Zdjęcia Ronnie Kaufman / Larry Hirshowitz / Getty Images
Większość przedsiębiorców uruchamiających działalność na własne pieniądze, i na początku ich projekty przeżywa najsilniejszy finansowy głód. Aby starcie doczekał się pierwszych inwestycji, trzeba oszczędzać, ale nie na zawsze
Jeśli zdecydujesz się otworzyć sklep internetowy, to łatwo znaleźć prototyp i efektywny model biznesowy — dziś jest to już tradycyjny biznes. Inna sprawa — uruchomienie nowego biznesu, gdy masz już pomysł, ale jeszcze nie ma żadnych dowodów na jej żywotności. Metodą prób i błędów trzeba sprawdzić, czy produkt jest potrzebny na rynku. I aby to zrobić należy w warunkach ścisłej oszczędności. Bo możliwe źródła finansowania projektu na starcie sprowadzają się do trzech F — friends, family, fools (przyjaciele, krewni i głupcy), którymi są zwykle te same krewni i przyjaciele. Dlatego na etapie pre-seed (inwestycji) należy przyciąć wszystkie możliwe koszty.
Oszczędności na etapie pre-seed
Na tym etapie założyciele firmy pracują bez wynagrodzenia — na przyszłość. Zbierając drużynę, ważne jest, aby przestrzegać zasady: umiejętności i kompetencje zespołu powinny pokrywać wszystkie potrzeby firmy. Za jednorazowe pracy można zapłacić na przykład za tłoczonym logo. Ale jeśli trzeba komuś regularnie zamawiać jakąś pracę, to bierz tego człowieka w polecenie: niech mu część, powiedz, jak on będzie bogaty przez kilka lat. Lub wykorzystaj tę sferę sami — jeszcze jedna zasada oszczędności nie tylko ze względu na oszczędność. W przeciwnym razie w zespole nie będzie człowieka z odpowiedniej kompetencji.
Rejestracja osoby prawnej, patentów, znaków towarowych na tym etapie może okazać się stratą czasu i pieniędzy. Bo pomysł może nie strzelić, zespół перегореть i się rozpaść. Są założyciele startupów, które rejestrują SP. z o. o., licząc, że zwiększają one wartość projektu w oczach potencjalnych inwestorów. Lub nawet rejestrują zagranicznej firmy, aby oficjalnie przypiąć udziału za uczestnikami. Inwestorów interesują zupełnie inne rzeczy. Nie zaimponować dużymi kosztami, a obecność osoby prawnej na wczesnym etapie może nawet skomplikować układ. Udział samych uczestników można przypiąć джентельменским umową. Jeśli w twojej drużynie nie ma takiego zaufania, to licz się z tym, że nie ma drużyny.
Biuro — też artykuł oszczędności. W wielu firmach doliny Krzemowej zaczynali w garażach. Mała drużyna może gromadzić się w mieszkaniu, w kawiarni, w коворкингах. W Moskwie, na przykład, są darmowe coworking-ośrodki w ramach programu ГБУ “Mały biznes”.
Marketing: na razie trwają poszukiwania modelu biznesowego, nie trzeba wydawać dużo pieniędzy na reklamę. Bazę klientów, budować jeszcze za wcześnie. Trzeba znaleźć najtańszy kanał, choć bardzo mały, przyciągnąć mały przepływ użytkowników, aby analizować ich zachowanie i robić pomiary: oceń konwersji w rejestracji, dowiedzieć się, cieszą się, czy produkt, wraca czy.
Nie można oszczędzać czas na przedłużanie i weryfikacji hipotez. Starcie albo rozwija się — stawia i weryfikuje hipotezy, albo nie żyje. Nie trzeba zagłębiać się w finalizacji usługi, nie czując produktu: nie definiując empirycznie najlepsze rozwiązanie problemu, do rozwiązania którego stworzony produkt. Zdarza się, że aktualna hipoteza się nie sprawdza i trzeba zmienić produkt diametralnie. U firmach to się nazywa “dokonać zwrotu” — zmienić pomysł, i wtedy niektórym фаундерам staje szkoda wykonanej pracy i pieniędzy. Oni utrzymują, tracąc czas, lub zamykają oczy na problem, a nie rozwijać projekt.
