W czym tkwi sekret sukcesu chińskich i koreańskich sklepów internetowych

0
35


Zdjęcia David Paul Morris / Bloomberg via Getty Images

Aby produkt dobrze się sprzedawał w internecie, muszą uciekać się do sztuczek. Na przykład, aby zwiększyć sprzedaż ciasteczek Oreo udało się, uruchamiając na rynek partię w specjalnym muzycznym

Rozwój cyfrowych technologii doprowadził do tego, że racjonalny stosunek człowieka do własnego czasu stał się wiodącym trendem, decydujące jest to, jak zachowują się konsumenci. Właśnie z tego powodu te usługi, które dają możliwość korzystania z najbardziej optymalnie, stają się popularne: wystawa psów, sprzątanie domu, каршеринг. Wszystkie te, które pojawiły się w ostatnim czasie usługi nie co innego jak odbicie tego trendu. Wniosek ten dotyczy nawet na skład produktów i ich opakowań. Wśród przykładów — napoje zawierające wszystkie niezbędne składniki odżywcze i zwiększona ilość białka i pozwalające w pełni zastąpić posiłek. Moda na “nową racjonalność”, z pewnością wywiera piętno i na online-handel. Sklepy postrzegane jako rozrywka, a jak rutyna, крадущая cenny czas. Dlatego konsument wszystkimi siłami stara się przekazać tę rutynę wygodne usług w internecie.

Jak odnieść sukces w internecie?

Istnieją trzy aspekty, nad którymi nieuchronnie trzeba pracować wszystkich, którzy sprzedają towary w internecie:
— Asortyment
— Zarządzanie ceną i промоакциями
— Rozwój konsumpcyjnego doświadczenia.

Asortyment

Najczęstszy błąd zapasowej offline asortymentu. Nie można wziąć bestsellery z offline i przenieść je w internecie. Oni nie pójdą w ślady swojego sukcesu. Wiele osób ma złudzenie, że online-półka jest nieskończona, ale w rzeczywistości jest znacznie węższy, niż na przykład w supermarkecie. Coraz częściej wybór towarów odbywa się z poziomu smartfona, a jeśli w sklepie widzisz na półce 100 lub 200 kategorii towarów, to w internecie użytkownicy gotowi przeglądać tylko 10-20 z nich. Aby klient zwrócił uwagę właśnie na ciebie, będę musiał spróbować.

Druga cecha: w internecie różni się w rankingu popularności marek. Asortyment sklepu internetowego może być 10 razy większy, ale online-kupujący szuka zupełnie inne rzeczy. Koreański doświadczenie pokazuje, że do 30% sprzedaży w niektórych kategoriach — lokalne niszowych marek, które nie są dostępne w trybie offline. Oni z jakiegoś powodu nie mieli możliwości dostać się na półce w supermarkecie. Online dał im tę możliwość, i teraz oni dominują w swoich kategoriach.

Ale to nie znaczy, że internetowy handel zamyka możliwości dla dużych producentów. Jako przykład: коллаборация chińskiego Tmall i Mondelez, które w celu zwiększenia sprzedaży ciasteczek Oreo uruchomił unikalną muzyczną opakowanie. Do tego ciasteczka praktycznie nie kupowali w internecie, a dzięki tej akcji Oreo nie tylko ukazało się w przywódcy, ale i раскачало online-sprzedaży w całej kategorii przekąsek i ciastek.

Cena i promocje

W internecie działają inne prawa: nabywca jest gotów zapłacić więcej, coraz częściej reaguje na specjalne zestawy lub w opakowania, woli niech i krótkotrwałe, ale duże rabaty.

W trybie offline strategia “rabat na każdy dzień” wielokrotnie udowadniał swoją skuteczność, jednak okazał się nie do przyjęcia w internecie, gdzie najbardziej udany poprzeczny — to krótkoterminowe spersonalizowane promocje na szczycie ruchu. Na przykład, szczyt ruchu online zakupy w Korei Południowej — 9 rano w poniedziałek, kiedy ludzie jadą do pracy i czeka na dworzec. U studentów i uczniów szczytu ruchu przypada na 11-12 godzin w nocy, kiedy przyszli, zrobili zadanie domowe, a przed snem postanowił kupić coś w sklepie internetowym. Jeśli krótkotrwałe spersonalizowane oferty w trybie offline dają wzrost sprzedaży średnio o 5-10%, to w internecie — 250-400% (według pomiarów Nielsen). Te detaliści i marki, które łapią te szczyty ruchu z krótkoterminowych ofert, otrzymują duży procent wzrostu sprzedaży. W Rosji, na przykład, tę strategię stosuje sklep internetowy Ozon.ru.

Ford doświadczenie

W internetowym handlu zmieniają się mechaniki pracy. Tam łatwiej komunikować się z klientem na różnych etapach, bo łatwiej się nauczyć, jak robi zakupy i co przyciąga jego uwagę. Technologie dają możliwość lepiej tworzyć spersonalizowane oferty, niszczy kanony tradycyjnego handlu detalicznego.

Już teraz są “inteligentne” komentarze systemu. Śledząc historię zakupów, doradzają klientowi kupować te produkty, które są zgodne z jego potrzebami. Kolejnym krokiem w tym kierunku staje się tak zwane “кураторство”: analizując styl życia konsumenta, самообучаемая system oferuje człowiekowi tylko te towary, które na pewno mu potrzebne i jak. Podobne mechanizmy działają już w Chinach i Korei Południowej.

Prywatna historia — czat-boty, inteligentne kolumny i wirtualnych asystentów. To technologie, które zapewnią nowy technologiczny szarpnięcie, podobne do tego, co w swoim czasie popełnił smartfon. Na YouTube jest wideo, w którym konsument prosi умнуюъ kolumnę Amazon doradzić mu znaczek dobrych baterii. A kolumna zaleca tylko dwie marki, z których jeden — marka prywatnej marki. Co to oznacza? A to, że półka tradycyjnego supermarketu, mieszcząca 100-200 produktów w ofercie, w tym przypadku zwęża się już nie do 10-20 tytułów, a do dwóch. Umiejętność znaleźć wspólny język z technologii sztucznej inteligencji — to chyba główne wyzwanie dla sprzedawców detalicznych i producentów na najbliższe lata.

Jak internet-handel FMCG zmieni się za pięć lat?

W ciągu najbliższych pięciu lat w skali światowej znaczenie handlu online w segmencie FMCG wzrośnie dwukrotnie. Rosja będzie wyprzedzać tę tendencję. Mamy do 2022 roku rynek handlu online FMCG wzrośnie z obecnego 1% do 2-2,8%, co oznacza wzrost rzędu 20% rocznie. Ministerstwo przemysłu Rosji prognozuje wzrost udziału e-commerce w handlu Rosji do 20% do 2025 roku. Aby owinąć możliwości handlu online na swoją korzyść, ważne jest, aby zrozumieć relacje wszystkich zachodzących procesów, stale analizować cyfrowej półki: co, gdzie, w jakiej cenie jest popyt. Należy zrozumieć, jest to, czy twój produkt jest w top sprzedaży, a jeśli nie, to z jakiego powodu. I najważniejsze, trzeba pamiętać o покупательском doświadczeniu: ten, komu uda się zapewnić wygodną obsługę, szybką dostawę i ciekawe spersonalizowane oferty za pomocą jednego przycisku na ekranie smartfona, — wygra.