Zdjęcia Michała Солунина / TASS
Absolwenci Szkoły miliardera-2016″ opowiedzieli o trudności wprowadzenia produktu do sieci handlowych
Od momentu naszego udziału w konkursie “Szkoła miliardera” minęły dwa lata i teraz, patrząc wstecz, można podsumować niektóre wyniki.
Kiedy przenieśliśmy się na nowy, przestronny warsztat, nabywali bardziej poważny sprzęt, nasze moce produkcyjne znacznie wzrosły, to pozwoliło przygotować prawie 90 ton lodów w miesiącu, i to było za małe — znaleźć rynek zbytu.
Współpraca z sieciami handlowymi — to jest to, do czego dążą wszyscy producenci, bo kontrakt z sklepów gwarantuje duże i regularne zamówienia, a także nadaje “wagi” samego projektu. Jedna sprawa, gdy produkt jest sprzedawany tylko w swoim małym mieście, zupełnie co innego, gdy towar oceniali urzędnicy sieci i gdy są gotowe dać mu szansę.
Bardziej racjonalne poprzez wyjścia w retail możemy liczyć na rozwój w regionie Samara, z dodatkowym wyjściem na Приволжский distrito federal, a następnie już na poziomie federalnym. Na początku chcieliśmy uzyskać niezbędne doświadczenie we współpracy z lokalnymi sieciami handlowymi, poznaj pytania logistyki, zobacz фидбеки i tworzyć historię sprzedaży. Wydawało nam się, że regionalne sieci handlowe muszą bardziej lojalności wobec lokalnym producentom. Ale ta hipoteza nie została potwierdzona.
W rozmowach z pierwszej lokalnej sieci handlowej, категорийный kierownik dobitnie dał do zrozumienia, że tak po prostu towar na półki sklepów nie trafi. Trzeba było zapłacić za miejsce na półce i na pewno publikowane w katalogu umieszczenie reklamy na monitorach. Aby dostać się w 10 sklepach, musiałby zapłacić około 400 000 zł. Chyba wtedy po raz pierwszy musiał zmierzyć się z brutalną rzeczywistością i zdjąć różowe okulary.
Wkrótce na nas wyszły duże dystrybutorzy, które dostarczają produkty w sieci hipermarketów Auchan i ATAKÓW, zaproponowali nam kontrakt i możliwość dostarczać lody w 100 sklepów tych dwóch sieci. Wtedy nie wiedzieliśmy, jak prowadzić negocjacje z dystrybutorami, ufali im jak profesjonaliści. Jakie było nasze zdziwienie, gdy zamiast dyskusji ceny do 300 zł, nasz produkt pojawił się na półkach z ceną 420 zł — dystrybutorzy postanowili bez uzgodnienia z nami zwiększyć swoją prowizję o połowę. Musiałem szukać rozwiązania, negocjować i się dogadywać o obniżeniu prowizji. Jakiś czas później w kilku sklepach spędziliśmy promo-akcję, w wyniku której w zaledwie tydzień został kupiony 2000 puszek naszego lodów. W ogóle, zawieranie umów z sieciami handlowymi proces bardzo długi i łatwo może trwać pół roku, a może i więcej. Najtrudniejsze zadanie — zainteresować sieć handlową w nowym produkcie.
Przede wszystkim, trzeba znaleźć osoba kontaktowa odpowiedzialna za odpowiednią kategorię produktów. W niektórych sieciach jest opcja wypełnienia ankiety potencjalnego dostawcy na miejscu. Proces oceny kwestionariuszy trwa od kilku tygodni do kilku miesięcy. Bardziej produktywny opcja — udział w specjalistycznych targach, gdzie odbywają się spotkania przedstawicieli sieci handlowych z dostawcami. To świetna okazja, aby zaprezentować swój produkt, zebrać przydatne kontakty i zawrzeć wstępne umowy o współpracy.
