Taktyka cegły. Jak nauczyć się trudne negocjacje

0
26


Fot. Getty Images

Twarde negocjacje — prosta do wykonania taktyka, zwłaszcza jeśli komfortowo czujesz się w sytuacjach konfliktowych. Ale ważne jest, aby pamiętać, że sztywność nie ma nic wspólnego z dobra lub agresji

Kiedy zaczynałem uczyć się podstaw prowadzenia twardych negocjacji, moje ogólne pojęcie sprowadza się do obrazu surowo прищуренного mężczyźni, cichutko цедившего prosto w duszę rozmówcy: “Albo po mojemu, albo wcale”. I rozmówca, powalił mocy stylu, charyzmy, podawania i logiki, natychmiast zgodził się na najbardziej niekorzystne warunki.

Złożyło się tak, że pierwszymi dużymi negocjacje były właśnie dyski — z mężczyznami specyficznych zawodów, którzy otrzymali surową szkołę życia i закалившими charakter w latach 90-tych, na Sachalinie, w Chabarowsku i Władywostoku tak, że przyzwyczajeni w każde słowo inwestować tonę-innej wagi. Po propozycje innego ich rozmówca czuł się na zazdrość cienkim блину. Byłem ogromnym fanem prowadzenia takich negocjacji — objawia się tu i ogólne predyspozycje charakteru do takich scenariuszy, dialogów.

Takiej ilości błędów, które popełniłem za dwadzieścia lat, wystarczy na trójkę: ja “łamał” absolutnie proste negocjacje (bo twarde negocjacje oznaczają — brak elastyczności pozycji, jest to równoznaczne słabości), wydobędziesz z siebie ludzi (bo twarde negocjacje oznaczają — żadnego kompromisu i litości), tłumaczył korporacyjny w osobiste (to moja prywatna wojna, i mam cię osobiście — dobry, przy okazji, odbiór w negocjacjach na temat gromadzenia przeterminowanych długów) i, w konsekwencji, czerpią zyski głównie osobistych wrogów (obyło się bez strzelania, ale z wnioskami do organów ścigania).

Z drugiej strony, skuteczność takich rozmów często była wysoka i rozwiązania były na moją korzyść, to to, i nie pozwolił mi zobaczyć bardziej skuteczne i różnorodne sposoby prowadzenia dialogów i użyłem zwykłej taktyki.

Tak, wypełniając siniaki i szyszki, za kilkanaście lat i wiele setek różnych rozmów i wyprowadził podstawowe zasady prowadzenia twardych negocjacji: i najważniejsze z nich — sztywność w negocjacjach nie ma i nie powinna mieć nic wspólnego z dobra lub agresji. Twarde negocjacje — to zestaw technik i taktyk, które jest korzystne i powinno używać się w pewnym momencie, jak kolor stanowiska negocjacyjnego, aby osiągnąć pożądany efekt.

Kiedy opłaca się być trudne?

1. Gdy przeciwnik nie ma widocznych alternatyw (twoja propozycja jest tak ekskluzywny, że właściwie mógłby osiągnąć). Czas to zasób ograniczony, i nie zawsze skutecznie go marnować, targując się i przekonać na pustym miejscu, gdy oczywiste jest, że warunkowa zwycięstwo za tobą. Można iść do niej długo, słuchając i niszczenia niewygodnych (gdy alternatywnych scenariuszy pozycji nie — sale pozycji zawsze są takie nieznośne) контрдоводы, a można skrócić w ten sposób, sztywno zwężenie rokowanie polu. Coś to wygląda na отстраненную sztywność oferty, sklep cennika (nie targować w supermarkecie).

2. Gdy inne taktyki nie dają rezultatu. Negocjacje przeciągały się, przechodząc w fazę ponownego dyskusji, pozycja przeciwnika stała się niejasne, argumenty stały się общефилософскими — celowe pogorszenie pozycji zwróci wszystkie w pracy tory. “I bardzo ciepło rozprowadzać bałagan na czyste obrusy”, jak napisał kiedyś Izaak Babel.

