Szkodliwe prace. Jakie porady z biznes-literatury mogą zaszkodzić firmie

0
35


Zdjęcia Piotra Kowalowa / TASS

Wielu przedsiębiorców próbuje zdobyć doświadczenie zachodnich kolegów, licząc, że ich biznes-formuła na pewno zadziała. Dlaczego porady z biznes-literatury, które, wydawałoby się, powinny pomóc, dają złe wyniki

Do księgarń i online można spotkać ogromną ilość biznesowych literatury poświęconej zarządzania, struktury organizacyjnej, strategii i analizy konkretnych udanych przypadków. Ale firma to żywy organizm, na których sukces wpływa wiele czynników: ludzkie, finansowe, polityczne i inne. Jeśli skupimy się na handlu, to można powiedzieć, że ten organizm jest dwa razy bardziej podatne na wpływ czynników zewnętrznych i trendy zmieniają się tak szybko, że czasami nie jesteśmy w stanie nad nimi czuwać. W większości krajowych gracze polegają na zagraniczne doświadczenia, ale warto się zastanowić, czy ma to zastosowanie w praktyce mamy, że działa “tam”? Mi wpadło mi kilka teczek, które okazały się bez znaczenia w momencie wdrażania i pokazywali złe wyniki.

System аgile

O filozofię agile (agile software development, od ang. agile — zwinny) w środowisku biznesowym nie słyszałem, chyba, że jest leniwy. Stworzona w branży informatycznej system, który opiera się na wiodącą rolę człowieka i produktu, dziś zastosowanie w wielu dziedzinach biznesu. Zainspirowany zagranicznym doświadczeniem, postanowiłam wdrożyć system w firmie. Wszystko było według instrukcji: macie dużą deskę i kolorowe naklejki, wklejony arkusze formatu A2, расчертили na nich cenne słupki w бэклог, pokazując, że jest w pracy i co zrobić, napisali nazwiska, zadania na już się w niej zakochałam, обклеили pełna бэклог i zabraliśmy się do pracy. Umowę o regularność spotkań, w roli scrum-kreatora i interwału tygodniowego sprintu. Co w końcu? Spotkania-пятиминутки scrum master nie przeprowadzał, ruch naklejki na tablicy był słaby. System nie działa, nie przyjęła się. Wydawałoby się, metodologia działa skutecznie, przykładów z książek jest mnóstwo. Dlaczego to nie działa? Po pierwsze, scrum trzeba wprowadzać tam, gdzie jest zgrany zespół założony z równym poziomem kwalifikacji jej członków. Nie wolno lekceważyć zaleceń dotyczących liczebności grupy. Wszystkie role muszą być dobrze dobrane. W scrum-drużynach nie ma przełożonych i podwładnych, jest roli i kompetencji, co stoi w sprzeczności z przyjętym w klasycznym handlu hierarchicznym sposób życia. Scrum master musi jasno zrozumieć, co i jak robi, albo całkowicie zaufać swojej drużynie, a także jest w stanie sprawdzić i ocenić jakość prac. Wszyscy w zespole muszą mieć odpowiedni poziom kwalifikacji. A jeśli go nie ma, a jeszcze gorzej, jeśli pracownik sam nie rozumie i nie jest gotowy przyznać, że ma niewystarczający poziom kwalifikacji, problemy z wynikiem na pewno będą.

Narzędzie marketingowe Tony ‘ ego Robbinsa

Zapoznał się i przeanalizowaniu narzędzia marketingowe, które są używane w firmie Tony Robbins na sprzedaż seminariów i szkoleń, postanowiliśmy przetestować jeden instrument w kierunku sprzedaży hurtowej. O co chodzi? O zniżce, która zmniejsza się w momencie zbliżania się do daty rozpoczęcia imprezy. Ten sam mechanizm jest wykorzystywany przy sprzedaży biletów lotniczych: im bliżej daty wylotu, tym wyższa cena biletu. Dostosować narzędzie w firmie można na różne sposoby. Na przykład, przygotować ofertę dla klientów hurtowych z gradacją rabatów i poszczególnymi ramkami: im bliżej sezon zakupów, tym wyższa cena produktu. Opracować specjalne skrypty dla menedżerów, którzy pracują z klientami hurtowymi, gdzie było napisane, jak prawidłowo sprzedaż, oferta, co mówić i jak się tłumaczyć korzyści. A po rozesłać oferty klientom, zadzwonić do każdego i wyjaśnić korzyści. Brzmi atrakcyjnie, ale w końcu żadnego wybuchu w sprzedaży nie było. Zamówienia robili ci klienci, z którymi wcześniej pracowali. Napływ nowych klientów ustalić się nie udało. W rzeczywistości, można było włożyć wysiłku i uzyskać normalny wynik, sprzedając produkty na maksymalnej cenie na szczyt popytu i z dyskontem po jego obniżeniu. Przypuszczam, że to narzędzie ma zastosowanie do sprzedaży usług, a nie do towarowej sektora. Bądźcie gotowi zmierzyć się z podobnym problemem przy sprzedaży danego produktu.

