Zdjęcia Piotra Kowalowa / TASS
Najlepszy sposób dla rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw — współpraca z dużym sieciowym общепитом jak Subway, Burger King i Mcdonald ‘ s. Jak można z nimi pracować i im się to opłaca?
Współpraca z segmentem HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe) — jest to wyjątkowa okazja dla wzrostu i rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw. Po pierwsze, jest to największy segment food-handlu detalicznego. Wartość rynku gastronomicznego w Rosji wynosi ponad 1,3 bln rubli. Przy tym sektor фастфудовского gastronomicznych rośnie nawet w warunkach kryzysu. Inne sektory, nawet jeśli nie rosną, to są przekształcane tak, że wszystkich firm HoReCa stale potrzebują nowych partnerów. Po drugie, sektor глобализованный, działający na jednolitych zasadach na całym świecie. Na przykład, Subway — największa sieć fast food na świecie pod względem liczby instytucji; Mcdonald ‘ s — światowy lider w przychodach i frekwencji na jedno miejsce. Po trzecie, maksymalnie zbliżone do organicznym stosunków rynkowych. Tu nie ma korporacyjnych gier politycznych związanych z “dużej” food-ретейлу lub sieci stacji paliw. Narzędzia podejmowania decyzji, jakby wzięte z podręczników marketingu Philipa Котлера lub podręczników zarządzania Petera Druckera. Po czwarte, maksymalnie otwarty na współpracę. Nawet duże sieci można przyjść bez zaleceń i portfolio i oferta na testy swoje produkty i urządzenia technologiczne: urządzenia, chłodnicze, lady lub coś innego. Na przykład, w Burger King nikt z przedsiębiorców nie odmówi testach, nawet w testach na święta świętych każdej restauracji — kuchni. I jeśli wyniki badań zadowolą, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że menedżerowie sieci zrezygnują z usług tych dostawców, co byli przed wami, i zawrą umowę z tobą. Kryterium do pracy z dostawcami jeden: opłaca się czy nie opłaca.
Drabina sukcesu
Mali i średni przedsiębiorcy, pracujący z HoReCa, mają możliwość rozwijać się szybko i prawidłowo nauczyć się zarządzać jakością i budowania procesów biznesowych. I przy tym pracować zgodnie z zasadami globalnego rynku.
Jedna z najsłynniejszych obecnie firm — dostawców produktów rolnych rozpoczęła się cztery lata temu jako NIESPRAWNY, поставляющее towary w jedną z mniejszych sieci fast foodów. Za rok to już mógł zostać przez wykonawcę regionalnego segmentu globalnej sieci restauracji fast food. Jeszcze przez rok stała się dostarczać wielu segmentów, przy czym nie tylko w Rosji, ale i w Europie Wschodniej. A miesiąc temu podpisała kontrakt z jedną z dużych sieci żywności handlu — przyszła do “duży” food-ретейл.
Inny przykład — firma dostarczająca stalowy wyposażenie kuchni rosyjskiej produkcji, zaczęła się pięć lat temu z dostawy do sieci z siedmiu restauracji fast food na północy Rosji. Jeszcze rok takich sieci było pięć, w tym sieci w Petersburgu, tak jak firma nauczyła się zarządzać logistyką. Jeszcze przez rok stała się jednym z dostawców dużej federacji fast food-sieci na całym Północno-Zachodnim regionie. Teraz, w tym klientów firmy trzy duże sieci fast food i dziesiątki autorskich restauracji. Wzrost za cztery-pięć lat z микробизнеса w mocny średni — typowa historia sukcesu, związanego z HoReCa. Jak do niego dojść?
Nadzieja McDonald‘s
Sieci HoReCa dzielą się na te, w których decyzje podejmowane są centralnym biurem i sieci, gdzie decyzje wydane na łasce franczyzobiorców. Pizza Hut, na przykład, kupuje sprzęt centralnie. A w największej na świecie według liczby punktów sieci Subway wszystko decydują małe franczyzobiorcy: firmy, u których średnio dziesięć-dwanaście punktów sprzedaży. Mcdonald ‘ s jest sam. Dostawcy wybierają się w jednym z rosyjskich biur — master franczyzobiorcy lub trzech regionalnych franczyzobiorców. Ale, na przykład, marka i model urządzenia należy koordynować na poziomie globalnym.
Główny parametr, które przy korzystaniu z centralnego podejmowaniu decyzji o zakupie sprzętu lub o podejmowaniu decyzji dużym franczyzobiorców, — niezawodność. Zamawiający raczej wolą drogie, ale niezawodne urządzenia, niż tanią, ale często wychodziła z ustroju. Wiodącą fast food-sieci gotowi zapłacić 600-800 tys. zł za ekspres do kawy, a nie 300 tysięcy, jak średnia dla rynku, aby jej nie musiałem naprawiać co tydzień.
