Zdjęcia Luke MacGregor / Bloomberg via Getty Images
“Protokół — to kompletna bzdura” — oświadczyła królowa wielkiej Brytanii (i na pewno wstrząsnęło swoich poddanych). Ale to, że brytyjczycy są bardzo wrażliwi w sprawach etykiety, — czysta prawda
Negocjacje z angielskimi partnerami — impreza odpowiedzialna. Rozumiesz, złożone z застегнутыми na wszystkie guziki emocjami, są plus bardzo wymagający w sprawach etykiety i protokołu. A nieprzestrzeganie tych zasad może spowodować prawdziwy skandal. Tak więc, na przykład, w 2009 roku Barack Obama, stając się prezydentem USA, został przyjęty przez królową Elżbietę II. Podczas spotkania jego żona Michelle położyła rękę na ramieniu szefa Brytyjskiej wspólnoty narodów, co jest niedopuszczalne, zgodnie z protokołem. Angielska społeczność ошарашено aktem żona nowego prezydenta USA, a w światowych MEDIACH nie przeszli obok tego gestu, разнеся wiadomość na całym świecie. Ale kilka dni temu Michelle Obama przyznał w wywiadzie, że podczas spotkania królowa powiedziała do niej: “Protokół — to jest kompletna bzdura, po prostu usiądź”. Tak jakimi zasadami mimo wszystko nie warto lekceważyć i co wziąć pod uwagę przy rozmowach z angielskimi partnerami, aby były udane?
Wiek ma znaczenie
Tradycyjnym europejskim wiek standardem dla prowadzenia działalności jest uważany za 30-40 lat: czas maksymalnej energii i mobilności. I brytyjczycy w tej kwestii jeszcze bardziej wrażliwi. Dla nich ważna jest nie tylko kwalifikacje, ale i wiek osoby, z którą zawarta jest umowa. Wiedza i maniery, nie poparte życiowym doświadczeniem, są one postrzegane jako niewystarczające: biznesmenom z wysp Brytyjskich komfortowo prowadzić interesy z tymi, którzy już świętował swoje пятидесятилетие. Taki człowiek w oczach brytyjczyków automatycznie zyskuje autorytet, a to oznacza, że jego wiedzy i doświadczeniu możesz zaufać.
Rosyjski przedsiębiorca, który zajmuje się sprzedażą biżuterii i kamieni szlachetnych dużym angielskim biznesmenom, na negocjacje z nimi na pewno zaprasza konsultanta na podstawie szkiców, której 55 lat i którego wygląd w pełni zgodny z brytyjskim idei презентабельности i kompetencji. Tylko jak się okazuje osiągnąć formatu negocjacji, wygodne dla obu stron.
Taktyczne współdziałanie
Dużą trudność w kontaktach z brytyjczykami jest ich sposób mówienia. Unikają bezpośredniej odpowiedzi “tak” lub “nie”, wolą wyrażać swoje myśli zawoalowane i alegorycznie. Ich niepokoi i zniechęca, jeśli partnerzy, choć nieświadomie, szczerze wyrazić swój osobisty stosunek do punktu spornego lub dają rade.
Dyrektor ds. rozwoju biznesu firmy turystycznej prowadzi przykładem tego, jak komunikacyjna błąd omal nie stał się przyczyną zerwania negocjacji. Pewnego dnia brytyjscy koledzy pytali jedną z uczestniczek spotkania, czy barszcz jest najbardziej tradycyjnym rosyjskim daniem. Zamiast dać neutralny odpowiedź, powiedziała, że kocha innego tradycyjne danie — pierogi, i polecał je wypróbować. Dla nas taki odpowiedź nie powoduje zaskoczenia lub zdziwienia, ale brytyjczycy byli zszokowani takim objawieniem o kulinarnych upodobaniach federacji koledzy.
Dlatego pamiętaj, że na biznesowych spotkaniach rozmowy o пельменях lub innych osobistych rzeczy wcale nie są istotne. Należy powstrzymać się od wypowiedzi swojego zdania (jeśli nie są zainteresowani bezpośrednio) i tym bardziej nie doradzanie partnerom, jak prawidłowo postępować.
Ryzykowna gra
Aby złagodzić napiętą atmosferę, czasami można odwołać się do takiego niebezpiecznego w odbiorze, jak tradycyjny angielski humor. Znane są przypadki, kiedy to właśnie on pomagał osiągnąć od brytyjczyków właściwych warunków umowy. Tak, w negocjacjach w sprawie dostaw angielskiej produkcji dla jednej z piterskich firm zagraniczni koledzy kategorycznie nie zgodzili się na obniżenie cen. W tym czasie na korytarzu spadła pudełko z próbkami produktów. “Swoje próbki spadły” — powiedział brytyjczycy, na co szef firmy skwitowałem: “Nie, to spadły ceny”. Kilka minut później był więziony, lukratywny kontrakt.
Należy jednak pamiętać, że próbuje żartować — to ryzykowny sposób, bo humor u brytyjczyków jest dość specyficzne. Tu tylko może pomóc twoje dobre wyczucie języka i, oczywiście, poczucie przyzwoitości.
To właśnie znajomość narodowych cech często określa wynik negocjacji, dlatego zwróć uwagę na drobiazgi i szczegóły, postaraj się poznać nową kulturę. To pomoże ci lepiej zrozumieć zagranicznych kolegów i wybrać właściwą drogę do osiągnięcia sukcesu.
redakcja poleca
Razem szczęśliwi. Jak zrobić spotkanie skuteczne
Kształtowanie się mowy: jak wyjść zwycięsko w negocjacjach
Taktyka cegły. Jak nauczyć się trudne negocjacje