Pozycja siły. Jak prowadzić negocjacje z partnerami-kobietami

0
35


Zdjęcia Thomas Barwick / Getty Images

Kobiety na kierowniczych stanowiskach to nie są łatwi przeciwnicy w negocjacjach. Uważa się, że są one rzadziej niż mężczyźni, gotowi iść na kompromis

Wielu do tej pory błędnie uważają, że większość kierowniczych stanowisk zajęci mężczyznami. Ale badania mówią o tym, że płci równowagi w tej dziedzinie nie ma: w Rosji 47% przedstawicieli najwyższego kierownictwa — kobiety, natomiast średnią światową wskaźnik — 25%. Cyfra istotny, ale nie warto zapominać o takie rzeczy, jak genderowa socjalizacja. Wszyscy dorastaliśmy w społeczeństwie, które odgrywał nam pewne płci. Ich nieświadomie przenoszą i na miejsce pracy. Granice płci ról stopniowo usuwane. Ale dopóki one istnieją, można je wykorzystać na rzecz biznesu, bez uszczerbku dla siebie i swoich partnerów.

Negocjować “kobieta”

W tych obszarach działalności, gdzie rozwiązania coraz częściej podejmują kobiety — szczególnie dotyczy to finansów i polityki kadrowej, — trzeba działać nie tak, jak przyzwyczaili się mężczyźni w rozmowach między sobą. Na przykład, należy unikać biernej agresji, nie przechodzić na wyższe tony. Na takie nieprzyjazne przejawy kobiety skłonni reagować emocjonalnie. Spróbuj zorganizować sobie kobietę przeciwnika, пошутив na aktualne dla danego rynku tematu. I uważaj: w tych samych finansach kobiety są uważane za najlepsze переговорщиками. Amerykańskie towarzystwo psychologiczne przeprowadziła badanie, które dowodzi ten fakt.

Syndrom oszusta

Kobiety — nawet poniżej poziomu CEO w firmie, — często wątpią w siebie i swoje cechy przywódcze. U nich często rozwija się syndrom oszusta — oni uważają, że nie zasługują na swojej pozycji. Do 1990 nawet uważano, że zespół ten ujawnia się wyłącznie u kobiet. Badania na ten temat mówią, że kobiety są częściej skłonni zaniżać swoje osiągnięcia i bać się, powiedzmy, zwolnienia. I można to wykorzystać w negocjacjach na rzecz i sobie, i собеседнице.

Wszystko jest bardzo proste — wyraź kobiecie, z którą prowadzisz sprawy, szacunek. Na przykład, pamięta, jaki ciekawy raport przygotowała się do niedawnej konferencji. Jeszcze lepiej, jeśli ona pisała w MEDIACH, i czytasz jej publikacji. Wszystko to pomoże koledze poczuć się pewniej. Wtedy spotkanie odbędzie się w bardziej sprzyjającej atmosferze, i prawdopodobieństwo zawarcia transakcji lub rozwiązać inne zadania będzie wyższa.

Kompromis — dużo mocnych

Kobiety na kierowniczych stanowiskach w negocjacjach często nie są gotowi iść na kompromis. Kiedy jednak nieprzejednana moja podległa, która zawsze przekonuje klientów lub partnerów pójść na nasze warunki — to świetnie. Ale przecież każdy może być po drugiej stronie barykady. Więc dlaczego tak trudno namówić kolegę ze strony klienta pójść na ustępstwa?

Wyjaśnił badacz Claude Steele z uniwersytetu Stanforda. Studiował taki efekt, jak “zagrożenie potwierdzenie stereotypu”, który ma wpływ na działania człowieka — w tym na decyzje, które podejmuje się w pracy. Na kobiety w biznesie zagrożenie potwierdzenie stereotypu jest silniejsza: jeśli będzie ona miękka i zgodnej, to znaczy, że to dobra kobieta, ale zły lider, a jeśli będzie sztywny — okaże się godnym liderem, ale “facetem w spódnicy”. Jest to poważny dysonans, z którym trzeba żyć kobiet-menedżerów — i wielu decyduje się go przez ponowne odkrycie w “faceta w spódnicy”. Stąd i bezkompromisowy w negocjacjach. Muszę powiedzieć, że mężczyźni, widząc taką postawą, i same są emocje i zaczynają zachowywać się tak samo. W każdym razie z bezkompromisowość trzeba działać stopniowo. Jest mało prawdopodobne, aby pokonać ją za pierwszym razem.

redakcja poleca
Operacja “Następca”. Jak rozwijać w rodzinie przedsiębiorcy
Irina Хакамада: “Nienawidzę wyrażenie “wyjdź ze strefy komfortu”