, że ta taktyka straciła skuteczność i przesunięcia ich uwagę na duże konferencje w poszukiwaniu finansowania. Ten odbiór jest dobry, ale też nie zawsze działa — znaleźć kogoś, kto chce zainwestować w twój projekt, w tłumie na dużą skalę wydarzeniu nie jest takie proste. Rynek ciągle się zmienia, pojawiają się nowe formaty interakcji dla osób, które chcą zainwestować swoje pieniądze w dobre projekty. Coraz popularniejsze są tak zwane Investment salons — zamknięte spotkania, które organizowane są “dla swoich”, często odwiedzane przez duże biznesmeni. Na spotkaniach w wąskim gronie ludzi biznesu dzielą się swoimi doświadczeniami, trendy, prognozy na rynku, omawiają bieżące tematy, ustanowienia relacji. Jeśli chcesz zdobyć inwestora, trzeba starać się trafić właśnie na takie prywatne spotkania. Tutaj, jak nigdzie indziej lepiej działa zasada, “nie miej sto rubli, a miej sto przyjaciół”.
Ogólna praktyka pokazuje, że powiedzenie “nie szata zdobi człowieka, a odprowadzają umysł” traci znaczenie, ale nie w Chinach. Sukcesy biznesmen chińczykom jest w klasycznym stylu człowieka w białej koszuli, garniturze i wyczyszczonych butach. Inwestor, najprawdopodobniej ominie, jeśli będziesz w swetrze i dżinsach, więc poświęć czas swojemu garderoby i staraj się trzymać w biznesowym stylu ubierania się.
Wizytówka jest zawsze z tobą
Ważne jest również, aby pomyśleć o tym, jak nie stracić kontakt po zakończeniu eventu lub spotkania. Zamocować znajomość pomoże wymiana kontaktów. Według jednej z wersji, pierwsza wizytówka została wynaleziona w Starożytnych Chinach była ona przedmiotem luksusu i była dostępna tylko dla ludzi zamożnych. Przed wyjazdem do CHIN zaopatrzyć się w dostateczną ilość wizytówek i weź je ze sobą nie tylko na imprezy, ale i na nieformalne spotkania. Normalna sytuacja, gdy podczas kolacji w restauracji z przyjaciółmi nowy znajomy wytrzyma ci wizytówkę, zrób pierwszy gest, w przeciwnym razie twoja reputacja będzie zagrożone. Jeśli wizytówki nie było pod ręką, pomoże aplikację WeChat, dziś bez niego w Chinach praktycznie nie można uniknąć, należy go zainstalować na smartfonie. Aplikacja będzie niezastąpionym pomocnikiem na imprezach i spotkaniach: można dodawać do znajomych nowych znajomych, wysyłać i otrzymywać oferty handlowe, a później śledzić publikacje swoich partnerów, oni również będą widzieć twoje posty i zdjęcia w taśmie, to tworzy poczucie wspólnoty i sprawi, że relacje bardziej spersonalizowanego i ciepłe. U osób będzie się kształtować placówka stosunek do ciebie, i całkiem możliwe, że będą one oferują bardziej korzystne warunki współpracy. Ponadto za pomocą aplikacji łatwiej będzie przymocować porozumienia, a w przypadku sporu zawsze można odwołać się do korespondencji — gdzie bezpieczniej ludzkiej pamięci.