Fot. Getty Images
Na Bliskim Wschodzie biznes opiera się na silnej przyjaźni, więzi rodzinnych i męskiej słowie. Dla europejskich przedsiębiorców najważniejsze — poszanowanie prawa i profesjonalizm partnera, a dla chińskich — twarda dyscyplina, szybkość w procesach i komunikacji
Technologie internetowe zacierają granice, ale różnorodność kultur i podejścia do prowadzenia biznesu stabilnie utrzymuje. Międzynarodowa komunikacja ma znaczący wpływ na wyniki finansowe spółki: 49% przedsiębiorców przyznaje, że brak porozumienia przeszkodziło im przy zawieraniu ważnych międzynarodowych transakcji i doprowadziło w końcu do znacznych strat. Przywódcy twierdzą, że poprawa umiejętności komunikacji międzynarodowej zwiększa dochody (89%), zysk (89%) i pomaga zwiększyć udział w rynku (85%). Co należy wziąć pod uwagę podczas pracy z partnerami biznesowymi z Chin, Europy i Bliskiego Wschodu?
Negocjacje
Chiny — jeden z najbardziej atrakcyjnych rynków, ale prawo do podjęcia na nim start trudne. Negocjować z chińczykami nie jest łatwe: są bardzo pragmatyczni i stoją na swoim, nie odczuwa argumenty. Jednak luka w “chińskim murze”. Rabat pomoże uzyskać przychylność biznesmena z Chin. W trakcie negocjacji dowiedz się, jakie korzyści jego przyciągają, i daj mu korzyści w tych aspektach współpracy, naturalnie, bez uszczerbku dla własnych interesów. Chińczycy grają według własnych zasad, i są to dobrzy aktorzy: mogą zachowywać się wyzywająco trudne lub nawet zacząć krzyczeć. Trzeba umieć zachować cios w emocjonalnym meczu i nie pasuję.
Dla europejskich firm ważne jest poszanowanie prawa i profesjonalizm partnera. Przede wszystkim europejczycy oceniają reputację firmy, stabilność i okres obecności na rynku, przejrzystość gospodarki, gotowość do podjęcia zasady i pracować na nim. Немаловажны dla nich innowacyjność produktów, procesów i handlowy korzyści w dłuższej perspektywie. Negocjacje z europejczykami prowadzić łatwiej — można dyskutować opcje rozwiązań, pójść na wzajemne ustępstwa i przychodzić do wspólnego mianownika.
Dzięki położeniu geograficznemu nie tylko Chiny i Europa, ale i Bliski Wschód jest dla nas ekologiczne obiecujący rynek. Jednak on żyje według swoich zasad: biznes opiera się na silnej przyjaźni, więzi rodzinnych i męskiej słowie. Osobiste relacje w praktyce biznesowej stoją na pierwszym miejscu. Dlatego, wiązanie relacje z partnerem z Bliskiego Wschodu, ważne jest, aby wykazać zamiarem długotrwałej współpracy i zdolność zastąpić ramię w trudnym momencie. Argumenty “za” współpracę z państwem będą historie o swoim doświadczeniu dłuższej pracy z innymi firmami, fakty o tym, jak wraz z partnerami przeszły przez krytyczne sytuacje. Zdobyć serce wschodniego biznesmena pomoże twoja gotowość dać dodatkowe bonusy jego dzieci, krewnych i znajomych lub przedstawić ofertę swoich dzieci. Jeśli akceptujesz biznesowej gościa, to zaproś go na kolację do restauracji, powitaj z kimś z ludzi-współpracowników, na przykład długoletnim partnerem biznesowym, opowiedz mi o swojej rodzinie, pokazując zdjęcia. Na Bliskim Wschodzie podjęta w relacjach biznesowych opierać się na rodzinny klan. Dlatego, jeśli przyjechali na zaproszenie do tego czy innego kraju tego regionu podpisać umowę o współpracy, przygotuj się rozmawiać nie tylko z szefem firmy, ale i z męską połową jego krewnych, a także, jeśli znajdziesz się wśród muzułmanów, przestrzegać wszystkich lokalnych zwyczajów i religijne zasady (mimo, że jesteś innego wyznania).