Омниканальность

Wiele mówią i piszą o trend w handlu — омниканальность (połączenie wszystkich kanałów komunikacji z klientem w jeden system). Jasne, czym on jest spowodowany. Dzisiejszy konsument ma szeroki dostęp do informacji o produkcie i wybiera dla siebie najbardziej korzystną ofertę zarówno pod względem ceny, jak i możliwości. Pozornie wszystko jest proste: łączymy wszystkie kierunki sprzedaży w całość, i sprawa załatwiona. Ale nie to było. A problem jest w tym. Po pierwsze, technologia w e-commerce sami, a w klasycznym handlu zupełnie inne. Tak i poziom kwalifikacji pracowników często jest zupełnie inny. Po drugie, personel замотивирован na sprzedaż w swoim kanale. Okazuje się, że w końcu? U sprzedawcy premia zależna od sprzedaży produktu, zamontowanego za sklepem, i potrafi przekierowanie klienta na zakupy w sklepie. Na pierwszy rzut oka to dobrze: sprzedaży, klient jest zadowolony. Z drugiej strony, na to, aby przyciągnąć klienta do sklepu internetowego, zostały zainwestowane środki: projekt i dostawa towaru, ewentualny zwrot. Kierowników sklepu w pewnym momencie zdają sobie sprawę, że ich zamówienia w sklepach nie zabierają, i przestają oferować ten sposób uzyskać zamówień. Okazuje się zmniejszenie ruchu. Z kolei sprzedawcy w handlu detalicznym nie oferują alternatywę dla zakupu on-line w przypadku braku towaru w sklepie, tak jak motywacji nie ma. Okazuje się błędne koło. Ponieważ wspólnych KPI nie. Szkolenie i motywacja sprzedawców wysyłać klientów na stronie internetowej firmy lub wspólnie z klientem zamówienie alternatywnego towaru nie bardzo działa, bo sprzedawcy są przyzwyczajeni oceniać swoją skuteczność tu i teraz w tej chwili i nie zdają sobie sprawy z korzyści z zakupów dokonanych w perspektywie.

Za омниканальностью, na pewno w przyszłości, ale próby wprowadzenia jej tu i teraz na razie nie dają odpowiednich wyników.

“Czarny łabędź” i “systematyczne błąd ocalałego”

Przed wprowadzeniem jakiejkolwiek udanej technologii w biznesie z innej branży lub nawet z tej samej, ale z innych rynków, trzeba ocenić sytuację własnej firmy. Jak ludzie w nią gotowi do zmian. Ocenić własne siły, ustalić i upewnić się, że są zwolennicy, którzy będą wspierać na wszystkich etapach wdrażania zmian. Istnieje wiele formuł, które pomagają określić prawdopodobieństwo zmian. W większości przypadków są one podobne do metody oceny prawdopodobieństwa sukcesu zmian Jacobs. Wygląda ten wzór w następujący sposób:

Z = A * W * D

Z — prawdopodobieństwo, że zmiany będą skuteczne;

A — niezadowolenie z istniejącym stanem;

W — jasno sformułowane cele zmian;

D — konkretne pierwsze kroki do osiągnięcia celów.

Formuła pokazuje, że aby z powodzeniem przeprowadzić zmiany, ważne jest, aby (A) przekonać ludzi, ich potrzeby, (W) wyraźnie i zrozumiale wyjaśnić, że proponowane zmiany poprawią sytuację i (D) wyjaśnić swoje cele i pokazać pierwsze pozytywne rezultaty zmian. Wszystkie zmienne w formule wyglądają logiczne, ale w tej formule to ilość zmiennych, które wpływają na wynik, że nie nadają się do математическому nieobliczalne. Przewidzieć należy również, jak wcześniej, ale co najważniejsze — pamiętać, że istnieją tak zwane “czarne łabędzie” — rzadkie i trudne do przewidzenia zdarzenia, zgodnie z teorią Нассима Талеба, który wprowadził ten termin. Jak pokazała nam historia, zdarzenia takie mogą mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ i znaczenie. Chcę to jeden z cytatów z jego książki: “…wolny rynek działa dlatego, że pozwala człowiekowi “złapać” szczęście na drodze hazardu prób i błędów, a nie dostać w nagrodę za pracowitość i umiejętności”.

Warto zwrócić uwagę na takie zjawisko, jak “systematyczne błąd ocalałego”, który został przyjęty do obrotu matematyk abraham maria Вальдом. Termin ten ilustruje, dlaczego to, co dobre i skuteczne w jednej branży, może być bezużyteczne, a nawet szkodliwe w inny. Istotą tego zjawiska jest to, że podczas całej objętości danych część traci się z oczu i przy podejmowaniu decyzji nie jest brana pod uwagę tylko dlatego, że ludzie nie wiedzą o istnieniu tych danych. W konsekwencji, błędy i niepowodzenia. Do wprowadzenia czegoś nowego, najlepiej brać osoby z doświadczeniem w zastosowaniu identycznej technologii lub systemu i najlepiej z branży zbliżonej do twojej. Jeśli jakieś innowacje działają na innym rynku, nie spiesz się wdrażać je w już działającym biznesie. Zrób monitorowanie rynku lub skorzystaj нетворкингом. Ludzie lubią opowiadać o dwóch rzeczach: albo o tym, że wyszło bardzo dobrze, albo o tym, że zapadł. Pomyśl, jakich danych może nie wystarczyć do podjęcia decyzji lub w procesie wdrażania. Koszty i czas wdrożenia można śmiało pomnożyć przez dwa, a najlepiej trzy. W tym przypadku widać, bardziej lub mniej odpowiednie dane. I już z tymi danymi decyzję o zastosowaniu nowych systemów i technologii.

redakcja poleca
Nie daj się wciągnąć: zasady rozwoju kariery etykiety na portalach społecznościowych
Pracy kod. Jak zarządzać deweloperów bez wiedzy IT
Teoria Darwina. Jak umiejętność dostosowania się przyczynia się do awansu zawodowego