Tu można przypomnieć sobie historię Airbnb. Oryginalny pomysł projektu — tani nocleg z nadmuchiwane łóżko dla osób przyjeżdżających na konferencji. Ale ona nie sprzedawane. Na drodze do sukcesu firma dokonała kilku пивотов, zanim stał się tym, co jest teraz. A nadmuchiwane łóżko i pozostał w tytule.
Oszczędności na etapie inwestycji (seed)
Więc pomysł jest sprawdzona i uzyskano potwierdzenie użyteczności produktu: jest prawdziwe dane, statystyki, którą można pokazać inwestorom, aby uwierzyli w projekt. Na tym etapie firma dostaje jeszcze nie tak dużo pieniędzy i jeszcze wysokie ryzyko jej niepowodzenia: na rosyjskim rynku zaledwie 10% projektów pokonać ten etap. Dlatego inwestorzy ostrożni: średnio na rynku pierwszy inwestycyjny transza wynosi $100 000-500 000. Dlatego, po otrzymaniu inwestycje, też trzeba umieć oszczędzać, ale już na innym.
Po pierwsze, na czym warto oszczędzać, — wynagrodzenie. Inwestorzy nie dają pieniędzy pod biznes-plan, w którym oznaczone są kosmiczne wynagrodzenia фаундеров. Bo pojawia się konflikt interesów: przypisując sobie pensję powyżej rynkowej, założyciel próbuje zarabiać na inwestorów, a nie na swojej działalności, który póki co jeszcze wysoce nieopłacalny. Strona główna motywacja фаундеров w стартапе — ich udział, który musi szybko rosnąć w cenie, jeśli projekt rozwija się prawidłowo. Jeśli masz fajny pensję, to mniej obchodzi rozwój projektu.
Zwiększając stan drogich pracowników, czy też ryzykować szybko zbankrutować. Fundusz płac (FOT) w firmie ma tendencję do stałego wzrostu. Oszczędzać na nim pozwolą na:
— opcji kluczowym pracownikom: możliwość uzyskania promocji firmy, stać się udziałowcem — silny motyw dla profesjonalistów;
— zdalną współpracę z doświadczonymi specjalistami: jeśli nie ma technologicznej konieczności obecności człowieka w biurze, bierz pracownika na удаленку (zdalna praca polega na niższe wynagrodzenie i większy wybór kandydatów);
— zatrudnianie młodych utalentowanych specjalistów, zdolnych do szybkiego uczenia się;
— zaproszenie stażystów na podstawie umowy z uniwersytetem.
Nie jest w stanie nadmuchać — zatrudnić jak najmniejszą liczbę pracowników. Wiele osób uważa, że z dużą ilością pracowników można szybciej zrobić суперпродукт, szybciej wejść na rynek, ale często uzyskać odwrotny efekt. Wydaje się, że potrzebuje kogoś do pracy? Najpierw spróbuj rozwiązać zadanie własnymi siłami. Zatrudnić osobę, w tym przypadku, jeśli ci to zadanie trzeba rozwiązać regularnie.
Na sprzęcie też można zaoszczędzić:
— nie kupować sprzęt, jeśli pracownicy mogą pracować na swoich komputerach. W tym przypadku można zmienić czynszu, rachunków osoby za korzystanie z jego urządzeń;
— korzystać z preferencyjnych stawek. U wielu serwisów typu gitlab / codacy / pivotal są opłaty dla startupów. Zazwyczaj dla drużyn z pięciu (i mniej) osób są darmowe;
— opensource. U otwartych serwisów ma swoje wady, ale ich główną zaletą jest brak opłat. Na przykład, dla wewnętrznej komunikacji zamiast płatnego Slack można korzystać z bezpłatnego Rocket.Chat.