3. Drużyna przeciwników zbyt слажена lub, wręcz przeciwnie, ma pęknięcia i trzeba rozbujać negocjacje. Na przykład, ma za zadanie stworzyć “antagonista” w swojej rozgłośni zespole. Tym, którzy surowo zadaje niewygodne pytania, wypowiada się bardziej gwałtownie, niż może sobie pozwolić główny negocjator, i w ogóle będzie “niemiły badacza”. Tworząc tego negocjacyjnego “golem”, zadaniem prowadzącego — podnieść sztywny dopływ (“Tak, jest, oczywiście, zaostrzył, i to poprawnie, ale pewna logika w jego słowach, trzeba wypowiedzieć tę opcję”), albo gasić ją, uzyskując korzyści z efektu negocjacyjnych huśtawki “od twardego do miękkiego i z powrotem”. Lub inny przykład: trzeba wybić z równowagi psychicznej członka rozgłośni drużyny przeciwnika. Tutaj wszystko jest jak w piłce nożnej — czasami, aby wygrać, trzeba сфолить na czerwoną kartkę. Gracz zostanie usunięty z rozgłośni pokoje na ławce rezerwowych, ale i gracz drużyny przeciwnika długo nie będzie w stanie odzyskać. Polecam w ogóle nie uciekać się do takiej taktyki, oznacza ona w tym nieetyczne wypowiedzi, przejście na osobowości, jawne agresję i inne brudne metody. Ale wiedzieć o takiej taktyce trzeba — choćby po to, aby szybko zrozumieć, że jest on stosowany do ciebie lub twojej drużynie. Lub jeszcze opcja: chce zwinąć затянувшиеся negocjacje, ale trzeba spróbować sztywność, jako ostatniej taktyki. W ogóle praktyka pokazuje, że z twardości w Rosji negocjacje lub zaczynają się (tak sprawdzają “na lekko” po znajomości i na początku dialogu, sprawdzając granice i siłę rozmówcy), lub kończą się (przez taką dopływ wypowiada się o niezadowolenie straconego czasu, lub odbywa się próba przekonania do odpowiedniego rozwiązania siłowym rozwiązaniem, a raczej lekkim szantażem “tej transakcji dla ciebie już nigdy nie będzie, ani na tych warunkach i żadnych więcej”.

4. Gdy przeciwko tobie stosują podobną taktykę. Jedną z metod ochrony przed sztywności przeciwnika jest nie mniej sztywne ustalanie granic.

5. Co dziwne — ale w tym, jak i wtedy, gdy sztywność pozycji leży w psychotyp negocjatora, резонируя z jego wewnętrznymi cechami tak, że nawet sam Stanisławski krzyczeć “Wierzę!”. Zjawisko bardzo częste “rosyjskiego negocjatora”, który w mojej praktyce stawia na sztywność dwa na trzy razy — cechy narodowego charakteru i światopoglądu bardzo dysponują do takiego stylu.

Kiedy być trudne nieskuteczne, a nawet szkodliwe)?

1. Źle wybrany moment. “Czas” przejścia do silnej pozycji leży raczej bardziej w dziedzinie logiki i obliczeń, niż czasu jako takiego. Rozwijać korzystne, gdy: a) nie atakują, ale odpowiedzi, b) gdy widzisz, że twoje słowa argumenty i stanowiska przeciwnik reaguje emocjonalnie lub манипулятивно, nie mając stałej pozycji, w), kiedy próbowałeś już wszystko i są gotowi postawić wszystko na mapę na zasadzie “ratuj się kto może”.