Umowy i dokonywanie transakcji
Dla przedstawicieli Bliskiego Wschodu ważne jest, aby o wszystkim porozumieć się ustnie, a dokumenty są wtórne, a ich podpisanie postrzegają jako niezbędne formalności.
Dla europejczyków samo podpisanie dokumentów nie tylko rytuał. Uzgodnić wszystkie szczegóły i przepisać je na papierze — ważne praktyka przedsiębiorstw obrotu w UE, podstawa ochrony praw stron i gwarancją przestrzegania zobowiązań partnerami. Każdy opracowany w umowie polecenie musi być przestrzegane lub na czas regulować stronami — zasada “przestrzegaj lub wyjaśniaj” (сomply or explain) — jeden z poważniejszych dla przedsiębiorstw obrotu w Europie.
Chińscy biznesmeni kierują się własnymi прагматическими interesami, analizując je ze zmianą sytuacji. Ponadto, z powodu dużej różnicy kultur jedno i to samo u nas i u nich może być rozumiane i interpretowane na różne sposoby. Dlatego w negocjacjach ze strony chińskiej wysokie ryzyko “zmówiwszy się, nie zgadzam się”. Aby uniknąć negatywnych incydentów z chińskimi partnerami ważne jest, aby wszystkie określone szczegółowo, krok po kroku i podpisać maksymalnie szczegółowe dokumenty.
Wartości i momenty robocze
W europejskiej działalności kulturze dużo wolności i delegowania, a kontrola jest bardzo często sprowadza się do samokontroli pracowników. Europejskie firmy stawiają na indywidualność, talent, kwalifikacje, wiedzę i doświadczenie ludzi. Bardzo cenione kreatywność i niestandardowe podejście do rozwiązywania zadań. Na przykład, w R&D (badawczo-rozwojowych i badawczo-rozwojowych) w jednostkach europejskich firm można spotkać praktykę pracy z inżynierami-gwiazdami, posiadających najwyższą wiedzę. Jedna taka gwiazda może zastąpić dział z 10 prostych inżynierów i w sam dzień rozwiązać zadanie, które dział zwykłych inżynierów decyduje tygodniu. Setka pracowników-gwiazdek tworzy potężny potencjał innowacyjny firm europejskich. Pragnienie, aby stale się uczyć i uczyć się czegoś nowego — płynna część europejskiej kultury korporacyjnej. Tym samym standardy europejczycy są przestrzegane i w codziennych relacjach biznesowych z partnerami.
Podczas gdy индивидуалистическая kultura Europy na czele stawia wartość człowieka i jego życia prywatnego, коллективистская kultura Chin na takich “drobiazgach” nie koncentruje się. Ludzie-roboty, ich ideał: pełna dyscyplina, szybkość w procesach i komunikacji. Dla chińczyków bardzo ważne jest system, i nie jest tak ceniony przez konkretny człowiek, jak w ogóle struktura — wszystko jest podporządkowane interfejsu określonych godzinach. Kontrola — bardzo ważna funkcja przy współpracy z chińskimi partnerami. Na przykład, jeśli musisz zebrać przenośnik w fabryce w Chinach, to nie wystarczy tylko coś wyjaśnić, pokazać, zorganizować pracę. Pomimo wysokich kwalifikacji, chińscy koledzy będą działać w dobrej wierze, aż się za nimi oglądają. Ale warto przestać się kontrolować każdą operację, zaczynają prawidłowo dokręcić śrubki.
Kiedy szef daje zlecenie, pracownik w chińskiej firmy wyraźnie wykonuje instrukcję. Szef polecił zebrać raporty, chińczyk nie wnika, dlaczego partner nie przysłał raport <url>, pomimo, odpowiedzi i wyjaśnień zagranicznych kolegów, nadal pisać listy, domagając się wysłać niezbędne informacje. Chińczycy wykonują standardowe zlecenia, nie myśląc o poprawie, — pracują i mają nadzieję, że za kilka lat będą mieli niewielki wzrost. W chińskiej firmie trudno sobie wyobrazić, R&D, dział, składający się z setki inżynierów-gwiazdek, i w zasadzie nie jest możliwa sytuacja “w polu”, jak to bywa w firmach europejskich. Być może dlatego współpraca z chińskiej firmowym autem trudno jest stosowany europejczycy, i nam w tym.