Co do podatków, to istnieją różne sposoby, aby skutecznie i legalnie optymalizować je. Gdy firma trochę podrośnie, warto wziąć doświadczonego dyrektora finansowego, który zna wszystkie te niuanse. On amortyzuje swoją pensję. Na przykład, prawo pozwala firmom, które mają szeroki zakres usług IT, płacić składki ubezpieczeniowe dwa razy mniej — 14% od wynagrodzenia zamiast 30%. Aby to zrobić, trzeba uzyskać akredytację w Минсвязи. Podczas gdy przychody firmy nie osiągnęła 2 mln zł miesięcznie, można prowadzić księgowość na аутсорсе i oszczędzać na głównym бухгалтере. Jeśli starcie jest związana z naukowo-badawczą i zdajesz sobie sprawę, jak jej wprowadzania do obrotu, zostań uczestnikiem Funduszu Skołkowo”. Ten program daje szerokie korzyści. Trzeba inwestować w stromych specjalistów, ale warto: to wkład w przewagę konkurencyjną produktu.
Na czym nie można oszczędzać
I oto dochodzimy do tego, na czym udanego uruchomienia na etapie inwestycji nie można oszczędzać.
W żadnym wypadku nie można oszczędzać na jakości produktu. Jeśli rynek nowy projekt na razie nie ma konkurencji, to można szybko rosną tylko ze względu na marketing. Ale jak tylko pojawi się konkurent z bardziej jakościowym produktem, ludzie o tym natychmiast wiedzieć. Dobry przykład Google. W końcu lat 1990-tych w internecie było wiele dużych wyszukiwarek. Kto teraz pamięta o AltaVista lub Lycos?
Na etapie pre-seed można było zaoszczędzić na marketingu, a teraz trzeba szybko budować bazę użytkowników. Zwykle marketing stanowi największą część kosztów u rozwijającego się projektu: bywa i więcej niż połowę całkowitych kosztów. Początkujący стартаперы często wierzą w mity o виральных mechanikach, сарафанном radio — im się chce myśleć, że wymyślili taki fajny pomysł, że ona sama się będzie sprzedawać. Ale takich przykładów jednostki, i prawie wszyscy oni urodzili się na początku internetu. Jeśli masz fajny produkt, to słowo z ust radio może pracować dodatkowo do tradycyjnego marketingu, ale dopóki nie zostanie wpisany duża baza użytkowników, to narzędzie działa źle. A aby szybko ją zdobyć, trzeba marketingowe budżety.
Cv
Każdy starcie na początku drodze czeka finansowy głód. Czasami nawet wyczerpanie. Znajdują się one na granicy śmierci i zamrażając wszystko działa, jednak należy pamiętać o tym, że nie chodzi o kasę. Czasami profesjonaliści gotowi pracować za pomysł, jeśli ona jest piękna i перспективна. Tacy ludzie są bardzo cenne, są one rdzeń zespołu, podstawowy zasób starcie. I lepiej unikać ekstremalnych sytuacji i uczyć się na cudzych lekcjach. Z naszego doświadczenia ich dwa.
1. Gdy masz pomysł i nie ma pieniędzy, trzeba oszczędzać na wszystkim, oprócz poszukiwania dróg rozwoju. Nie można oszczędzać na weryfikacji hipotez — należy dokładnie określić parametry przyszłego produktu.
2. Po otrzymaniu obsianych inwestycji można oszczędzać na wszystkim, oprócz tworzenia wysokiej jakości produktów i promocji.
Według danych amerykańskiej firmy analitycznej CB Insights, kilkaset ankietowanych właścicieli nieudanych firmach mile widziane przyczyny porażki: 42% — brak na rynku zapotrzebowanie na produkt lub usługę, 29% badanych nazwali wśród przyczyn niedoboru środków pieniężnych, 23% — неподходящую polecenie, 19% — zbyt silnej konkurencji, 18% — problemy z ceny i oceną kosztów. Jeszcze do 17% respondentów stwierdziło o złym lub nieprawidłowym głównie produkcie, a także o braku modelu biznesowego. W ten sposób twórcy startupów zbiegają się na tym, że kluczowymi parametrami, które określają, czy starcie przyszłość, są nie tylko pieniądze, ale dobry zespół, produkt wysokiej jakości i zapotrzebowanie rynku na nim.
redakcja poleca
Opłata za kawę. Jak biznes walczy ze stresem w pracy
Pozycja siły. Jak firmy przeżyć wchłanianie i zachować kulturę
Karty w ręce: cztery cechy prawdziwego lidera