Zdjęcia Klaus Vedfelt / Getty Images
Negocjacje — to konkurs, a nie współpraca. Ale lepiej konkurować na terytorium wroga i wbrew zdrowemu rozsądkowi mniej mówić
W relacjach z kontrahentami lub partnerami zawsze przychodzi moment, kiedy pojawiają się różnice. Uważasz, że trzeba sprzedawać jeden produkt, partner nalega na innym. Oferujesz dostawcą zrzucić cenę, on, przeciwnie, chce ją zwiększyć. W tym momencie zaczynają się negocjacje to proces, w trakcie którego każda ze stron stara się obronić swoją opinię i uzyskać najlepsze warunki. To konkurs, a nie współpraca. Jak wyjść z tej konfrontacji zwycięsko?
Stawiaj jasne cele
Aby ostro i zdecydowanie dążyć do swojego celu, należy bardzo wyraźnie ją sobie wyobrażać. Ponadto, w trakcie samych negocjacji nie można sobie pozwolić na niepewność — na wszelkie sugestie przeciwników trzeba reagować szybko i zdecydowanie. Odpowiednio, polecam jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji rozważyć wszystkie warianty rozwoju wydarzeń i wszystkie możliwe wyniki.
Zacznij od celów: przedstaw swoją doskonałą pozycję maksimum, do którego dążą. Istnieje bardzo duża szansa, że do osiągnięcia takiego wyniku się nie uda, ale zaczynasz negocjacje właśnie z niego. Dalej określić rzeczywistą pozycję — kompromis, który cię zadowoli. I w końcu, rozważyć minimalną pozycję — dolna granica, na który teoretycznie można się zgodzić, jeśli negocjacje pójdą zgodnie z planem.
Teraz dla każdej pozycji zaplanuj, co chcesz poprosić przeciwnika w zamian za swoje ustępstwa. Na przykład, dostawca chce zwiększyć закупочную cenę o 10% — należy jasno wiedzieć, że zażąda od niego w zamian, jeśli zgodzi się na jego warunki: odroczenie płatności, szybką dostawę, itp. Im lepiej zaplanujesz swoje zachowanie we wszystkich możliwych wariantach rozwoju sytuacji, tym łatwiej będzie osiągnąć korzystnych warunków.
Nie bój się zadawać pytania
Aby wygrać negocjacje — zobacz najlepsze warunki ze wszystkich możliwych, należy szczegółowo opisać konsekwencje każdej decyzji, każdego ustępstwa. A do tego konieczne jest w 100% zrozumieć, o co dokładnie chodzi.
Wielu ludzi, którzy nie mają wystarczającego doświadczenia w negocjacjach, nie określają wstępne pytania, bo boją się wydawać niekompetentnych. I jest to jeden z najczęstszych błędów, który przeszkadza w osiągnięciu rezultatu, — zmiana celów. W negocjacjach nie masz zadanie pokazać swoje umiejętności lub wiedzę, trzeba mieć umowy na korzystnych warunkach. Jeśli do tego trzeba zadawać pytania, proszę pytać. Jeśli chcesz zrobić sobie przerwę — bierz.
Wykazać swój profesjonalizm i głębokie zrozumienie kwestii ważne, ale tylko do momentu, gdy to pomaga ostatecznego celu. Nigdy nie zgadzaj się na nic, jeśli nie jesteś pewien, że w pełni wyobrazić sobie konsekwencje takiej decyzji.
Staraj się spotykać na terytorium przeciwnika
To może wydawać się dziwne, ale negocjować wygodniejsze w biurze partnera. Głównym powodem jest to, że znajdujący się na jego terenie, w znanym otoczeniu człowiek zawsze jest bardziej rozluźniony, a to oznacza, że istnieje prawdopodobieństwo, że jest on mniej poważnie podejdzie do kwestii przygotowania się do negocjacji. Również na stronie przeciwnika można uzyskać więcej informacji o nim, a nawet podpatrzeć oferty od konkurencji.
Jeśli mówisz o pytanie z zastępcą lub z szeregowym kierownika — z każdym człowiekiem, który nie może sam podejmować decyzje, po rozmowie w biurze partnera łatwiej im będzie dowiedzieć się opinia kierownika w jakiejś dziedzinie lub nawet zaprosić go na spotkanie. Ta sama sytuacja z wszelkimi specjalistami: jeśli poproś, aby wyjaśnić jakąś informacje, przeciwnik może zrobić to od razu, tym samym oszczędzając twój czas.
Więcej słuchaj, mniej mów
Wszelkie informacje — to idź do), które można wykorzystać do osiągnięcia swoich celów. Znaczenie mają nawet na pierwszy rzut oka nie odnoszące się do negocjacji ciekawostki: na przykład, partner wspomniał, że jego córeczka wieczorem koncert w szkole — dla ciebie to znaczy, że rozmówca nie jest w stanie zatrzymać się i będzie się starał zakończyć najszybciej jak to możliwe.
Im mniej dajesz informacji przeciwnikowi, tym lepiej. Staraj się każda oferta sformułować możliwie krótkie i jasne: po pierwsze, tak będzie łatwiej dyskutować, po drugie, będziesz miał pewność, że nie mówił przypadkiem o czymś ważnym i nie dać rozmówcy jakiś atut.
Ponadto, im mniej mówisz, tym więcej masz czasu na przemyślenie swoich myśli — i tym mniej sił wydasz. To ostatnie jest szczególnie ważne, jeśli negocjacje dotyczą kilka zasadniczych pytań i przedłużające się: bliżej końca zmęczenie zaczyna wpływać na wszystkich obecnych, i im więcej zasobów zapiszesz, tym lepiej. Dlatego bardziej opłaca się pytać niż odpowiadać. Przy okazji, z tego samego powodu zaleca się rozpocząć negocjacje z najbardziej ostrych i ważnych pytań — warto je omówić, na razie wszystko jest jeszcze świeże i koncentruje się.
Umiejcie przyznać się do błędu i zmienić pierwotny plan
Ani jedne negocjacje nigdy nie pójdą na 100% planu, który przygotował. Każdy przeciwnik zawsze stara się trzymać jakieś atuty: w trakcie dyskusji ujawniła nowe informacje, której wcześniej nie było, i na nią trzeba reagować.
Jeśli widzisz, że twoja pozycja przestaje odpowiadać cel, zmieniaj jej. Jeśli przedstawione jakiś argument, a przeciwnikowi udało się go zakwestionować, przyznaj się do błędu i ruszać dalej. Ostatecznie liczy się tylko to, że uda ci się uzyskać korzystne dla siebie warunki, czy nie — wyniki pośrednie ważne.
Jedyne, czego nigdy nie powinno się zmieniać w trakcie negocjacji, to swoją minimalną pozycję, ten limit, poniżej którego nie byli gotowi zejść do rozpoczęcia spotkania. Jeśli rozmowa odwrócił się niekorzystne dla ciebie sposób i widzisz, że przeciwnik popycha zbyt niekorzystne warunki, prosić o przerwę. Odpocznij, spójrz na sytuację z uwzględnieniem wszystkich uzyskanych na spotkaniu danych i podać nowe pozycje — te, które będzie chronić na następnym spotkaniu.