2. Dodatkowe “farby”: istnieje agresja, przejście na osobiste. To w ogóle tabu. Maksimum co można sobie pozwolić, to delikatnie żart w stosunku do średniej lub низкорангового gracza (i tylko o jakiejś profesjonalnej trick: “A teraz pan X powtórzy już wyraził stanowisko drugi raz jak robi trzeci dzień z rzędu. Jest to zrozumiałe, trzeba wypełnić eter chociaż i tak”) przeciwnej rozgłośni polecenia. I to na celu sprawdzić, jak one są przylutowane i jak się zachowywać w pierwszy pokój po przeciwnej stronie.

3. Gdy nie jesteś gotowy iść do końca (powrót wyjście z twardości w konstruktywne psychologicznie skomplikowane). Przygotuj się, że z “albo po mojemu, albo wcale” można łatwo wybrać opcję “nie”. Szczególnie w przypadku, gdy druga strona chciałaby toczyć negocjacje, ale nie chce tego robić pierwszym i jej tylko potrzebny jest pretekst.

“Leczyć” taką sytuację można lub gwałtownym przejściem żartobliwie “ja, Gleb Gieorgijewicz żartował, ty też się śmiali”, albo gotować następujący skrypt: jak negocjator zawsze muszą mieć nad sobą властную postać, która po takiego scenariusza wyjdzie na pierwszy plan, stwierdzając, że negocjator naruszył swoje uprawnienia, etykę i został usunięty za zaniedbania i профнепригодность, a jego miejsce zajmie inny członek zespołu. Jeśli taka postać nie popełnia przebieg członka zespołu podczas jego nieobecności, aby naprawić sytuację.

4. Kiedy prowadzisz negocjacje osobiście. Jeśli jesteś ograniczony w tym rozgłośni zespołu ważne jest, aby pamiętać, że odejść z miękkiej pozycji w twardą bardzo proste, ale rozwinąć z powrotem będzie skutkuje tym, że a) przestaną wierzyć, nagrywając w cyniczni manipulatorzy, b) w przypadku “wycofywania się” z powrotem próbują przesunąć swoją pozycję jeszcze głębiej temu.

Jak swoją sztywność mogą owinąć się wokół ciebie?

Odbiór “słodki uścisk”. Sięga do przykręcić “nawet kamień można złamać, ale spróbuj złam miód”. Twoja sztywność вязнет w pseudo-otwartych “objęciach” przeciwnika. Zastosowana taktyka lepka miękkości po prostu nie daje podstawy do sztywnej pozycji, i stosujący tę taktykę negocjator zaczyna wyglądać głupie nawet we własnych oczach.

Odbiór przeciwny pożar”. Swoje twarde stanowisko czekają, bo już przygotowane swoje. Aby puścić ją w ruch, przeciwnik tylko czeka na “żarnika” z twojej strony, aby przedstawić swoje tezy i nie wyglądać jak dysk agresor, a jak uczciwy miły facet, po prostu zmuszony się bronić. A to, że w jego obronie wszyte są dwie-trzy linie ataku na swoje tezy (nagrane tak, jak wcześniej nie pozwalała wybrana przyjazna i konstruktywna sala konferencyjna maska) — tak to się dzieje tylko od przymusowego beznadziei, którą sami i się sprowokować.

W ogóle twarde negocjacje — prosta do wykonania taktyka, zwłaszcza jeśli jądro charakteru ładnie rezonuje od sytuacji konfliktowych. Coś o niej można powiedzieć “wydajna jak cegła”: łatwy w stosowaniu, prawie nie wymaga skomplikowanego przygotowania i analizy, ale i skuteczność może być bardzo średnie i niskie. Przede wszystkim jest to związane z tym, że przejście na sztywność pozbawia cię elastyczności manewru (i trzeba wcześniej przemyśleć, jak wrócić do konstruktywne, jeśli “kawalerii” szarża ślizga się). Z drugiej strony — czasami najprostsze sposoby okazują się bardzo skuteczne, i bizantyjskie koronki negocjacji miotaczami przed prosty “lub tak — czy na tym koniec”.