Rozwiązanie trudnych sytuacji
W przeciwieństwie do chińskiej biznes-kultura firm z Bliskiego Wschodu jest bardziej podobny do europejskiego. Kolegów pracujących w tym regionie, nie trzeba ściśle kontrolować, są aktywnie interesują się światowymi trendami, chcą podnieść swoje kwalifikacje zawodowe, podejść do zadania kreatywnie. Drugi moment, który należy mieć na uwadze, to kultura rozwiązania trudnych sytuacji. I jeśli europejczycy, zgodnie z zasadą “okrągłego stołu”, gotowi wysłuchać i zrozumieć wszystkie pozycje, rozważyć wszystkie “za” i “przeciw”, a nawet wziąć czyjegoś punktu widzenia, ale na Wschodzie dyskusja — proces skomplikowany. Chińczycy będą bronić swojej pozycji do absurdu, argumenty ich mało imponujące, i istnieją dwa sposoby, aby wpłynąć na sytuację. Pierwszy — przejść przez głowę, do wyższej instrukcji. Po drugie — wyraźnie wykazać провальность pozycji chińskiej strony. Czyli pokaż kolegom potencjalny wynik: “Jeśli zrobimy tak, jak chcesz, to nic nie zrobimy”.
Na Bliskim Wschodzie, w ruch pójdą nie argumenty, a emocje i relacje osobiste. “Jesteśmy z tobą przyjaciele, jesteśmy razem dobrze pracujemy, ty znasz moją rodzinę, tak, zrób to dla mnie jeszcze trochę, pomóż” — z takimi argumentami trudno dyskutować! W przypadku siły wyższej partnerzy z Europy i Bliskiego Wschodu gotowi podjąć niedotrzymanie terminów z uzasadnionych powodów, a nawet gotowi razem z wami popracować nad tym, aby w przyszłości takiego się nie powtórzyło, ale chińscy koledzy wyjaśnień nie przyjmą i będą wymagać niemożliwego.
Tabu i przyczyny zerwania stosunków
Bliski Wschód to region wielu kultur, którym trudno jest się dogadać w pobliżu, więc nie warto dyskutować o polityce, przywódców państw z bliskiego wschodu partnerami biznesowymi. Chińczycy nie znajdują się dyskutować osobiste — pytania, związane z rodziną, ambicje zawodowe oczekiwania. Europejczycy nie są skłonni odpowiadać na pytania dotyczące finansów osobistych, wynagrodzenia. Na poziomie korporacyjnym, jeśli partner złamał prawo, to jakie korzyści on nie przynosił, europejczycy wolą zdystansować się. Gdy partner jest korzystny, nic nie sprawi, że chińczyków zerwać związek. Jeśli ktoś nie dotrzymuje słowa, wykazuje brak szacunku do kultury — to powody zerwania relacji biznesowych partnerów z Bliskiego Wschodu.
Wyniki biznesowe
64% firm uważa, że językowe i różnice kulturowe ograniczają ich plany rozwoju międzynarodowego. Najpoważniejsze zagrożenia harmonii w stosunkach międzynarodowych tkwią w rozróżnieniu tradycje kulturowe (51%), różnych normach postępowania (49%) i barierze językowym (27%). Przy tym przywódcy chińskich firm ostrzejszy swoich kolegów z innych regionów planety odczuwają ten problem: 61% chińskich biznesmenów uznali, że z powodu nieporozumień w komunikacji z potencjalnymi partnerami zagranicznymi ich firmy poniosły straty finansowe, провалив transakcje międzynarodowe. 79% przywódców chińskich firm uważa, że różnice w języku i kulturze utrudniają podbój zagranicznych rynków.
Budowanie relacji z partnerami zagranicznymi, należy zwrócić uwagę niuanse kultur i tradycji prowadzenia spraw, obowiązujące w ich krajach, a wtedy twoje globalne centrum biznesowe-komunikacja będzie się umacniać.
redakcja poleca
Pozycja siły. Jak prowadzić negocjacje z partnerami-kobietami
Gra na wyjeździe. Jak wygrać w negocjacjach