Rzecz w tym, że awaria sprzętu prowadzi do odczuwalna utrata zysku, tak jak większość lokali zajmują niewielkie obszary: u nich nie ma miejsca dla zduplikowanych mocy produkcyjnych. Przy tym innych rodzajów zamówień mogą być mniej jednoznaczne kryteria optymalizacji. Do kuchni, na przykład, sprzętu, cena zazwyczaj nie mniej ważne, niż gatunek stali, z której została wykonana.
Małe franczyzobiorcy kładą nacisk na niską cenę, mogą być mniej wymagający co do jakości. Dokładniej, dla nich jest zasadniczo ważne aspekty dotyczące wizerunku serii, i mniej znaczące, dla których priorytetowe rolę odgrywa cena. Na przykład, w wielu rosyjskich instytucjach fast foodów raczej będą czuwać nad jakością grzejnej laski, niż jakości kawy. Małe franczyzobiorcy starają się kupować tanie ziarno kawy i niedrogie podejmowania sprzęt. Ale przy tym uważnie obserwują ilością skarg na smak napoju — i odmawiają współpracy z dostawcą, jeśli jest zbyt duża.
“Prawo” stałości
I w centralnej, a przy децентрализованном zamawiania usług istnieje jedna ogólna zasada: od dostawcy wymaga rygorystycznego przestrzegania warunków SLA (service level agreement). Zasadniczo ważne jest, czas czy realizowane są dostawy, jak szybko wykonawca reaguje na uszkodzenia. W “dużym” food-handlu krótkoterminowe opóźnienia dostaw lub uszkodzenia sprzętu nie jest tak krytyczna. Zazwyczaj sprzęt w gorącej rezerwie lub zapas produktów: to pozwalają na znaczne placu kompleksów handlowych. W HoReCa takich rezerw nie ma, bo przestrzeganie powinno być przez ścisłe. To wywołuje dostawców i kształtuje u nich odpowiednich umiejętności prowadzenia biznesu.
Jeśli decyzję o wyborze dostawcy przyjęte децентрализованно — małe franczyzobiorcy, małe, początkujące firmy mają szansę uzyskać z rzędu. Będą mieli możliwość doskonalić procesy biznesowe i jakość produktów w trakcie współpracy z jakiejś mini-sieci HoReCa. Jeśli decyzja jest podejmowana centralnym biurem lub dużym franczyzobiorcy, początkujący wykonawca najprawdopodobniej nie odbędzie się”. Przecież od niego należy natychmiast zapewnić dostawę wysokiej jakości produktów i samodzielna obsługa dość dużym obszarze, na którym działa największy segment sieci.
Od dostawcy wymaga rozwinięta logistyka, aby zapewnić dostawę, na przykład, modeli, części zamiennych, ziaren kawy we wszystkie te punkty, odpowiednią liczbę mechaników, aby obsługiwać sprzęt. Potrzebny jest magazyn części zamiennych lub możliwości ich pamięci dostawy. Przy czym podwykonawców przyciągać nie można, aby nie stwarzać dodatkowych zagrożeń realizacji swoich zobowiązań.
Czarna lista lub wyższa liga
Nie mniej rozpoczynającego firmy warto spróbować ubiegać się: jak najmniej, aby zrozumieć, do jakich standardów należy dążyć do pracy w “ekstraklasie”. Ale z pełną świadomością faktu, że w przypadku niepowodzenia można długo zamknąć sobie drogę i w tej sieci, i inne.
Oto jak to działa: po raz pierwszy firma-dostawca sprzętu ze stali nierdzewnej zaproponowała dużej sieci fast foodów демпинговые ceny, mógł przedstawić bardzo wysokiej jakości próbki — i dostałam umowę na dostawę. Jednak w przeddzień otwarcia kilku nowych restauracji okazało się, że firma nie wytrzymuje terminy dostaw i dostarcza sprzęt, нуждающееся w ataku. Po uruchomieniu pierwszych restauracji sieci zerwała współpracę z tą firmą i zaniosła ją na czarną listę.
Inny przykład. Firma — producent zamrażarek agregatów próbowała stać się dostawcą dużej sieci fast foodów. Miesiące spędził na разъезды i pomiary. Jednak kontrakt z nią nie została zawarta. Jednak wiele się nauczyła dzięki takiej współpracy — w szczególności, doszła do wniosku, że trzeba używać drogich i niezawodne silniki. I po kilku miesiącach udało się stać się dostawcą innej dużej sieci fast foodów. A następnie sieci żywności handlu. Przecież dostawca, nauczył się pracować zgodnie z zasadami HoReCa, bez problemu może pracować w mniej sztywnych zasadach sieciowy żywności handlu.
redakcja poleca
Sam taka: jak przedsiębiorcy przeprowadzić analizę porównawczą biznesu
Pączek na milion: jak włączyć przydrożne kawiarni w wielki biznes