Zdjęcia Valeria Шарифулина / TASS
Firmy ubezpieczeniowe konsekwentnie zwiększa sprzedaż poprzez bankowych sieci, co pozwala bankom dyktować swoje warunki tego rynku. Cierpią z powodu konfliktu interesów ubezpieczycieli i banków, jak zwykle ich klienci
Gwałtowny wzrost w segmencie ubezpieczeń na życie w ostatnich latach doprowadził do zmiany struktury rynku ubezpieczeń nie tylko według rodzajów popularnych produktów, ale i w kanałach sprzedaży — firmy ubezpieczeniowe coraz częściej korzystają z usług banków do dystrybucji polis.
W zaledwie trzy lata udział bankowego kanału w realizacji produktów ubezpieczeniowych wzrosła o połowę. Jeśli w 2015 roku na niego stanowiły 17% zebranych składek, to w 2016 roku — już 25%, w 2017 roku — 31%, a w pierwszych 9 miesięcy 2018 roku — 34%. Tak więc, w tym roku banki-sprzedawcy stały się największym z pośrednich kanałów, zapewniając firmom ubezpieczeniowym 98 mld z 131 mld zł zebranych składek.
Współpraca ubezpieczycieli i instytucji kredytowych zaczęło się od sprzedaży produktów, związanych z działalnością banków, — ubezpieczenia życia i zdrowia kredytobiorców, a także ubezpieczenia zastawów. Od 2013 roku bankowy kanał stał się podstawowym do realizacji некредитного ubezpieczenia na życie. A gwałtowny wzrost sprzedaży przez banki doszło w 2016 roku, i do tej pory udział tego kanału rośnie bardziej dynamicznie, niż wskaźniki innych pośredników.
Ale jeśli i w ubezpieczeniach na życie i ubezpieczenia od wypadków wzrost składek jest zapewniona dzięki wszystkich typów sprzedawców, to w segmencie ubezpieczeń majątkowych obywateli banki wyparły agentów-osób fizycznych, które w 2017 roku zebrali się na 1,4 mld zł mniej, niż rok wcześniej. W 2018 roku bankowe sprzedaży w segmencie ubezpieczeń majątkowych okazały się większe, niż u innych pośrednich kanałów.
Korzyści i zaniechania
Uzależnienie od ubezpieczycieli bankowej sieci wciąż rośnie. Jednak tendencja do przekształcenia banków w finansowe supermarkety jest charakterystyczna nie tylko dla Rosji: integracja instytucji kredytowych i firm ubezpieczeniowych już dawno przeszła w krajach rozwiniętych, teraz model ten występuje na rozwijające się rynki.
Z jednej strony, łatwość zakupu tanich, ogólnodostępnych produktów, oszczędność czasu, brak konieczności предстрахового kontroli dają przewagę banków przed tradycyjnymi agentami w non-life segmencie, natomiast w ubezpieczeniach na życie na pierwszy plan wysuwa się kwalifikacje pracowników, która powinna być wystarczająco wysoka, aby mogli sprzedawać tak skomplikowane produkty ubezpieczeniowe.
Z drugiej strony europejscy klienci, oprócz wygody zakupu, wygrywają w tym w opłatach za konto zmniejszyć koszty firm ubezpieczeniowych. Prowizje banków pośredniczących za sprzedaż polis ubezpieczeniowych w Europie stanowią 7-15%.
W Rosji sytuacja jest zupełnie odwrotnie: banki otrzymują znacznie wyższe prowizje niż agenci i brokerzy, i ich udział w cenie produktu dochodzi do 50%. W rezultacie, prowizja za sprzedaż ubezpieczeń wynosi około 8% zysku instytucji kredytowych. W 2016 roku banki otrzymały od ubezpieczających 77 mld zł, w 2017 roku — 97 mld euro, w ciągu 9 miesięcy w 2018 roku — 84 mld rubli.
Z punktu widzenia właścicieli firm, różnica jest niewielka: biorąc pod uwagę fakt, że większość dużych ubezpieczycieli zawarte w jednej grupie kapitałowej z sprzedających bankami, “centrum zysku” po prostu przesuwa się od ubezpieczeń do instytucji kredytowej. Ale płaci za wszystko ubezpieczony.
Dla ubezpieczycieli bankowy kanał pozostaje korzystne, ponieważ wysokie koszty na przyciągnięcie i utrzymanie polis są kompensowane niski współczynnik utraty. Jednak ubezpieczyciele starają się optymalizować relacje z bankami-pośrednikami. To pozwoliło im zmniejszyć prowizję podstawowych produktów bankowych sprzedaży — ubezpieczenia na życie, nnw, majątkowe osób fizycznych i ryzyka finansowego.
Ryzyko i możliwości klientów
Tworzenie agenta sieci wymaga znacznych tymczasowych, operacyjnych, kosztów finansowych — sprzedaż przez swoją organizację o wiele łatwiejsze. Istnieje jednak duże prawdopodobieństwo, że bank-agent staje się dominującą stroną w relacjach z ubezpieczycielem i zacznie dyktować warunki współpracy.
Odmowa pociąga utratę znacznej części przedsiębiorstw, jak, na przykład, firma “Kapitał Life Ubezpieczenia na Życie” (dawna nazwa “Росгосстрах-Życie”), która straciła możliwości sprzedaży polis przez biura banku “wzrostowych”.
Konflikt interesów ubezpieczyciela i banku oprócz wysokich prowizji jest i w agresywnym marketingu, nakładające ubezpieczeń przy udzielaniu kredytu, мисселинге w segmencie ubezpieczeń na życie. Od tego cierpią już sami klienci banków, które coraz częściej skarżą się w CBA na zniekształcenia informacji przy sprzedaży polis ubezpieczeniowych.
Mimo, że bankowy kanał pozostaje jednym z najdroższych, w ciągu najbliższych 3-5 lat pozostanie podstawowym dla segmentów ubezpieczenia na życie, ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków i ubezpieczenia mienia obywateli.
W dłuższej perspektywie alternatywą i bankowego, i innych kanałów wystąpi dostęp do internetu. Aż ilości otrzymywanych przez on-line-sprzedaż składki są niewielkie, ale w przyszłości to z wysokim prawdopodobieństwem zastąpić offline pośredników.
Zwiększenie dostępności informacji będzie miało złą przysługę agentom ubezpieczeniowym, a pośrednicy w obliczu doradców finansowych pozostaną w przypadku złożonych lub niszowych produktów.