W przypadku kiedy produkt spowodował zainteresowanie, próbki towaru należy wysłać na degustację, gdzie specjalny komitet podejmuje decyzję o możliwości wprowadzenia produktu do oferty. W przypadku, jeżeli produkt nie spełnia wszystkich kryteriów, zaczyna się dyskusja na temat warunków współpracy, w tym logistyki. U niektórych sieci handlowych mają własne centra dystrybucji, które są wygodne, centralnie dostarczać całą partię towaru, a dalej na zakupy on развозится siłami samej sieci. U niektórych sieci handlowych ich nie ma, więc znalezieniem transportu należy zadbać o dostawcy. W przypadku z lodami sytuacja jest bardziej skomplikowana: do transportu należy przestrzegać ścisłej temperatury (nie wyższej niż -18 stopni), co oznacza, że potrzebne są specjalne samochody-chłodnie. Zdecydowaliśmy, że zawierają swoją flotę wyjdzie większe obciążenie, niż współpracować z dużymi firmami logistycznymi.
Nie mniej jednak, mamy do czynienia z problemem prawidłowego przechowywania produktów na półkach sieci handlowych. Nasi menedżerowie обзванивали sklepy, na które napływały skargi, prowadzili ekspozycyjne rozmowy z menedżerami działu przymrozki. Wtedy poprosiliśmy znajomych spędzić zakup kontrolny, aby upewnić się w usuwaniu naruszeń.
Czasami mamy do czynienia z tym, że lody otrzymywał dobre opinie na podstawie wyników degustacji, a kiedy nasze sprawdzali dokumenty i przygotowywali umowy, w firmie zmieniały się przywódcy poprosili ponownie przeprowadzić ocenę produktu. W jedną sieć handlową musieliśmy wysyłać próbki 4 razy. Za każdym razem nas zaakceptowali, potem zmieniał ktoś w instrukcji i selekcja zaczynał się od nowa.
Ponadto, nie wszyscy zdają sobie sprawę, że to jest naturalne lody. Na przykład, po tym, jak wysłaliśmy próbki do sieci “Ok”, nam z Sankt-Petersburga dzwonił категорийный kierownik i pytał “A z czego robi swoje lody?” Gdy mamy wymienione ten sam skład, co znajduje się na opakowaniu, na tym końcu zawisło milczenie, a potem usłyszeliśmy: “No skład czytaliśmy”.
Bywały nawet osobliwe przypadki. Przedstawiciel jednej moskiewskiej sieci zmotywował swoją odmowę tym, że lody są bardziej jak deser, a słoik, stał w cieple, pokryte rosą. Niestety, jesteśmy nie mamy kontroli nad prawami fizyki, dlatego współpracy nie wyszło.
Niektóre sieci handlowe tak odpowiedzialnie podchodzą do selekcji dostawców, że przed podpisaniem umowy wysyłają na produkcję swojego eksperta. U nas sprawdza się każde pomieszczenie, całą dokumentację, etykiety na opakowaniach składników, warunki przechowywania, zajrzeliśmy w każdy zakątek na produkcji. Za 2017 rok udało się sprzedać około 87000 opakowań lodów. Na początku tego roku podpisaliśmy kontrakty z regionalnymi przedstawicielstwami sieci Ok, Taśma i Metro i już udało się zrobić pierwszą przesyłkę. A sieci Auchan i ATAKÓW zaproponowali poszerzyć asortyment jeszcze 6 nowych odmian.
W tym roku wydaliśmy raz 4 odmiany o zawartości alkoholu, przeprowadzili testowe sprzedaży i teraz prowadzimy rozmowy z sieciami, gotowe urozmaicać asortyment takimi nowościami. Oprócz współpracy z polskimi sieciami handlowymi, mamy wyznaczony kolejny wektor rozwoju: praca z eksportem. My uzyskaliśmy poparcie Rosyjskiego Eksportu Centrum (REC), w ramach projektu Made in Poland odwiedzili targi WorldFood w Kazachstanie. Od tamtej pory regularnie otrzymujemy zapytania od sieci handlowych Kazachstanu i teraz szukamy solidnego dystrybutora. Nam również ciekawe i rynek Chin, w naszych planach wyjść na rynek w ciągu najbliższych dwóch lat.
redakcja poleca
“Szkoła miliardera”: “Forbes” nazwał 20 półfinalistów konkursu startupów